家紡主流消費(fèi)群四種消費(fèi)模式
家紡消費(fèi)主體一般為25-45歲女性為主,總體處在即將結(jié)婚,或已婚狀態(tài),也是帶動(dòng)家庭消費(fèi)的主力軍,了解她們的一些消費(fèi)心理和消費(fèi)行為,可以更好的帶動(dòng)家紡品牌提升和銷量的提升:
1、伙伴式消費(fèi)
通常一個(gè)中青年女性上街購物,往往不是一個(gè)人去,總要找個(gè)伴陪她,可能是老公、男友,也可能是女性朋友、同事、同學(xué)等。之所以這樣,與大多數(shù)女性的“依附性”人格有密切關(guān)系,希望有人認(rèn)可她、給她提建議、有人贊美她、有人照顧她,打發(fā)閑暇時(shí)光,避免作出不合理的消費(fèi)決策。這對(duì)從事零售業(yè)的朋友們來說,必須有所察覺,做出相應(yīng)的措施,可以提供專業(yè)的陪購導(dǎo)購服務(wù)。對(duì)陪伴者進(jìn)行引導(dǎo)和贊美,使之女性消費(fèi)在做出購買意向的時(shí)候,能夠不唱反調(diào),甚至可以利用,同伴消費(fèi),同時(shí)買兩件商品,優(yōu)惠多少,強(qiáng)化他們的購買決定。
當(dāng)然,家紡終端一定要注意,如果女性消費(fèi)者帶著伙伴前往,千萬不能忽視對(duì)這些人的溝通和服務(wù),終端調(diào)研發(fā)現(xiàn),就是由于同去的女伴不認(rèn)同,導(dǎo)致好幾筆業(yè)務(wù)沒談成,此時(shí)我們最關(guān)鍵的是了解他們共同的特征和需求加以強(qiáng)化,達(dá)到認(rèn)同,才能推薦產(chǎn)品。
2、沖動(dòng)性消費(fèi)
女性在購物的過程中,往往會(huì)被產(chǎn)品獨(dú)特的款式、包裝、展示形象、價(jià)格折讓所吸引。本來去商場購買一件羊毛衫,結(jié)果樓上樓下,商場有十層,自少跑了九層,最后才到賣羊毛衫的專柜選購羊毛衫,此時(shí)手上的大包小包已經(jīng)拎了不少商品。這方面我們?cè)谌粘OM(fèi)行為中屢見不鮮。但是對(duì)于沖動(dòng)后的女性消費(fèi)心理,從事銷售工作的朋友們往往忽視了。
比如你的女友,或者你本人作為一個(gè)女性,會(huì)不會(huì)遇到這樣一種情況,商場正在做促銷,看到一雙最新款式的休閑鞋不錯(cuò),但是賣完以后,還沒有走到家門就后悔呢,有可能是感覺穿得不舒服,也有可能覺得這雙鞋,沒有合適的絲襪和衣服配。你接下來的舉動(dòng),可能就是把這雙鞋束之高閣,打入冷宮,要么第二天,為了配這雙鞋能夠更好看,又去商場買了褲子、裙子、衣服、絲巾、絲襪、襪子、手袋等一系列“配件”.或許,這樣配下來,或許才滿意,但是為此也付出了不少精力和財(cái)力,這就是所謂的沉沒成本,作為商家而言,必須看清楚這一點(diǎn),通過引導(dǎo)消費(fèi),讓那些對(duì)過去購物產(chǎn)生不良體驗(yàn)的女性顧客,通過合理搭配,形成一體化、系統(tǒng)化、整體化的購買行為,比如對(duì)購買過職業(yè)套裝的女性消費(fèi)者,通過傳播,告知其穿職業(yè)套裝,用什么化妝品、拿什么手袋、配什么鞋子和眼鏡,更加體現(xiàn)出現(xiàn)代職業(yè)女性個(gè)人魅力,往往比單純的打著促銷更有針對(duì)性。
家紡銷售也存在這樣的情況,在終端要求店員在銷售一件產(chǎn)品的同時(shí),順帶介紹另外一款相關(guān)配套的產(chǎn)品,比如在購買抱枕的女性消費(fèi)者,機(jī)會(huì)給他推薦一個(gè)蓬松舒服的枕頭,可以起到更好的貼身溫馨的效果,成單率也超過了30%.
3、感覺購物
女性天生比較敏感,打個(gè)比方,女性可以同時(shí)接收10條外在的信息,而男性最多3條。因此,作為企業(yè)來說,有必要在產(chǎn)品、包裝、終端、品牌形象方面進(jìn)行多感官的刺激,引起女性的好奇和關(guān)注。
比如視覺方面,利用可愛的卡通人物和具有號(hào)召力的模特明星,但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,必須在畫面創(chuàng)意上有新意,比如德國雙立人廚具,一個(gè)穿著白色晚禮服的女性拿著一把明晃晃的菜刀,類似這樣的景象才能瞬間給女性產(chǎn)生更直觀的印象。
聽覺方面:很多終端現(xiàn)在都在播放音樂,但是選擇什么樣的音樂進(jìn)行播放,很有講究,不是亂播了事,必須從消費(fèi)者的角度來考慮,比如盡量讓女性在購物場所多停留的話,不一定要播放流行歌曲,因?yàn)榱餍懈枨恍┌脑~語和旋律,會(huì)破壞女性顧客的情緒,可以選擇明亮的、帶有鳥語花香北京音樂的曲調(diào),這符合女性自然的生理狀態(tài),當(dāng)然還要結(jié)合場地和品牌風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)。
觸覺:這一點(diǎn)很多商家往往忽略了,女性特別喜歡觸摸,通過這樣的體驗(yàn)和感受,增加對(duì)產(chǎn)品的好感,例如紫羅蘭家紡,經(jīng)常在專賣店門口放置一些可愛的卡通靠枕,路過的女性顧客往往都會(huì)過去抱一下,這樣不僅靠枕銷售不錯(cuò),還增加了顧客進(jìn)店的幾率,帶動(dòng)了其他大件商品的消費(fèi)。
嗅覺:尤其是服飾、化妝品、女性貼身用品,我們不妨用一些天然香精或者花瓣點(diǎn)綴,不但營造氛圍,關(guān)鍵女性的嗅覺往往可以讓她產(chǎn)生一些夢(mèng)幻般的聯(lián)想,通過幽幽香氣的洗禮,潛移默化的就會(huì)把產(chǎn)品拿在手上,不愿放下了。
味覺:如果是食品零食的話,盡量給女性品嘗試飲的機(jī)會(huì),比通過導(dǎo)購的專業(yè)引導(dǎo),對(duì)食物的色香味進(jìn)行描述,讓女性閉上雙眼品嘗,并提供幾條她非買不可的買點(diǎn),往往能達(dá)到特別的效果,對(duì)非食品的商品來說,也要引導(dǎo)女性顧客對(duì)此的體驗(yàn),因?yàn)榕愿泄俸茇S富,它能夠自己聯(lián)想到一些感覺,比如銷售羊絨衫的時(shí)候,讓她感受一下青草的芬芳,她會(huì)自然被引導(dǎo),從而感覺到這個(gè)羊絨不僅輕盈,而且穿在身上很有質(zhì)感。
對(duì)女性而言,有時(shí)候,形象比內(nèi)在更重要,所以一定要塑造好形象,帶來好感覺,她們就會(huì)愛上你。
現(xiàn)在許多家紡終端裝修的富麗堂皇,但是缺少體驗(yàn),缺少女性需要的那種感覺,比如現(xiàn)在不少終端形象換成了黑色,檔次上去了,但是是不是消費(fèi)群喜歡的那種氛圍就需要值得研究了。
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