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志達打造家紡黃金終端

 2011-4-1

     家紡品牌走專賣渠道已經相對成熟,并已成為品牌迅速發(fā)展的必經途徑。但是,很多企業(yè)雖然通過專賣渠道形成了品牌發(fā)展模式,卻忽略了地域性的影響。一旦到了地方上,品牌號召力就會驟減,如果廣告缺乏針對性,必然導致效益轉化率停滯,甚至與品牌的最終價值——利潤回報的最大化愿景相悖發(fā)展。因此,在專賣終端上做文章便自然而然的成為每個公司努力的方向。但求其所難,必不會輕易得手。在此,志達紡織將以20年的精湛積累,和10年品牌連鎖加盟專賣經營模式的運營經驗,拋磚引玉,共同進步。

志達打造家紡黃金終端

  一、融合大家居,領跑終端市場

  近幾屆的深圳家紡展,展示涵括了從沙發(fā)、軟床、茶幾、窗簾、墻紙、飾品、布藝等家居用品,可以說是一應俱全,實現(xiàn)了一站式采購的便利。像這樣的大家居概念,配置在終端同樣可以方便消費者一站式購物。而且,可以利用豐富的配套產品來互補填充市場,不僅滿足客人不同的進店需求,還實現(xiàn)了盈利增收。

志達打造家紡黃金終端

  以志達家居配套理念為例,它突破了傳統(tǒng)的獨立設計與單干的生產模式,將眾多的家紡產品以統(tǒng)一的風格來進行設計,包括窗簾、窗紗、沙發(fā)、床和床品、地毯、燈和飾品,通過整體的“配套”實現(xiàn)產品基因、色彩調和、功能均衡、風格情調等方面的連貫性與一致性,使每一款設計,都以人們心靈深處的情感為出發(fā)點。2008年,志達首創(chuàng)的這套理念成型并在經營中推廣,至今,以這為經營模式的連鎖加盟專賣店已在全國發(fā)展到接近300家,并大都獲得較好的銷售,可以說是獲得前所未有的成功。

志達打造家紡黃金終端

  而從近幾屆的深圳家紡展會來看,大家居家紡趨勢已成必然或已然成型,已經證實了這種不謀而合的市場前瞻性?梢钥吹剑磥砑壹徣诤洗蠹揖,家紡品牌想領跑終端市場并不是難題。但要注意,如果缺少自主研發(fā)配套的能力,就可能導致模糊概念,東拼西湊出來的混搭反而糟蹋了品牌。

  二、提前體驗,喚醒消費者購買欲

  以原創(chuàng)整體配套引領市場,是先天因素。但如何喚醒顧客的購買欲將是后天所為,更是終端營銷的關鍵。以此為訴點,志達深入研究分析后,針對終端服務定制了一套《志達3D軟件》。這套軟件,把志達家居配套的主題通過拆分建模形成配件,然后針對消費者的房型、喜好進行尺寸重組,然后生成3D圖紙,讓消費者直觀地欣賞到裝飾后的效果圖,更堅定了消費者購買產品的決心。另外,結合以上,針對網(wǎng)絡和家紡電子商務的應用,志達的網(wǎng)絡三維實景展廳也給了消費者更實在的感受。

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  排除品牌號召力及產品因素,從專賣店使用該軟件后的數(shù)據(jù)分析來看,以3D配套設計不僅可以提升原創(chuàng)整體配套的效果,促成了更多消費去實現(xiàn)業(yè)績增長;而且,綜合各行業(yè)的資料分析,“提前體驗”將是消費者消費習慣的趨勢。再通過志達成功的案例,或可預見,它將是未來家紡品牌挖掘終端配套服務與電子商務渠道發(fā)展的方向。

  三、1•2定律,做顧客更滿意的事

  很多專賣終端都在強調顧客滿意度,但真正做得如何并不樂觀。這主要體現(xiàn)在終端店面形象、產品、服務上的體驗,其程度是黏住意向消費者的前提,而服務體驗是最為關鍵的,它包括了售前、售中、售后的各種因素,是服務競爭力的主要部分。

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  在這方面,志達的經驗是2個后勤人員服務1個營業(yè)員,以此為原則的專賣店都獲得了較好的成功,我們笑稱這為“1•2定律”。它的好處是保證了后勤的服務周到,能夠針對消費者3點必經的體驗,做出及時的響應。這是經營專賣終端永不過時的原則。

  四、提升執(zhí)行力,是打造黃金終端的關鍵

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  這點理解較為簡單,縱使終端產品一流,品牌背景、號召力一流,人員配備齊全,但俗話說事在人為,如果人不為那也是只欠東風的局勢——執(zhí)行力跟不上,營銷方案就無法落實到位,服務就更不用說了,結果是經營難以為繼。

      關于執(zhí)行力提升的方法很多,志達是以薪酬績效為基點去促成的,但關鍵還是要看品牌的能力。限于篇幅,在此不再贅述。

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