凡客誠(chéng)品CEO陳年的創(chuàng)業(yè)故事
2007年10月18日,模仿PPG的凡客誠(chéng)品正式上線,當(dāng)天銷售10件男式襯衫;而今天,PPG早已死亡,而凡客的男女服裝、服飾等各類產(chǎn)品日均銷售額突破600萬元,陳年創(chuàng)辦的凡客也已成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)服裝銷售品牌。上周,陳年再次出資5000萬美金,創(chuàng)辦代銷國(guó)內(nèi)外知名服裝服飾品牌的全新服裝電子商務(wù)網(wǎng)站V+(vjia.com)。
陳年故事 寫書告慰去世的奶奶
2005年,離開卓越的陳年創(chuàng)辦“我有網(wǎng)”,在將公司業(yè)務(wù)全部交給投資人后,陳年度過了自稱是“最美好的半年時(shí)光”。這半年中,每天的淚水逼迫著陳年梳理自己的情感世界,最終完成了自傳體小說《歸去來》。
今年41歲的陳年出生于山西聞喜,出生25天后媽媽就離家出走了,父親同樣不在身邊,是奶奶把他養(yǎng)大。然而,2003年的一場(chǎng)意外,慈愛的奶奶走了。
“一直以來,我沒有時(shí)間讓自己的情感得到宣泄,直到奶奶去世三年后,《歸去來》得以出版發(fā)行!标惸暾f:“那時(shí)外界說,陳年因?yàn)檗k我有網(wǎng)不行了,才去寫書的。其實(shí)只有我自己知道,跟你血脈相連、無條件愛你的人沒有了,我要用我的方式去給他們立碑,在他們墳?zāi)骨,我把這本書燒給了我的親人們。”
模仿PPG起步
2000年,金山雷軍邀請(qǐng)陳年創(chuàng)辦卓越網(wǎng),到2004年卓越網(wǎng)以7500萬美元被亞馬遜收購,內(nèi)心潛意識(shí)認(rèn)為自己獲得了成功的陳年,滿有信心地創(chuàng)辦“我有網(wǎng)”,卻以失敗告終。這段經(jīng)歷讓陳年不得不向外界再次證明自己一回。
機(jī)會(huì)出現(xiàn)在2007年的一天,一個(gè)由吳彥祖代言的PPG的網(wǎng)站吸引了陳年的注意。PPG沒有門店和經(jīng)銷商,通過網(wǎng)絡(luò)來銷售中等價(jià)位的男士襯衫。
2007年10月,陳年帶著卓越網(wǎng)的幾個(gè)老部下,用幾百萬創(chuàng)辦了VANCL,在網(wǎng)上賣起了風(fēng)格與PPG非常相似的男士襯衫。
“VANCL”是陳年懂法語的太太起的,“VAN”是先鋒的意思,“C”和“L”分別代表陳年和雷軍。但是陳年卻瞇著小眼半開玩笑地說:“我是最討厭當(dāng)初雷軍起的那個(gè)‘卓越網(wǎng)’的名字,剛出生就說自己卓越!倍胺部驼\(chéng)品”的意思是“凡是顧客,就提供給他們誠(chéng)心打造的產(chǎn)品”。
剔除PPG客服模式
然而很快,陳年就發(fā)現(xiàn)了PPG致命的弱點(diǎn):第一,它一出生就不顧實(shí)力用重金在中央臺(tái)、紙媒打廣告,并通過電話銷售,它并非真正意義的互聯(lián)網(wǎng)銷售服裝企業(yè);第二,PPG的客服政策全是很完美地站在企業(yè)利益角度設(shè)置的,如用戶退貨標(biāo)簽壞了就不能退等等。陳年開始大刀闊斧剔除PPG的客服模式。
今天,在凡客購物,客戶30天無理由退換貨——只要不滿意,30天內(nèi)VANCL立馬退換貨;開箱試穿——用戶收到VANCL的衣服時(shí),可以當(dāng)面拆開試穿,覺得滿意了再付款收貨。陳年說:“什么都可以被模仿,只有品牌不能。在擠掉各種環(huán)節(jié)的成本后,我們始終堅(jiān)持的就是低價(jià)位高品質(zhì)產(chǎn)品。”
陳年這一做法也造成了直到今年一季度銷售額就達(dá)到去年全年的6億元,但仍在虧損,“虧損數(shù)字應(yīng)該是上億元,但我們有錢”,站在東三環(huán)樂成國(guó)際中心的10層的辦公室,透過窗戶,直接俯瞰凡客首次走出線上、在戶外投放的一系列燈箱廣告,陳年很得意地說:“凡客融資四輪超過1億美元,我們大規(guī)模戶外推廣,不是為了提高產(chǎn)品價(jià)格,目的就是打造品牌,資金則完全由凡客來支付。明年我們預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)贏利。”
被迫食言做女裝
從選擇做男裝開始,陳年就到處公開堅(jiān)定地宣稱:凡客堅(jiān)決不做女裝。陳年笑稱,“襯衫很容易標(biāo)準(zhǔn)化,而男人就是那德行,他就是買衣服不試,而女人哪怕是買件內(nèi)衣也要試個(gè)沒完沒了”。
然而陳年錯(cuò)了,他發(fā)現(xiàn),客戶回訪提意見的竟大多是給老公、男朋友買衣的女性,“甚至有女性給我直接發(fā)電子郵件,建議我把男性的POLO再瘦點(diǎn)身,或許就是不錯(cuò)的女裝了”。
讓陳年不得不重新思考凡客的產(chǎn)品定位還有2008年年初的那場(chǎng)罕見雪災(zāi),凡客遭遇了銷售業(yè)績(jī)的“高臺(tái)跳水”,陳年也遭遇了創(chuàng)業(yè)最艱難的一段時(shí)光。
“或許,凡客是應(yīng)該需要更多元化的產(chǎn)品線來滿足客戶需求。”現(xiàn)在,凡客的產(chǎn)品線從男裝到女裝、童裝、鞋、配飾、家居用品等一系列產(chǎn)品。上周,首期投資規(guī)模達(dá)到5000萬美元的V+正式誕生。
“目前我不想過多評(píng)價(jià)V+,讓它自己去走一段時(shí)間,它應(yīng)該完全是復(fù)制凡客模式的,V+產(chǎn)品肯定也會(huì)比傳統(tǒng)渠道低很多。”陳年說,現(xiàn)在自己每天思考的問題就是如何讓凡客不斷貨,至于外界普遍關(guān)注的什么時(shí)候步入資本市場(chǎng)則根本沒有時(shí)間去考慮。
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