伊美蓮家紡李青談“創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式”

今年的行業(yè)呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)：一是市場(chǎng)逐年成熟，消費(fèi)者購買力漸強(qiáng)，人們的消費(fèi)觀念在轉(zhuǎn)變，新人采購等應(yīng)用領(lǐng)域的擴(kuò)大，使得行業(yè)前景十分廣闊；二是人們對(duì)家紡產(chǎn)品的審美要求在不斷提高，促使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)成為家紡產(chǎn)業(yè)鏈最前端的重要一環(huán)，講究色彩搭配、時(shí)尚與美的設(shè)計(jì)理念越來越多地融入消費(fèi)者的居家生活中。這兩點(diǎn)就決定了家紡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)不能再停留在生活用品層面，而是上升到了能為消費(fèi)者彰顯個(gè)性與美的消費(fèi)品。
　　
　　那么，在這樣的行業(yè)背景下，家紡企業(yè)對(duì)目前的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)持何種態(tài)度和看法？伊美蓮家紡運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李青談他對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的一些看法，與大家一起探討、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。
　　
　　記者：在整體大環(huán)境的影響下，特別是地產(chǎn)調(diào)控，物價(jià)上漲等因素，家紡行業(yè)業(yè)績(jī)更是普遍低于市場(chǎng)預(yù)期。您認(rèn)為下半年的市場(chǎng)能否出現(xiàn)拐點(diǎn)？貴企業(yè)將會(huì)拿出怎樣的應(yīng)對(duì)措施來提升業(yè)績(jī)？
　　
　　伊美蓮李青：根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及消費(fèi)淡旺季來看，下半年是零售行業(yè)包括家紡業(yè)的銷售旺季，所以整個(gè)家紡的銷量肯定會(huì)比上半年要好！但是對(duì)于很多的個(gè)體企業(yè)來講是否就會(huì)業(yè)績(jī)大增、重新走上快速發(fā)展之路，我本人是持懷疑態(tài)度的！
　　
　　今年大環(huán)境不好，具體如你所說：國(guó)內(nèi)消費(fèi)找不到增長(zhǎng)點(diǎn)、外貿(mào)不振、房地產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)致整個(gè)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)處于下行的狀況，這個(gè)所有人都看到了。大環(huán)境不好是客觀情況，企業(yè)無法避免，但是如果大部分人都把家紡市場(chǎng)上半年出現(xiàn)的問題和下降歸結(jié)為大環(huán)境的話，除了給自己帶來盲目和被動(dòng)外，不可能有任何好處。在大環(huán)境暫時(shí)無法改變的情況下，有遠(yuǎn)見、有自知的企業(yè)應(yīng)該更多地反思，反思自己現(xiàn)有的渠道、營(yíng)銷、產(chǎn)品等等。包括上市企業(yè)在內(nèi)、這幾年都存在著盲目擴(kuò)張、大肆開店、過分求快和過分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)而不切實(shí)際的讓加盟商開大店、多開店等等問題。其實(shí)，這些今年都已經(jīng)暴露，只是很多人都視而不見或者根本不愿意從自身找問題。
　　
　　總結(jié)過去自己走過的路，分析上市家紡企業(yè)的營(yíng)銷模式得失，歸納行業(yè)這么多年?duì)I銷模式優(yōu)劣，創(chuàng)立新的營(yíng)銷模式、創(chuàng)立新的渠道模式勢(shì)在必行！這就是你剛才問的我們準(zhǔn)備拿出什么樣的措施。當(dāng)然這種創(chuàng)新不僅僅是為了應(yīng)對(duì)眼前的困境，更不是從現(xiàn)在才開始的，而是為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的、未來的發(fā)展和壯大。
　　
　　去年我還在富安娜公司的時(shí)候，因?yàn)楣ぷ鞯脑�因我�(guī)缀踝弑榱巳珖?guó)市場(chǎng)，了解了很多的品牌、調(diào)研了很多的市場(chǎng)，并分析總結(jié)了過去的經(jīng)營(yíng)模式，因此我創(chuàng)立精品家紡便利店的營(yíng)銷模式！當(dāng)然，創(chuàng)新必須借助于一個(gè)平臺(tái)和一個(gè)品牌來付諸實(shí)施，否則就是空談。于是在明超國(guó)際胡總的大力支持下，我們今年創(chuàng)立“伊美蓮精品家紡”，并采用中國(guó)家紡業(yè)首創(chuàng)的精品家紡便利店的營(yíng)銷模式。
　　
　　從這你就可以看出：我們的創(chuàng)新不是臨時(shí)的，也不是應(yīng)對(duì)暫時(shí)性的問題，我們希望從根本上解決一些問題。比如無論家紡企業(yè)還是經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)唯一的路子就是多開店，可是要想多開店就必須做到三點(diǎn)，就是降低單店投資成本、縮短單店盈利周期、降低單店運(yùn)營(yíng)能力要求，否則做大做強(qiáng)就會(huì)成為一句空話。而精品家紡便利店的最突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是這三點(diǎn)。所以伊美蓮因?yàn)閯?chuàng)新、因?yàn)閯倓傞_始，所以不但今年沒有受到什么影響，在以后的發(fā)展中一定也會(huì)乘風(fēng)破浪、穩(wěn)健發(fā)展。
　　
　　記者：為打破市場(chǎng)僵局，同時(shí)也為穩(wěn)固擴(kuò)大市場(chǎng)，不少家紡企業(yè)開始嘗試類似營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，譬如同家具、窗簾、壁紙等行業(yè)進(jìn)行跨界合作。貴企業(yè)在這方面有何動(dòng)作？您覺得跨界合作經(jīng)營(yíng)對(duì)家紡企業(yè)能起到什么樣的效果？
　　
　　伊美蓮李青：跨界合作、異業(yè)結(jié)盟這是未來行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也會(huì)推動(dòng)家紡行業(yè)的發(fā)展，但我認(rèn)為這并不是營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，而只是銷售渠道和銷售手段的增加和豐富。所以效果有限！對(duì)于和家紡最貼近的床墊、床這些產(chǎn)品，目前行業(yè)內(nèi)都無法做到很好的整合，其他的產(chǎn)品只能是臨時(shí)組合。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特性，床品更接近于服裝的零售模式，而床和床墊則是有點(diǎn)批發(fā)味道的專業(yè)賣場(chǎng)銷售，所以整合起來并不容易，現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)著名的家具企業(yè)也開始進(jìn)軍家紡，但是到目前為止做的都很一般。
　　
　　如果單從家紡行業(yè)內(nèi)來看，我更看好不同家紡企業(yè)和品牌的合作與發(fā)展。我個(gè)人有個(gè)營(yíng)銷理念叫：大牌單干、小牌組團(tuán)！十年前很多和今天上市家紡企業(yè)差不多的一些企業(yè)，十年后的今天一線崛起，卻沒有二線品牌或者說二線品牌消失了。給你看看數(shù)字就知道，三家上市企業(yè)最小的夢(mèng)潔去年銷售收入12個(gè)多億，而其他竟無一家達(dá)到4個(gè)億的，所以我說中國(guó)沒有二線家紡品牌、一線下面是三線品牌，你就知道這不是胡亂說的。
　　
　　十年前規(guī)模和今天上市企業(yè)規(guī)模差不多都無法競(jìng)爭(zhēng)，今天很多企業(yè)淪為三線品牌了還在照著一線品牌的模式發(fā)展，你就知道結(jié)果注定是無法做大的�，F(xiàn)在上市企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一些問題，如果三線品牌第二次被一線品牌帶到溝里的話，要么淹死，要么上來后有可能變成四線品牌，關(guān)鍵是四線品牌還是品牌嗎？
　　
　　那怎么辦呢？未來中小品牌要想立足市場(chǎng)或者獲得更大發(fā)展，必須團(tuán)結(jié)起來，利用各自的優(yōu)勢(shì)組團(tuán)發(fā)展，否則不是被收購就是被市場(chǎng)淘汰，這絕對(duì)不是危言聳聽。如果企業(yè)做不到相互合作，那就要靠經(jīng)銷商整合，而能夠整合品牌資源的經(jīng)銷商未來一定會(huì)成為家紡行業(yè)的贏家之一。過去十年的家紡高速發(fā)展如果找個(gè)最大的贏家的話，只有家紡企業(yè)自身，而推動(dòng)一個(gè)行業(yè)快速發(fā)展的重要環(huán)節(jié)“經(jīng)銷領(lǐng)域”卻很少從中獲得巨大成功的，這有點(diǎn)不正常。未來十年也許會(huì)涌現(xiàn)更多在經(jīng)銷領(lǐng)域的贏家，因?yàn)榻?jīng)銷、銷售才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值！這是商業(yè)發(fā)展規(guī)律，也是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)！當(dāng)然這要看經(jīng)銷商自身的意識(shí)和實(shí)力來決定。
　　
　　記者：隨著家紡網(wǎng)購市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的推廣，來提升銷售業(yè)績(jī)，提高產(chǎn)品和品牌知名度已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所運(yùn)用，特別典型的例子就是博洋家紡去年雙11一天銷售額突破4000萬。對(duì)于電子商務(wù)市場(chǎng)，貴企業(yè)是否有涉及？有，今年的發(fā)展?fàn)顩r如何？沒有，是沒來得及做，還是根本就不打算做，或者有其它的原因？
　　
　　伊美蓮李青：互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)是未來商業(yè)最重要的模式之一，無論是對(duì)品牌知名度的提高、還是對(duì)于品牌銷量的提升都是一個(gè)非常重要的渠道，目前大量的企業(yè)都意識(shí)到這一點(diǎn)，而且大力投入。
　　
　　但是就目前來說，剛剛興起的這幾年，電商渠道卻是毀譽(yù)參半，究其根本原因還是很多企業(yè)的短視，追求短期效益，盲目發(fā)展，以至于電商成了低價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)的代名詞。
　　
　　你提到的博洋家紡，由于去年雙十一的銷售成功，不但讓博洋公司自己興奮地到處宣揚(yáng)，也極大地刺激了各個(gè)家紡企業(yè)大力投入電商渠道，說實(shí)話，這并不是個(gè)好現(xiàn)象。我曾經(jīng)專門寫過一篇文章叫《博洋家紡與“洋博”家紡》，我們來看博洋家紡之所以有今天的知名度和銷量是建立在什么基礎(chǔ)上的？是建立在博洋家紡的地面店柜基礎(chǔ)上的，而地面連鎖店面不僅僅是靠公司自己，更是靠大量的加盟商的投入和經(jīng)營(yíng)。那么好了，現(xiàn)在品牌有一定的知名度了，公司自己做電商，其本質(zhì)是和地面店柜的加盟商爭(zhēng)利，而電商本身的低價(jià)更是嚴(yán)重侵害了加盟商的利益！雖然很多公司都宣稱電商產(chǎn)品和地面店柜產(chǎn)品有別，但是我們都知道家紡本身同質(zhì)化就很嚴(yán)重，自身很難做到產(chǎn)品風(fēng)格的不同，更重要的是消費(fèi)者是沖著博洋來的。如果博洋公司不是用博洋品牌，而是用“洋博”家紡來做電商，別說4000萬，能做400萬他們都是最大的贏家，而且未來對(duì)博洋公司來說意義更大！現(xiàn)在博洋公司肯定是不會(huì)讓加盟商私自拿博洋品牌做電商的，博洋的加盟商都不傻，也許不久的一天博洋就會(huì)搬起石頭砸自己的腳。
　　
　　難道說，讓現(xiàn)在的家紡企業(yè)眼睜睜的看著電商這塊肥肉白白浪費(fèi)掉嗎？當(dāng)然不是。做，是一定的，關(guān)鍵是怎么做？我的建議是：
　　
　　第一、每個(gè)公司都要根據(jù)自身的實(shí)力來投入電商，切不可盲目、跟風(fēng)，因?yàn)殡娚痰牡蛢r(jià)和成本的逐步增高，現(xiàn)在盈利并不是很容易。
　　
　　第二、現(xiàn)在整個(gè)家紡行業(yè)電子商務(wù)才剛剛開始，面對(duì)發(fā)展空間廣闊的家紡市場(chǎng)肯定可以做出幾個(gè)專門做電商的家紡品牌，我建議一些有實(shí)力的公司注冊(cè)專門做電商的品牌，而不是用原來積累了多年的公司主打品牌做電商和自己的地面店柜渠道爭(zhēng)利、去侵害加盟商的利益。
　　
　　第三、如果一些家紡企業(yè)有遠(yuǎn)見、有長(zhǎng)期的電商規(guī)劃和戰(zhàn)略，就應(yīng)該把地面渠道和電子商務(wù)渠道很好的整合在一起，相互促進(jìn)、共同發(fā)展，而不是自相殘殺。要做到這一點(diǎn)并不難，現(xiàn)在無論是技術(shù)上還是操作上都可以做到了。