家紡禮品經銷的市場前景

　　家紡禮品化，隨著這個市場的發(fā)展也越加凸顯，禮品經銷商到底有沒有這個市場需求呢？他將如何發(fā)展呢？
　　
　　一、市場特點決定了經銷商不可替代的地位
　　
　　商品從廠家到達消費者手中，一般都要經過經銷商環(huán)節(jié)。禮品商品到達消費者手中，也不外以下幾種渠道：直營終端、批發(fā)商或經銷商、加盟商，終端業(yè)態(tài)也不外乎：商場終端、專賣店、超市（大賣場）、專業(yè)商城。各種渠道的優(yōu)劣，我們下面會分析，這里要指出的是，這些渠道和終端業(yè)態(tài)的形成，都離不開我們的經銷商。
　　
　　中國市場的特點決定了經銷商不可替代的地位。制造商靠自己建立網絡、推廣產品的費用太高；受經濟、文化、商業(yè)機制等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)就買什么！想一個產品快速上市成功，一是要迅速地在各個適合的渠道、終端實現(xiàn)鋪貨；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。但是，在中國，運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，靠廠家的力量進行多點鋪貨，并維持物流，一定會“穩(wěn)賠不賺”。沒有各級經銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！廠家想立足于市場，必須將產品通過各級經銷商進行分銷，擴大產品的覆蓋面，能否調動各級經銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經銷商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代！
　　
　　二、禮品經銷商面臨的危機和局限性
　　
　　雖然我們說經銷商的地位目前不可替代，但經銷商的面臨危機去卻已經顯現(xiàn)。新市場環(huán)境下，流通行業(yè)結構已悄然發(fā)生改變，使得經銷商前有強敵(制造商的密集分銷和直營政策)，后有追兵(異軍突起的超市渠道)。
　　
　　我們可以先回顧一下經銷商的發(fā)展：80年代，制造商對批發(fā)商的要求只有三點：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的零售商。隨著市場經濟的成熟，最早的批發(fā)制變成了經銷制、助銷制再到設經銷戶，乃至最后廠方直接設辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，經銷商的壟斷經銷區(qū)域越來越小，壟斷經銷的優(yōu)勢越來越弱，廠方的密集經銷思路搶走了經銷商的財路！
　　
　　中國禮品市場的銷售主渠道是批發(fā)市場、商場、專業(yè)零售店。批發(fā)市場在流通渠道的上游，甚至各大商場也在這里拿貨，消費者的很大一部分消費也會在這里實現(xiàn)。批發(fā)市場商品品種多、價格相對較低，但信譽差，服務差、環(huán)境差。商廈有質量保證、環(huán)境好、服務水平相對較高，但價格高。超市的誕生，更方面更優(yōu)惠地滿足了消費者的需求。既有好的購物環(huán)境、服務和質量保證，又有低價格、多品種的特點，而且開架售貨，便于選擇，真是順時而生的產物。數(shù)據(jù)顯示，未來在三到五年內，在中國，超市大賣場這樣業(yè)態(tài)的零售終端會占市場的30%～50%的市場份額，未來將是它們的天下，批發(fā)市場可能占有的比率不會超過20%，剩下的可能就是商業(yè)街零售店或包含服裝的專業(yè)賣場。
　　
　　但是這種危機是時代造成的，面臨危機，我們經銷商不是束手無策，經銷商的自身的局限性才是最大的危機，只有看到自身的局限性，并針對性地修正，才可能應付經銷商的時代危機。經銷商的局限性集中體現(xiàn)在兩點：
　　
　　1、只關注眼前利益，不去把握行業(yè)變化
　　
　　選擇產品、組建業(yè)務隊伍短期行為比較多，很少去研究行業(yè)的發(fā)展、競爭的趨勢，更談不上去提升自己的經營思路和管理水平，結果造成行業(yè)環(huán)境變化時手足無措，使自己不斷陷入困境。曾經在南京接觸過幾個做禮品經銷的客戶竟然沒有帳目管理，所有的收貨、欠款收據(jù)都保存在隨身攜帶的公文包里，不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶進行結算，而據(jù)我所知，這樣的經銷商還有一定數(shù)量。還有一位經銷商朋友主要為幾家商場禮品專廳長期供貨，由于平時沒有認真去分析和管理，在一家店出現(xiàn)經營虧損倒閉時，自己在里面的貨款容易成了泡影，用他自己的話說，“幾年的經營利潤又給收回去了”。由于沒有完善的客戶管理體系和規(guī)范財務分析系統(tǒng)和有力貨款回籠措施，使得經銷商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業(yè)的正常標準，從而造成資金周轉困難，這類經銷商，不僅給自己造成損失，也是廠商所擔心，廠商一般回避與這種經銷商合作。
　　
　　2、決策靠感情和拍腦袋來完成
　　
　　由于大多數(shù)經銷都是私營或合伙經營，經營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時經常靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷的產品失敗和滯銷的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經濟損失和資金占壓。我認識的山東的一位做禮品經銷的朋友，因為早年供職于國營百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業(yè)經驗和營銷資源，在國營百貨站解體后，自己經營做經銷商，主要經營知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網絡資源，一度成為山東百貨行業(yè)的龍頭經銷商，但是由于近幾年連續(xù)引進了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經營也出現(xiàn)了很大困難，不得收縮經營范圍;幾次交流都感慨萬分“千萬要慎重引進品牌，我引進的三個失敗的品牌，每個都為我造成了近百萬的虧損，現(xiàn)在倉庫里還有幾百萬的庫存垃圾還要我不斷負擔倉儲費用”。
　　
　　三、經銷商對禮品渠道的把脈和掌握
　　
　　認識到經銷商的局限，對于禮品經銷商來說，對行業(yè)、產品的認識和把握非常重要。首先我想從禮品行業(yè)的渠道和終端業(yè)態(tài)，幫助大家做分析，然后在經銷商未來發(fā)展策略上給經銷商朋友們提供一些參考建議：
　　
　　1、中低檔產品：主攻批發(fā)市場和超市
　　
　　禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場需求，企業(yè)生產的產品通過批發(fā)市場或直接跟禮產品的用戶廠家供貨銷售。這類產品大多是無品牌的產品，產品檔次較低，品種少，但具有價格優(yōu)勢。
　　
　　近年禮品產品在超市銷售的品種越來越多，很多超市也辟有禮品產品專賣區(qū)，并能根據(jù)四季的變化調整產品種類，為消費者帶來很多便利，成為禮品產品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產品，產品程度還不夠，選擇性不強。但和批發(fā)市場一樣，超市銷售的禮品產品一般也具有價格優(yōu)勢。
　　
　　2、中高檔禮品：商場、專業(yè)零售店二手齊抓
　　
　　商場和專業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個營銷主戰(zhàn)場。禮品現(xiàn)在成為一些商場新的利潤增長點，但進商場，是讓禮品經銷商又愛又恨的一條途徑。商場的客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，是展示產品的最佳場所，也是產品銷售的旺角地帶，是商家必爭之地。但進商場也有它的弊端，一方面，商場由于空間的限制，無法展示更多品類的禮品，不能完全詮釋禮品商品的內涵和文化；另一方面，現(xiàn)在商場惡性競爭，經常性打折，專柜很少有自主性，即使有可觀的銷售額有時也無法保證利潤。
　　
　　在禮品產品的幾種終端銷售模式中，專業(yè)零售店是近年來發(fā)展最快，經銷商傾注心力也最多。對消費者來說，專業(yè)零售店能夠提供一個全面了解禮品產品，獲得廠商服務和實惠價格的平臺，因此得到了消費者的喜愛。對企業(yè)來說，直營專業(yè)零售店這種銷售終端是廠家比較容易控制的。而廠商對終端的控制力強，對于處于渠道擴張階段的大多數(shù)國內禮品廠商來說至關重要。因為廠家直接控制著終端，一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便于產品開發(fā)與服務的改進；另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。
　　
　　需要提醒廣大經銷商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買。而專賣店對于廠商和經銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場調查是至關重要的，這是因為，在不同的市場難以復制同一終端銷售模式。在市場基礎較好、店面知曉度較高的市場，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對價格又比較敏感的地區(qū)做店面卻往往會得不償失。