二級(jí)市場(chǎng)是內(nèi)銷拓展的渠道重心

　　
　　對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷拓展，三四級(jí)市場(chǎng)存在很大吸引力，并且三四市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)不激烈，但是三四級(jí)市場(chǎng)非常難操作，不應(yīng)成為外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷率先選擇的市場(chǎng)層級(jí)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　
　　1、市場(chǎng)廣袤，難于找到發(fā)力點(diǎn)
　　
　　全國(guó)有縣級(jí)市2800多個(gè)，有不少于5萬個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)人群分布散，在資源有限的時(shí)候，外貿(mào)企業(yè)難以找到資源的投入點(diǎn)，還有諸如物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點(diǎn)，都使得三四級(jí)市場(chǎng)拓展充滿著變數(shù)。
　　
　　2、產(chǎn)品雜亂，各級(jí)競(jìng)爭(zhēng)都存在
　　
　　三四級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣，價(jià)格區(qū)間跨度也大，雖然競(jìng)爭(zhēng)最重要集中在中低端，外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入選擇中高端，市場(chǎng)容量較小，但是進(jìn)入中低端，會(huì)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。
　　
　　3、市場(chǎng)推力，產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)鍵
　　
　　三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買決策相對(duì)理性，終端的推動(dòng)力，對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷起著關(guān)鍵作用，加強(qiáng)終端建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，這給外貿(mào)企業(yè)帶來了很大的管理難度。
　　
　　1、廣告拉動(dòng)，最有效的教育手段
　　
　　三四級(jí)市場(chǎng)地區(qū)廣闊，地面消費(fèi)教育難度很大，一般利用廣告進(jìn)行大面積覆蓋。廣告對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者影響很大，凡是有廣告的產(chǎn)品消費(fèi)者都愿意購(gòu)買。外貿(mào)企業(yè)要進(jìn)行廣告投入，無疑存在難度。
　　
　　2、區(qū)域差異大，應(yīng)采取一地一策
　　
　　國(guó)內(nèi)三四級(jí)市場(chǎng)分布廣泛，各地存在文化、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌等各方面差異，這也導(dǎo)致三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作很多時(shí)候應(yīng)采取一地一策的運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)不熟悉市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)，存在很大的困難。
　　
　　3、經(jīng)銷商素質(zhì)不高，商業(yè)信譽(yù)不良
　　
　　經(jīng)銷商整體素質(zhì)相對(duì)較低，容易受到利益的驅(qū)動(dòng)，而缺乏商業(yè)信用，如，喜新厭舊地隨意更換品牌等等，這是外貿(mào)企業(yè)將面臨對(duì)大的風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　綜上所述，外貿(mào)企業(yè)缺乏專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)，也沒有基本的客戶網(wǎng)絡(luò)，一定應(yīng)慎重選擇三四級(jí)市場(chǎng)作為內(nèi)銷突破口，不要將其看做進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的天堂。
　　
　　到二級(jí)市場(chǎng)去拓展內(nèi)銷渠道
　　
　　國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)又是一個(gè)什么狀況呢？不同的行業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是不一樣的，成熟的行業(yè)基本把二級(jí)市場(chǎng)打透了，比如，大家電這樣品牌格局分明的行業(yè)。對(duì)于多數(shù)成長(zhǎng)性行業(yè)，二級(jí)市場(chǎng)依舊存在良好的機(jī)會(huì)和巨大的空間。
　　
　　中國(guó)二級(jí)市場(chǎng)分布廣泛，每一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)都集中了龐大的消費(fèi)人群，多數(shù)二級(jí)市場(chǎng)的居民人數(shù)都超過百萬。同時(shí)，二級(jí)市場(chǎng)具備非常好的輻射優(yōu)勢(shì)，在其輻射半徑內(nèi)，是一個(gè)示范性的市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)特大型城市來說啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)低，而且具有較高的知名度，很多全國(guó)性產(chǎn)品的都是從這類城市開始的。
　　
　　史玉柱重新崛起，就是從二級(jí)城市開始的。手中只有50萬的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國(guó)最富庶的蘇南地區(qū)，擁有很強(qiáng)的購(gòu)買能力。
　　
　　腦白金以大贈(zèng)送的形式啟動(dòng)江陰市場(chǎng)，向社區(qū)老人贈(zèng)送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯(cuò)，到周圍藥店去找，藥店正為沒有這個(gè)產(chǎn)品犯愁的時(shí)候，腦白金開始廣告攻勢(shì)，很快江陰市場(chǎng)被打開。
　　
　　1998年史玉柱將江陰賺到的錢投入到無錫，迅速獲得成功。接下來幾個(gè)月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。
　　
　　一批二級(jí)市場(chǎng)的成功，史玉柱開始了全國(guó)強(qiáng)大的腦白金攻勢(shì)，不僅向上進(jìn)駐了一級(jí)市場(chǎng)，而且也滲透到三四級(jí)市場(chǎng)。
　　
　　為什么將二級(jí)市場(chǎng)作為內(nèi)銷渠道的重心，主要有以下幾個(gè)原因：
　　
　　1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是過于強(qiáng)勢(shì)
　　
　　在國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)，很多區(qū)域品牌生存狀況非常良好，雖然這些品牌也受到全國(guó)性品牌的壓力，但全國(guó)性品牌對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)力度不如一級(jí)市場(chǎng)那么強(qiáng)勢(shì)。
　　
　　內(nèi)銷以二級(jí)市場(chǎng)為重心，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生變化，更多面對(duì)的是區(qū)域品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這些品牌不如全國(guó)性品牌強(qiáng)勢(shì)，為我們提供了進(jìn)入的機(jī)會(huì)和發(fā)展的空間。
　　
　　云南是國(guó)內(nèi)最特殊的市場(chǎng)之一，幾乎每個(gè)領(lǐng)域，都存在這自己的區(qū)域品牌。貓哆哩是云南一個(gè)休閑食品品牌，產(chǎn)品是酸角糕和西番蓮糕，兩個(gè)單品在云南的銷量達(dá)到數(shù)千萬；牛奶果盤是牛奶果汁飲料，一個(gè)單品幾個(gè)規(guī)格，在云南也有數(shù)千萬的銷售量；這樣品牌還有云南紅等等。
　　
　　在江西贛南山區(qū)，齊云山生產(chǎn)的南酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個(gè)單品，每年銷售額也在數(shù)千萬。在全國(guó)，齊云山幾乎沒有一點(diǎn)名氣，在江西他們的影響力卻非常大。