淡季寒潮之經(jīng)銷商有話說

愛茉莉江蘇終端

淡季跨度：該店淡季始于5月，止于7月

應(yīng)對方法：做活動和促銷

　　趙鴻利是江蘇海門市的家紡經(jīng)銷商，從07年開始經(jīng)營愛茉莉品牌直營店，至今已有四年時間了。

　　當(dāng)下物價普遍上漲，愛茉莉的價格也有所調(diào)動，銷量受影響是在所難免的。趙鴻利分析說，這其中有兩個原因：一是愛茉莉本身價格上漲造成的影響，二是物價普遍上漲對消費者消費需求的影響。這些影響不是對于某一品牌的，而是全行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

　　淡季時期，趙鴻利最主要的工作內(nèi)容就是在店內(nèi)做活動和促銷，以這種方式提高顧客進店率。此外愛茉莉的秋冬新品發(fā)布會也會在這個時期進行，訂貨成為他在淡季的一項重要工作。

依詩家廣西終端

淡季跨度：該店淡季為4月份以及7—9月

應(yīng)對方法：在社區(qū)搞促銷，打廣告，發(fā)宣傳單頁

　　咼韜是廣西北海市依詩家家紡的經(jīng)銷商，他介紹說在北海地區(qū)，家紡銷售的淡季時間在4月份以及7—9月份。

　　由于特殊的經(jīng)濟環(huán)境，物價上漲，這位經(jīng)銷商表示今年家紡生意更加難做，利潤大大降低，顧客們都來買特價品。而特價品是不賺錢的，只有10%的利潤，有的甚至按成本出售，除去水電費及員工工資，利潤所剩無幾。

　　在廣西北海市，四月是一個特殊的月份，在這一個月，人們是不去購物的，因為清明節(jié)，同時也因為北海是一個海邊城市，在這一個月人們都會忙于海事。

　　在這段時間里，搞活動不可避免。咼韜會領(lǐng)導(dǎo)店員在社區(qū)搞促銷，做廣告，發(fā)宣傳單頁，這些都意在推廣品牌。

四川綜合專營店終端

淡季跨度：該店淡季往年始于4月，今年5月進入淡季

應(yīng)對方法：打廣告，積蓄力量

　　劉鑫杰是四川江油市專營店經(jīng)銷商，代理多個家紡品牌，對于這家家紡店，往年4月份便進入淡季，今年到5月份進入，銷量與同期相比增長了5%—8%，而往常同期的銷量增幅則會在15%左右。

　　今年的淡季時間推遲，劉鑫杰認為是特別的經(jīng)營模式和營銷方式造成。由于許多品牌的經(jīng)營模式都是固定的，是教條式的套用，而他在長期的經(jīng)營中總結(jié)出了一套自己獨特的經(jīng)營模式，這個模式使他的店與眾不同。

　　劉鑫杰介紹，在淡季這一階段，他所要做的，不是提升銷量，也不是提升營業(yè)額，而是拿自己賺的錢投出去做廣告。淡季是店面休養(yǎng)生息的時節(jié)，猶如冬季，看似安靜而缺少活力，實則是在積蓄力量，孕育生機，一年四季，循環(huán)往復(fù)，如此長久長存。

　　以上三個經(jīng)銷商都說出了他們的店面在淡季時的基本情況，大體可以總結(jié)為這么幾點：一是淡季銷售普遍不高，做活動是在淡季的必修課；二是在這一階段進行一些品牌宣傳工作；三是在淡季銷售中，對經(jīng)銷商的主動性要求更高，用策略顯示個性十分必要。然而不管是哪一點，其終結(jié)目的還是要提升銷量，改善淡季惰性的特點。

　　其實，在家紡行業(yè)中，家紡行業(yè)的淡旺季界限非常明顯，全國各品牌終端在淡季的情況都大同小異，淡季市場普遍疲軟，這和家紡產(chǎn)品的特點有關(guān)。

　　我們誰也不會在夏天把大量的金錢花在床品上，它不像冬天必須蓋被子。所以更多的品牌上到企業(yè)下到終端，都有同樣的反應(yīng)：在淡季已經(jīng)不求賺錢，只要不虧本就好。這么說，我們是不是就應(yīng)該坐以待斃，從進入淡季的那天起就等著旺季的到來？

　　南方寢飾副總經(jīng)理章尚校給經(jīng)銷商們提出了進入淡季后的建議，這些建議不是解決終端短時間內(nèi)大幅度提升銷售業(yè)績的問題，而是意在使終端獲得可持續(xù)發(fā)展，從長期看，經(jīng)銷商將會受益匪淺。

　　首先，淡季來臨，不建議過多的做促銷，尤其是促銷打折。淡季來了，銷售不景氣了，促銷自然而然的被提上了日程，然而，當(dāng)所有人都在做促銷時，促銷反而就失去了其應(yīng)有的作用。

　　一個不成功的促銷，不但不能產(chǎn)生銷售，甚至?xí)�挫傷品牌，改善淡季現(xiàn)狀的促銷出發(fā)點將以勞民傷財而終結(jié)。對于打折，從某方面而言，屬于透支品牌生命。打折對于品牌的傷害程度是不可估量的。我們說，損害一件東西很容易，然而重塑就需要下很大的功夫，而結(jié)果也只能是淡化印象，消除很難。

　　當(dāng)然有人會說，促銷在終端銷售中不可或缺，做促銷，我們需要時機，在合適的時間做合適的事情，方可收到效果。在促銷中，我們可以用這樣的方式提高我們的銷售：

　　將新品加價，實行買一送一。這個“送一”不局限于送小禮品，可以擴大到送同類產(chǎn)品，考慮到贈品的成本，所以適當(dāng)對新品加價。贈品的選擇也有一定的講究，新款配送一件老款，這么做既滿足了消費者“占便宜”的心理，增加了新品的銷量，同時也解決了庫存，兩全其美。

　　其次，跑關(guān)系。在淡季這段時間，就長遠而言，經(jīng)銷商有一項不可不做的工作，就是增添顧客關(guān)系網(wǎng)。淡季銷量較旺季減少很多，但并不是意味著沒有銷量，發(fā)動每一個顧客的裙帶關(guān)系，網(wǎng)羅其親朋好友為新客戶。或許，當(dāng)下他們不一定對產(chǎn)品形成購買力，然而長期而言，當(dāng)新網(wǎng)羅的這部分人群對該產(chǎn)品有需求時，會第一個想到自己的店面和品牌。
再次，團購。目前，電子商務(wù)已成為消費的一大平臺，人們常常通過網(wǎng)絡(luò)搜尋自己想要的產(chǎn)品，團購以其優(yōu)惠便捷的特點已贏得廣大消費者的認同，當(dāng)下比較受歡迎，它成為網(wǎng)絡(luò)版的一種促銷方式。

　　最后，培訓(xùn)。淡季來臨，店面沒有旺季的繁忙，經(jīng)銷商在提升自己經(jīng)營管理能力的同時，對自己的導(dǎo)購可以多次進行培訓(xùn)，從各方面提升他們的顧客接待能力，將平時的經(jīng)驗積累在此時形成系統(tǒng)。