家紡禮品經(jīng)銷的市場前景
2012-3-23
3、團購的增長
團購是一個重要的市場。銷售的本質(zhì)含意不是賣出產(chǎn)品,而是創(chuàng)造客戶。團購的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員和團購單位的溝通,順利實現(xiàn)銷售。銷售人員更多更快更有效地開發(fā)客戶,是團購銷售的生命線。銷售活動是一個工作流程,成功不僅需要運氣,更需要銷售人員步步踏實,力爭使拜訪活動的每一個環(huán)節(jié)都能促成銷售。把銷售活動的每一個環(huán)節(jié)都做好并不一定能成功,但如果有一個環(huán)節(jié)沒做好,銷售就可能會失敗。以下是團購銷售過程中需要注意的幾個問題:
(1)和誰談生意,這是一個問題。銷售人員一定要找準關(guān)鍵人物,避免敲錯門,找錯人。成功溝通的一個前提是溝通雙方身份地位平等,對重要的大客戶,銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商親自拜訪是成功的前提。
。2)不要向客戶推銷產(chǎn)品,要用利益去打動客戶。正如著名銷售專家戈德曼博士所說:“區(qū)分一流業(yè)務(wù)員和二流業(yè)務(wù)員的標準就是看他是否掌握并利用向客戶推銷利益的原則。”
。3)用低價吸引客戶,會使企業(yè)無利可圖。滿足客戶需求比低價更能打動客戶。每一筆團購業(yè)務(wù),都會引來眾多的競爭對手。銷售人員要想方設(shè)法讓客戶重視你,在眾多競品中脫穎而出。
(4)21世紀的營銷準則是:如果不能有所創(chuàng)新,企業(yè)就會像潮水退后滯留在沙灘上的魚蝦一樣坐以待斃。當傳統(tǒng)的組建業(yè)務(wù)隊伍上門拜訪的團購銷售模式行不通時,優(yōu)秀的銷售人員動腦筋,把終端變成了團購的主戰(zhàn)場。聰明的人會抓住每一個機會。聰明的銷售人員發(fā)現(xiàn)有一些個人也想占團購優(yōu)惠的便宜時,就把“散客”組織起來做團購,擴大了團購機會,擴大了銷量。
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