二級市場是內(nèi)銷拓展的渠道重心

國內(nèi)市場層級非常復(fù)雜，一般可以劃分為：特A級市場（上海、北京、廣州等）、一級市場（省會城市和發(fā)達(dá)的地級城市等）、二級市場（一般地級城市）、三級市場（縣級城市）、四級市場（縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。
　　
　　如此層級復(fù)雜的市場，競爭環(huán)境差異也相去甚遠(yuǎn)，外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場，哪里是我們的重點呢？很多外貿(mào)企業(yè)，在選擇國內(nèi)市場的時候經(jīng)常采用這樣的方式——
　　
　　暫不進(jìn)入特A級市場，因為每個特級市場做起來太費勁；
　　
　　對于各省市場，一般采用的是從省會城市開始做起的策略。
　　
　　對此，我贊同一半。對于特A級市場，暫時放棄是對的，像北京、上海這樣的市場，雖然市場容量極大，而且市場特性過于顯著，輕易進(jìn)入難免深陷其中。
　　
　　上海市場容量極大，一個中高端的休閑鞋品牌，在上海1年的銷售量可以超過6000萬。但是，運營成本也非常之大，僅淮海路的一個門店，每平米每天的租金就是數(shù)十元之多。
　　
　　上海的消費者，極度理性，而且崇尚洋貨，要說服認(rèn)知一個新的品牌，非常難，需要長期的教育。當(dāng)然，這個市場一旦做起來，能夠保持長時期的穩(wěn)定。
　　
　　要進(jìn)入特A級市場，對于任何新的品牌都太難，而且成本也太高。但是，如果以一個省為單位，是否一定要從省會城市開始做呢？
　　
　　內(nèi)銷慎將一級市場作為運營突破口
　　
　　的確，省會是一個省的最大的市場，也是一個省最具號召力的市場。像深圳、廈門、蘇州、寧波、青島等這些一級市場，同樣具有很好的市場示范作用，但是這些市場的運營難度，我們千萬不容忽視。
　　
　　1、一級市場競爭空前激烈
　　
　　一級市場是所有一線品牌和二線品牌的必爭之地，也是區(qū)域強勢品牌的必爭之地。雖然這些市場的特性不如北京、上海、廣州這些特A級市場那么顯著，但是其中聚集的品牌往往更多。
　　
　　一項關(guān)于櫥柜的調(diào)研報告顯示，在廈門地區(qū)消費者對品牌的關(guān)注度，當(dāng)?shù)貜妱萜放平鹋茷?9%，占據(jù)首位，金牌也是全國性品牌之一。
　　
　　其他全國性品牌海爾為22%、博洛尼為13%、歐派為9%，分別為第3、第5和第6位，區(qū)域強勢品牌好兆頭為30%，好來屋為17%，分別居于第2和第4位。
　　
　　可見一線市場，不僅是全國品牌，同樣是區(qū)域品牌共同爭奪的市場，其競爭激烈程度可見一斑。
　　
　　2、一級市場消費者品牌消費意識強
　　
　　一級市場的消費者對品牌產(chǎn)品消費關(guān)鍵很強，一個沒有知名度和美譽度的品牌，非常難得到消費者的認(rèn)可。
　　
　　同樣是對廈門櫥柜市場的調(diào)研，1362份有效樣本，其中購買一線及二線品牌，以及區(qū)域強勢品牌櫥柜的消費者占據(jù)67%，只有33%的消費者購買雜牌櫥柜。
　　
　　廈門消費者購買櫥柜產(chǎn)品的決定因素，品牌僅次于價格適中，排在第2位。
　　
　　北京消費者更是把品牌放在第1為，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第2位的材質(zhì)。
　　
　　中怡康資料顯示，2008年前11月中國冰箱行業(yè)，海爾、西門子、新飛、美菱、容聲等5個品牌，占據(jù)了56.2%的市場份額，其中海爾占26.8%，比第2名的西門子高出了近一倍（14.7%）。
　　
　　3、一級市場運營費用非常高
　　
　　雖然與特A級市場運營費用相比，一級市場的市場運作費用略低，但同樣也非常之高。相同的資金，投入一級市場的效果與投入二級市場相比，二級市場效率要高很多。