品牌建設(shè)　打好內(nèi)功才是根本

　　3中華家紡網(wǎng)：近兩年，家紡專賣店如雨后春筍般在全國各地不斷多了起來，一些有實力的家紡企業(yè)在全國各大城市已經(jīng)開設(shè)了多達數(shù)十家的專賣店，您個人覺得家紡專賣店有何種優(yōu)勢如此受到廠家的青睞呢？

　　丁甫：我認(rèn)為成熟的家紡企業(yè)重視專賣店建設(shè)的原因還是在于渠道的掌控力、終端形象的統(tǒng)一、消費市場的信息反饋、推廣的即時性。

　　4中華家紡網(wǎng)：如今的家紡企業(yè)不得不面對價格戰(zhàn)的沖擊，在家紡產(chǎn)品出口歐美受到制約后，眾多的家紡企業(yè)只能由外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，拼搶內(nèi)地市場，您認(rèn)為品牌企業(yè)該如何來應(yīng)對此“價格戰(zhàn)”？

　　丁甫：我們從本質(zhì)上看待這個問題，其實沒有一個企業(yè)或網(wǎng)點愿意打價格戰(zhàn)，確實是因為市場過于殘酷。做為價格戰(zhàn)的本身，廠家也模糊了一個概念，價格戰(zhàn)大部分體現(xiàn)在促銷上，而促銷真正的意義在于促動銷售。越來越多的企業(yè)及網(wǎng)點已經(jīng)把價格這把大刀越舉越高，不做是死，做了還是死，在不可改變大環(huán)境的前提下，如何應(yīng)對已經(jīng)成為其中的關(guān)鍵點：
　　1 做好單店管理，努力提高正常銷售時期單店贏利
　　2 合理品牌推廣增加產(chǎn)品附加值
　　3 做到產(chǎn)品個性化，努力打造差異化
　　4 加強日常維護工作，確定加盟商長期操作品牌的理念
　　5 完善促銷前期準(zhǔn)備工作，從產(chǎn)品、平面、推廣、人員安排著手
　　應(yīng)對價格戰(zhàn)是一個系統(tǒng)的工程，并不是企業(yè)僅用一個方法能夠完成的任務(wù)，需要多方位的支撐，重點在于確定一個宗旨。在價格戰(zhàn)發(fā)生時若采取以價應(yīng)價的方式應(yīng)戰(zhàn)已是下下之策！

　　5中華家紡網(wǎng)：特許連鎖經(jīng)營模式，招商加盟連鎖專賣是家紡傳統(tǒng)營銷模式的轉(zhuǎn)變，包括許多家紡企業(yè)見水星，羅萊等發(fā)展迅速，業(yè)績快速提升，也大搞加盟招商，但往往出現(xiàn)招商困難，甚至出現(xiàn)虧損多盈利少等現(xiàn)象，丁先生您覺得這當(dāng)中存在著哪些誤區(qū)而導(dǎo)致這些情況的出現(xiàn)呢？

　　丁甫：特許加盟是國際慣用的優(yōu)秀商業(yè)模式，但在特定的時間、區(qū)域并不一定適用于所有企業(yè)。太多的企業(yè)最看重也是最頭痛的就是招商，往往招來銷售經(jīng)理，看的就是三個月的招商業(yè)績，布點速度已成為業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀準(zhǔn)則，但大多數(shù)企業(yè)沒有深層次的考慮我為什么招不到商，如果不能夠真正意識到招商不利的原因所在，問題是很大的：

　　關(guān)鍵一：模仿性太大，幾乎類似的原料提供商、類似的產(chǎn)品風(fēng)格定位、雷同的服務(wù)準(zhǔn)則、甚至一樣的開業(yè)流程、一樣的贏利分析模式、一樣的展示陳列風(fēng)格、導(dǎo)致意向加盟商無所適從、感覺看到了一個又一個的羅萊、水星。

　　關(guān)鍵點二：招商模式同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分品牌只通過掃街來完成招商工作。基本上每個縣級以上加盟網(wǎng)點每年會有不少于10家其他品牌加盟邀請，很多的門店經(jīng)銷商會跟我們的銷售代表講，在你之前剛有業(yè)務(wù)員走掉！
　　關(guān)鍵點三：企業(yè)內(nèi)功修煉提上重要日程，開店容易守店難，我們一直講開發(fā)難，是不錯，但是同時要考慮到如果開發(fā)好的一個網(wǎng)點倒閉，你損失的將有3塊： 1網(wǎng)點倒閉，銷量減少 2 本地市場難以再次啟動 3流失網(wǎng)點多造成負(fù)面影響，造成招商困擾，反之所經(jīng)營網(wǎng)點贏利良性口碑傳播的功效立桿見影。

　　關(guān)鍵點四：企業(yè)不具備單個市場的樣板網(wǎng)點，無法切實體會樣板店對招商工作的重要性。

　　關(guān)鍵點五：頻繁促銷、價格戰(zhàn)及整體贏利性低下導(dǎo)致投資意向不確定。

　　關(guān)鍵點六：行業(yè)推廣普及率低，迷信家紡只應(yīng)與服裝一樣穩(wěn)步發(fā)展，難以吸引有思路又有財路的優(yōu)秀客戶群。

　　關(guān)鍵點七：不敢投入媒體招商廣告，只是在銷售結(jié)束后拿出一點銀子做招商廣告，其實完全可以做些小型的投入，比如網(wǎng)絡(luò)、重點開發(fā)區(qū)域媒體投入等。

　　關(guān)鍵點八：沒有自營網(wǎng)點。根本不知道如何知道加盟商做銷售，屬于既沒吃過豬肉也沒見過豬跑類的。

　　家紡連鎖加盟專賣店是因為個別的企業(yè)成功而成為整個行業(yè)的仿效模式，去年推出的連鎖加盟法明確指出企業(yè)必須自身擁有兩家以上的自營網(wǎng)點才可進行連鎖加盟。隱射出大部分品牌授權(quán)企業(yè)在自己還不清楚連鎖加盟的本質(zhì)時已經(jīng)在授權(quán)加盟！這是個危險的信號，連鎖加盟的本質(zhì)在于復(fù)制成功，是加盟店的成功，而不是復(fù)制其他連鎖加盟企業(yè)的成功，企業(yè)的成功是不可復(fù)制的。所以已成功的授權(quán)加盟家紡企業(yè)害了大部分的尾隨企業(yè)，大部分的企業(yè)做了一本叫招商加盟的書、招了幾個叫區(qū)域經(jīng)理的人、取了一個老百姓看不懂的名字、定了一個歐州某國的位。看得觀眾云里霧里！其實本質(zhì)的還是要做杰出產(chǎn)品及完美服務(wù)，但在快速跑馬圈地的過程中，還會有多少的企業(yè)重視內(nèi)功？