家紡批發(fā)商遭遇空前經(jīng)營壓力

　　第二種途徑：建立“品牌化”經(jīng)營模式

　　目前，大多數(shù)家紡批發(fā)商選擇“產(chǎn)品化”作為經(jīng)營模式，即以產(chǎn)品為紐帶，通過進(jìn)與銷的差價(jià)獲取經(jīng)營利益。這種經(jīng)營模式完全以產(chǎn)品為導(dǎo)向，對價(jià)格因素極為敏感，往往細(xì)微的價(jià)格差就能決定經(jīng)營業(yè)績的好壞。因?yàn)閮r(jià)格因素對經(jīng)營成功的至關(guān)重要性，價(jià)格戰(zhàn)便成為了各批發(fā)商之間最有效的競爭手段。甚至有些批發(fā)商為了獲得價(jià)格上的競爭優(yōu)勢，不惜以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)。雖然價(jià)格戰(zhàn)簡單有效，但它蠶食的是批發(fā)商的利潤，當(dāng)利潤無法抵消費(fèi)用的時(shí)候，便是批發(fā)商走到“盡頭”的時(shí)候，這噩夢式的一天遲早都會來臨。同時(shí)從合作關(guān)系來看，批發(fā)商和分銷商之間的合作因?yàn)橥耆�建立在利益基礎(chǔ)之上的，直接導(dǎo)致的是客戶忠誠度的缺失。

　　家紡批發(fā)商的經(jīng)營模式從“產(chǎn)品化”轉(zhuǎn)向“品牌化”已成為當(dāng)務(wù)之急。何為“品牌化”經(jīng)營模式？即以品牌為導(dǎo)向，借助品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度等來實(shí)現(xiàn)搶占市場份額的目的。通過這種經(jīng)營模式，不但可帶來中低端產(chǎn)品市場的銷量，更能帶來高、新品的利潤，尤為關(guān)鍵的是批發(fā)商和分銷商可以建立起相互依賴的利益共同體。區(qū)域市場差異明顯化是中國市場顯著特點(diǎn)之一，這種市場特點(diǎn)為批發(fā)商進(jìn)行“品牌化”經(jīng)營提供了有力的先決條件。

　　那么，如何來建立“品牌化”經(jīng)營模式？很多咨詢公司和業(yè)內(nèi)人士都建議批發(fā)商自己建立品牌，但筆者認(rèn)為：此建議甚為不妥，因?yàn)榻�立品牌需要花費(fèi)太多的精力和成本，同時(shí)品牌建立是一個系統(tǒng)的工作，不是一蹴而就的。批發(fā)商應(yīng)該在服務(wù)體系方面做強(qiáng)做精，這樣才能形成自我的優(yōu)勢與特色。所以，批發(fā)商可以選擇代理現(xiàn)有的品牌進(jìn)行代理，當(dāng)選擇的品牌在該區(qū)域運(yùn)作成功后，可以再選擇代理第二個、第三個品牌，最后組建真正意義上的品牌營銷From EMKT.com.cn公司。代理多個品牌不僅可以有效降低上游企業(yè)“削藩”帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且能夠通過無縫隙化的市場滲透實(shí)現(xiàn)對上下游的話語主動權(quán)。目前服裝鞋類等企業(yè)大多采取的這種模式，而且效果尚可。

　　第三種途徑：建立“渠道化”經(jīng)營模式

　　渠道作為營銷4P之一，其至關(guān)重要性是不言而喻的。沒有渠道，再好的產(chǎn)品也無法實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。因此，誰掌握的渠道資源越多，誰就能在殘酷的市場競爭中擁有更多的話語權(quán)和主動權(quán)。作為家紡批發(fā)商，曾經(jīng)最引以為豪的便是為數(shù)眾多的銷售網(wǎng)點(diǎn)。但是在新一輪的市場競爭中，分銷商的紛紛倒戈，讓批發(fā)商失去了向上游企業(yè)直接叫板的資本。家紡批發(fā)商要想重現(xiàn)昔日的輝煌，掌握市場的主動權(quán)，唯有重新構(gòu)建穩(wěn)定而健康的渠道網(wǎng)絡(luò)。在此，筆者比較推崇家電大賣場的渠道經(jīng)營模式，因?yàn)榧译娕c家紡在某些方面具有不少的相似性，比如家電和家紡都屬于耐用消費(fèi)品范疇，相當(dāng)一部分消費(fèi)者都是出于婚慶、喬遷等購物動機(jī)。蘇寧和國美作為家電行業(yè)兩大渠道運(yùn)營商，正是憑借著完善的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)了對上游企業(yè)和渠道資金的控制。

　　目前的家紡行業(yè)，已經(jīng)有為數(shù)不少的家紡批發(fā)商紛紛掀起了學(xué)習(xí)家電賣場經(jīng)營模式的熱潮，較為成功的有四川紅棉紡家紡和吉林妞妞家紡等，他們的直營終端門店數(shù)都已達(dá)到數(shù)十家，年銷售額高達(dá)數(shù)千萬。渠道資源是一種稀缺資源，正是因?yàn)榧t棉紡和妞妞家紡?fù)耆�掌控了渠道資源，因此在與上游企業(yè)合作過程中掌握了主動權(quán)，實(shí)現(xiàn)了資源聚集效應(yīng)。家紡批發(fā)商要想真正實(shí)現(xiàn)“渠道化”經(jīng)營模式，締造家紡大賣場連鎖王國，并非像很多客戶侃侃而談的那樣：找一個面積大的店面，整合幾個品牌就萬事具備了。家紡大賣場是一個系統(tǒng)性比較強(qiáng)的整體項(xiàng)目，首先應(yīng)該建立一套科學(xué)有效運(yùn)營體系，從選址、裝修、陳列、培訓(xùn)、開業(yè)、培訓(xùn)、日常運(yùn)營等需要有科學(xué)的指導(dǎo)；其次需要構(gòu)建一流的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的人做專業(yè)的事才能把工作真正做好；最后還必須具備快速復(fù)制的能力，只有終端門店數(shù)量多了，才能最大限度的降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，并提高與上游企業(yè)談判的砝碼。

　　市場瞬息萬變，機(jī)會稍縱即逝。如果您積極的求新求變，或許還有把握命運(yùn)的機(jī)會；但如果您墨守成規(guī)，那一定無法逃脫厄運(yùn)的降臨。因此，家紡批發(fā)商唯有不斷創(chuàng)新、不斷改變才能適應(yīng)風(fēng)云突變的家紡市場。專業(yè)化、品牌化抑或渠道化是家紡批發(fā)商生存危機(jī)下命運(yùn)抉擇的三種方式，但不管是哪種方式，都必須以公司化運(yùn)營為前提，離開了公司化運(yùn)營談模式，一切皆為空談。

　　為數(shù)不少的家紡企業(yè)創(chuàng)業(yè)初始紛紛依靠批發(fā)商進(jìn)行跑馬圈地，一旦做大做強(qiáng)，就毅然不顧曾經(jīng)相濡以沫的批發(fā)商，要么直接把砍刀指向了他們，要么成了渠道竄貨的始作俑者，而且家紡行業(yè)至今還沒有就批發(fā)商的權(quán)益保護(hù)形成明文規(guī)定。因此在廠商的博弈中，批發(fā)商作為弱勢群體往往成為了利益沖突的犧牲者。

　　鑒于以上情形，家紡批發(fā)商的生存壓力越來越大，甚至可以說是到了生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。如果任這樣的形勢發(fā)展下去，那么批發(fā)商必將加速死亡的進(jìn)程。