家紡2013：十大渠道難題如何破解

　　
　　用心的品牌會(huì)利用微博告訴消費(fèi)者如何養(yǎng)生、如何搭配、如何利用舊物打造溫馨家居環(huán)境，像和朋友聊天一樣，輕松自在的氛圍和實(shí)用的建議自然吸引了“消費(fèi)者粉絲”。如凱盛、羅萊等品牌擁有上萬(wàn)名微博“粉絲”，轉(zhuǎn)發(fā)量很高，良好的口碑一傳十，十傳百，口碑營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)一箭雙雕。
　　
　　而一些企業(yè)的微博則體現(xiàn)其對(duì)付心理，其內(nèi)容僅僅是這款產(chǎn)品受到好評(píng)，那款產(chǎn)品銷(xiāo)售量大。這樣的微博內(nèi)容不僅讓人覺(jué)得企業(yè)缺乏誠(chéng)意，而且讓人質(zhì)疑其消息的準(zhǔn)確性，有夸大事實(shí)、不實(shí)宣傳的嫌疑。發(fā)微博并不是單純跟風(fēng)、追潮流的一件事，它確實(shí)能幫助企業(yè)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，但微博也是一把雙刃劍，微博內(nèi)容虛假、無(wú)趣，會(huì)使企業(yè)在消費(fèi)者心中留下不好的印象，降低品牌威信。
　　
　　4布藝品牌營(yíng)銷(xiāo)如何更吸引眼球？
　　
　　編輯答疑：由于布藝品牌很少有機(jī)會(huì)與終端消費(fèi)者接觸，因此，消費(fèi)者對(duì)布藝品牌沒(méi)有概念，缺乏認(rèn)知度。可以說(shuō)，在窗簾布藝世界，消費(fèi)者不會(huì)像選購(gòu)服裝或床品那樣，先看品牌，后挑產(chǎn)品，而是先明確去哪兒買(mǎi)，也就是銷(xiāo)售渠道，再?gòu)那�道中挑選適合產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，渠道對(duì)窗簾布藝產(chǎn)品非常重要。
　　
　　如今，店中店形式在布藝渠道非常普遍，消費(fèi)者不僅因某個(gè)知名市場(chǎng)渠道慕名前來(lái)，更被其中的某個(gè)店鋪吸引。通常，這樣的店鋪有自己的名稱(chēng)，而且同時(shí)代理幾個(gè)品牌，并將代理品牌的產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)，在店中形成統(tǒng)一的風(fēng)格，將自己打造成品牌店鋪。目前，這種銷(xiāo)售模式受到渠道商和廠家的認(rèn)可。消費(fèi)者可以挑選到更多品牌的產(chǎn)品，并且將不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行混搭，形成新的風(fēng)格。
　　
　　整體軟裝配套經(jīng)營(yíng)模式則是未來(lái)布藝銷(xiāo)售的發(fā)展方向，其準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較高，但經(jīng)營(yíng)成本卻相對(duì)偏低�，F(xiàn)在，奧坦斯布藝已開(kāi)始作戰(zhàn)略性嘗試，目前已完成中試階段，即將進(jìn)入大試階段。等試行成功后，將快速進(jìn)行復(fù)制。
　　
　　5產(chǎn)品陳列如何帶動(dòng)消費(fèi)？
　　
　　編輯答疑：現(xiàn)在，軟裝跨界整合已逐漸成為了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，因此，當(dāng)家紡、家飾、家具產(chǎn)品會(huì)聚在一起銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品搭配的協(xié)調(diào)性和風(fēng)格統(tǒng)一性會(huì)直接影響其銷(xiāo)量。所以，如何陳列、搭配產(chǎn)品，是家紡終端服務(wù)人員需要掌握的重要銷(xiāo)售技巧。
　　
　　首先，櫥窗是消費(fèi)者了解品牌產(chǎn)品的第一途徑，櫥窗產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要。在進(jìn)行櫥窗陳列時(shí)，品牌首先要考慮顧客的視線(xiàn)。據(jù)研究，成年人最佳的視野高度約為120厘米，因此，在櫥窗內(nèi)陳列的床品應(yīng)該和顧客視線(xiàn)保持相同高度。同時(shí)，應(yīng)將當(dāng)季熱銷(xiāo)和促銷(xiāo)的床品擺放在櫥窗內(nèi)最醒目的位置。
　　
　　其次，產(chǎn)品的陳列要按風(fēng)格和色彩劃分。以往，家紡品牌的終端陳列都是按照產(chǎn)品的類(lèi)別劃分，雖一目了然，但卻缺少觀賞性。而且當(dāng)家紡、家飾、家具產(chǎn)品一同展示時(shí)，再以類(lèi)劃分就行不通了，這就需要終端服務(wù)人員具有較高的陳列技能，通過(guò)同一風(fēng)格或同一色系的家居產(chǎn)品展示，實(shí)現(xiàn)生活場(chǎng)景的再現(xiàn)，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家居用品時(shí)，可以根據(jù)個(gè)人的風(fēng)格喜好和房間的大小格局，將一整套的家居產(chǎn)品搬回家。
　　
　　6電商獨(dú)立運(yùn)作能否調(diào)和線(xiàn)上線(xiàn)下矛盾？
　　
　　編輯答疑：作為家紡電商領(lǐng)域的佼佼者，博洋家紡的成功經(jīng)驗(yàn)為許多企業(yè)提供了借鑒。博洋認(rèn)為，線(xiàn)上線(xiàn)下必須拆分，要讓電子商務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，否則必定失去競(jìng)爭(zhēng)力。電子商務(wù)絕對(duì)不能和傳統(tǒng)渠道混合來(lái)做，如果只是把電商作為企業(yè)下面的一個(gè)部門(mén)來(lái)對(duì)待，那么當(dāng)電商渠道與傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)矛盾時(shí)，傳統(tǒng)渠道處于強(qiáng)勢(shì)地位這一現(xiàn)實(shí)必然要電商渠道作出犧牲。在這樣的情況下，電子商務(wù)永遠(yuǎn)不可能發(fā)展起來(lái)。
　　
　　然而，組織結(jié)構(gòu)上的獨(dú)立，只是電商獨(dú)立之路的一部分，更為重要的是，企業(yè)家必須從內(nèi)心樹(shù)立起讓電商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的理念。否則，組織上的獨(dú)立最終也只能流于形式。博洋家紡早就開(kāi)始加強(qiáng)研發(fā)能力，明顯區(qū)分線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下的目標(biāo)人群規(guī)劃，博洋旗下同時(shí)運(yùn)作多個(gè)品牌。樂(lè)+、棉朵品牌專(zhuān)注于線(xiàn)上；強(qiáng)調(diào)睡眠功能性的品牌——喜布諾，以及針對(duì)農(nóng)村和賣(mài)場(chǎng)的品牌——艾維等，將產(chǎn)品分流，區(qū)分了線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售，這樣一來(lái)就不存在線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品因打價(jià)格戰(zhàn)而削弱品牌整體實(shí)力。
　　
　　7家紡渠道能否復(fù)制“電器”模式？
　　
　　編輯答疑：家紡渠道一開(kāi)始就是采用專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)專(zhuān)柜兩種主要模式�，F(xiàn)在看來(lái)，這兩種渠道都存在著嚴(yán)重的弊端，專(zhuān)賣(mài)店模式非常浪費(fèi)資源，顧客挑選余地有限，集客能力有限，而且隨著商鋪資源的緊缺，專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)作費(fèi)用會(huì)越來(lái)越大；在商場(chǎng)專(zhuān)柜模式中，家紡行業(yè)的整體贏利水平偏低，受到其他行業(yè)的排擠和打壓，更是處于“上天入地”的尷尬局面，影響家紡產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　
　　面對(duì)這樣的情況，類(lèi)似國(guó)美、蘇寧那樣的大規(guī)模一站式專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)的渠道模式就成為企業(yè)的第三條出路，這種模式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很便利，對(duì)于家紡品牌來(lái)說(shuō)能更有效的突出品牌形象，對(duì)于終端渠道來(lái)說(shuō)則可以整合資源，提高銷(xiāo)售效率。家紡集成店模式可謂是專(zhuān)賣(mài)店外延的一種形式，將專(zhuān)賣(mài)店的作用進(jìn)一步放大，滿(mǎn)足消費(fèi)者更高的購(gòu)物需求，從某種意義上來(lái)說(shuō)，也反映出渠道未來(lái)的發(fā)展方向。
　　
　　8軟裝跨界整合之路還有多遠(yuǎn)？
　　
　　編輯答疑：跨界聯(lián)盟在家紡行業(yè)中，還是一種比較創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)行模式�？缃缏�(lián)盟需要解決的問(wèn)題還有很多，諸如從行業(yè)協(xié)會(huì)達(dá)成共識(shí)，到經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同，再過(guò)渡到普通員工內(nèi)心的主動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)，家紡企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中會(huì)遇到更多的考驗(yàn)和問(wèn)題。因而，如何達(dá)成行業(yè)跨界合作，成就“大家居”產(chǎn)業(yè)，是企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路將要面臨的課題，也是今后中國(guó)整體家裝的核心議題。
　　
　　家居行業(yè)要想從松散型過(guò)渡到緊密型，進(jìn)行整個(gè)行業(yè)資源的大整合，還需要很多的合作基礎(chǔ)，這些基礎(chǔ)包括：研發(fā)系統(tǒng)創(chuàng)新、終端專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)、贏利模式探索、整合資源能力提升等方面，這些均是深層次的整合，需要行業(yè)間進(jìn)行更深入的嘗試和探討。
　　
　　同時(shí)，家紡企業(yè)若想在跨界聯(lián)盟中成功，首先要增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榭缃缏?lián)盟的目的是實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共同發(fā)展，企業(yè)只有不斷增強(qiáng)自身的實(shí)力，才能實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果，才能在拓展渠道之路上越走越遠(yuǎn)、越走越寬。
　　
　　9加盟商未來(lái)面臨哪些營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)？
　　
　　編輯答疑：第一，家紡品牌企業(yè)移庫(kù)，給加盟商帶來(lái)的資金挑戰(zhàn)。全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷惡化，按照傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式運(yùn)作的家紡加盟商，其已經(jīng)營(yíng)業(yè)的家紡門(mén)店將面臨單店贏利乏力，促銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想，家紡品牌企業(yè)持續(xù)壓貨，市場(chǎng)內(nèi)需增長(zhǎng)乏力，樣板市場(chǎng)建設(shè)達(dá)不到理想效果等諸多壓力和挑戰(zhàn)。
　　
　　第二，家紡市場(chǎng)持續(xù)低迷給加盟商帶來(lái)的信心挑戰(zhàn)。2012年，中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)迎來(lái)了不可避免的熊市，2013年~2017年，新的增長(zhǎng)趨勢(shì)，將帶來(lái)股市、樓市和內(nèi)需市場(chǎng)的新動(dòng)力。這種趨勢(shì)所帶來(lái)的發(fā)展預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的悲觀情緒，哪一個(gè)成為加盟商的判斷標(biāo)準(zhǔn)是直接影響家紡企業(yè)加盟商能否挺得住低迷時(shí)期的打壓，實(shí)現(xiàn)突圍的決定因素。
　　
　　第三，樣板市場(chǎng)運(yùn)作模式給加盟商帶來(lái)的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，加盟商需要改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，量身定制屬于自己的樣板市場(chǎng)運(yùn)作模式，比如有針對(duì)性的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)模式、設(shè)計(jì)師聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式、銀行渠道運(yùn)作模式、團(tuán)購(gòu)公關(guān)模式、關(guān)聯(lián)行業(yè)贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)模式等。
　　
　　10“一體兩翼”渠道模式如何實(shí)現(xiàn)？
　　
　　編輯答疑：“一體”即直營(yíng)+加盟所構(gòu)成的實(shí)體銷(xiāo)售渠道；“兩翼”即以電子商務(wù)+異業(yè)聯(lián)盟所構(gòu)成的創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道。一體兩翼，可謂是虛實(shí)結(jié)合的專(zhuān)賣(mài)店模式，即在實(shí)體銷(xiāo)售店中，植入電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)終端和團(tuán)購(gòu)服務(wù)體系，不僅把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，更要通過(guò)電子商務(wù)和團(tuán)購(gòu)客戶(hù)讓品牌產(chǎn)品走出實(shí)體店銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)加盟店業(yè)績(jī)的幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。
　　
　　真愛(ài)美家就是“一體兩翼”渠道模式的踐行者。第一“翼”是做電子商務(wù)模式，與個(gè)人零售商相比，真愛(ài)美家擁有自己的大工廠，是源產(chǎn)地供貨商，可以提供物美價(jià)廉的商品，這是真愛(ài)美家做電子商務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)，也是未來(lái)成功的基石。第二“翼”是“異業(yè)聯(lián)盟”，真愛(ài)美家要在不同行業(yè)間形成聯(lián)盟，比如與日化品牌合作，為其提供作為促銷(xiāo)品或禮品兌換的床上用品或毛毯。真愛(ài)美家作為毛毯行業(yè)的龍頭企業(yè)，不僅可以提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，還可以提供豐富前沿的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，這是與異業(yè)龍頭企業(yè)合作的基礎(chǔ)。