王文剛：優(yōu)曼家紡一條浴巾如何做到3年賣2億？

　　國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)有個(gè)怪圈，每年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8000億元，但大企業(yè)不多。老大、老二發(fā)展20幾年，銷售額也僅在20億元級(jí)別，其余多在5000萬(wàn)元以下。成立于2011年的優(yōu)曼家紡，3年把銷售額做到了2億元，走出了魔咒。它的創(chuàng)始人有兩位——王文鋼、馮軼，他們屬夫妻創(chuàng)業(yè)，前者是CEO兼總裁，后者為董事長(zhǎng)。聽王文鋼在i代言講述了優(yōu)曼家紡如何“用花樣，讓生活不一樣”。

　　大家好，我是優(yōu)曼家紡的王文鋼，說起家紡，大家可能想到做家紡的怎么來上代言呢?有一首歌唱道：我想有個(gè)家，一個(gè)不需要多大的地方，是啊，誰(shuí)不想有一個(gè)溫暖、溫馨的家呢?所以，如果你想擁有一個(gè)溫暖溫馨的家、一個(gè)不一樣的家，也許我今天的故事會(huì)對(duì)你有所幫助。在座的男同學(xué)們，想讓你的女朋友回到家有個(gè)驚喜嗎?看完我的故事，你也許也有答案了。

　　我的故事要從5年前說起，那年我剛結(jié)婚，想裝修一個(gè)溫馨的家，當(dāng)裝修進(jìn)入尾聲時(shí)，我和我太太遇到了一個(gè)問題：要買一條什么樣的浴巾?大家可能會(huì)奇怪買浴巾怎會(huì)成為一個(gè)問題?是這樣的：我太太在美國(guó)生活了十幾年，她對(duì)生活品味要求比較高，但其實(shí)也不高，就是美國(guó)人普通家庭的生活標(biāo)準(zhǔn)，而就是這樣一條好點(diǎn)的浴巾，在國(guó)內(nèi)卻買不到。我們一起去很多商場(chǎng)，選了很多，她就是不滿意，當(dāng)時(shí)我還很納悶，一條浴巾，有那么重要嗎?隨便買一條就好了。

　　但是，她非常堅(jiān)持, 沒辦法，我只好陪著她滿北京逛，我們花了差不多兩個(gè)月的空閑時(shí)間，總算看到了一款質(zhì)感、顏色都讓她滿意的浴巾，但我一看標(biāo)簽，嚇了我一跳，1058元，這也太貴啦，買張床都行啦。這么生活，誰(shuí)買得起?后來趕上十一這條浴巾降價(jià)，我們還是買了，但直到用上這條浴巾，我才明白她為什么那么堅(jiān)持?

　　我給大家買描述一下好的浴巾能帶來什么感覺?當(dāng)天氣有點(diǎn)涼，你剛剛從浴室洗了個(gè)熱水澡出來，一條特別大的、松軟、毛茸茸的大浴巾，裹在身上，你輕輕用浴巾?yè)崦�肌膚幾秒鐘，身上就干爽了，浴巾還不潮濕，那個(gè)瞬間給你的舒適和溫暖是無法用語(yǔ)言表達(dá)的，如果非要說，那就是生活在那一瞬間太幸福了。

　　于是兩年后，我開始了我們優(yōu)曼家紡的創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的開始階段，我們走了很多彎路。我們看到了市場(chǎng)上有很多4件套產(chǎn)品，但總感覺那是上一代人的選擇，所以我們想做一款年輕人喜歡的品牌唯薩，venarosa，我們投入了很大的熱情，自己去做設(shè)計(jì)，用了很多很大膽地顏色去做組合，設(shè)計(jì)了幾十個(gè)花樣，然后選出了大家認(rèn)為最好的一款，就跟印染廠下了訂單，后來，印染的布料出來后，我們做成了四件套的樣品，拿去國(guó)家質(zhì)檢中心檢測(cè)，檢測(cè)結(jié)果合格，我們松了一大口氣，第一次獨(dú)立設(shè)計(jì)的產(chǎn)品終于可以面世了。

　　產(chǎn)品出來之后，我們按慣例自己拿回家，也邀請(qǐng)一些員工拿回家試用，當(dāng)時(shí)，大家拿回家試用之后都表示挺好的。但是，有一天晚上9點(diǎn)多，我太太接到我們客服一個(gè)小女生的電話：“馮總，出大事了，掉色!“我們當(dāng)時(shí)都懵了，怎么會(huì)掉色呢，質(zhì)檢明明合格了啊?其他人用了也沒說掉色啊?原來，這個(gè)小女生晚上洗了床單，就去看電視了，忘了把它拿出來晾曬了，洗好之后又浸泡了1個(gè)小時(shí)，然后就出現(xiàn)輕微褪色。后來，我們反復(fù)測(cè)試，確實(shí)在這種浸泡了一個(gè)小時(shí)后，容易出現(xiàn)一點(diǎn)輕微褪色。

　　其實(shí)，按現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品平均水平，這個(gè)東西還是可以賣的，洗完了只要立馬拿出來晾曬就沒事了。但是我們總不能跟用戶說：親，洗了之后立馬晾曬哦。我們說不出口。但是，這可是50萬(wàn)的投入啊?我們團(tuán)隊(duì)非常糾結(jié)，考慮再三，我們想我們要做的就是品質(zhì)，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)瑕疵給用戶帶來不滿意，如果說連最基本的品質(zhì)都做不到，那我們寧可不做。所以，我當(dāng)時(shí)就決定廢除這個(gè)產(chǎn)品，不賣了。但這些布料，一旦印過就沒辦法就再印了，也就是廢品了，近萬(wàn)米的布就只能燒掉了，我們因此損失了50多萬(wàn)，還花掉了我們?nèi)齻�(gè)月的時(shí)間。這是我們?cè)?a target=_blank href='/Tag/B2FAC6B7C9E8BCC6/' target=_blank >產(chǎn)品設(shè)計(jì)上最慘重的一次失敗，但這件事也是我們認(rèn)為做的最正確的一次決定。

　　在我們創(chuàng)業(yè)最開始的一年中，我們有幾百個(gè)不同的花型產(chǎn)品銷售，有的賣得好，有的賣得不好，我一個(gè)理工科出身的男生，就一直不能理解，那些賣得好的花型到底哪兒好?尋找這個(gè)答案的過程，可以說是顛覆了我過去的世界觀。我問過我身邊的同事，朋友，還有用戶，為什么你覺得這款四件套好看?是顏色漂亮，圖案結(jié)構(gòu)漂亮，還是某個(gè)線條漂亮?我問了很多女生，得到的答案幾乎一樣，她們說：我就是覺得好看，就是覺得喜歡。好看簡(jiǎn)直是女生做選擇時(shí)的唯一真理、唯一標(biāo)準(zhǔn)。原來女生看待世界的角度跟男生完全是不一樣的。

　　基于這種認(rèn)識(shí)，我們后來推出了一款新4件套，名叫青玉案。既有美式摩登范兒，又有中式傳統(tǒng)的花型，深藍(lán)色的主色調(diào)，用我們公司小女孩的話說：青玉案這款產(chǎn)品就像周杰倫的歌，用西方現(xiàn)代唱腔把中國(guó)古典歌詞唱出來了。我們?nèi)f萬(wàn)沒有想到，就是這樣一款產(chǎn)品，在一次用戶調(diào)研中，引發(fā)了我們唯薩品牌的徹底性革命。

　　調(diào)研公司請(qǐng)來了很多購(gòu)買過家紡產(chǎn)品的用戶，里面也有買過我們維薩品牌的用戶，在調(diào)研的過程中，突然那有個(gè)女孩很興奮地跟大家說，我覺得青玉案這款花形很漂亮，我一眼就看上了，當(dāng)我把它買回家鋪到床上的時(shí)候，下午的陽(yáng)光透過窗戶灑在床上，那種感覺太美了，躺在床上就像躺在花園里一樣，超幸福，我忽然覺得自己整個(gè)心情都變好了!

　　大家覺得她說的好嗎?我也覺得她說的好，不是一般的好，是太好了，好到了我第一感覺覺得這是調(diào)研公司找的托，為了給我們好評(píng)在弄虛作假。然后我立即就讓員工去調(diào)查，我們通過這個(gè)女孩的手機(jī)號(hào)碼，調(diào)出了她的采購(gòu)訂單，我們發(fā)現(xiàn)發(fā)貨單是半年前的，她買的就是我們青玉案的4件套，而且她買的產(chǎn)品跟她描述的都是一致的。這個(gè)時(shí)候，我才相信這個(gè)女孩說的都是真的。

　　這件事情，給我的觸動(dòng)非常大，原來一個(gè)好的花樣對(duì)一個(gè)女生的影響可以這么大，它不止是好看，而真的能改變?nèi)说男那椤?/font>