家紡批發(fā)商遭遇空前經(jīng)營(yíng)壓力

　　四、行業(yè)不規(guī)范，批發(fā)商成利益犧牲者

　　傳統(tǒng)的家紡批發(fā)商“被死亡”已成為了行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，而他們的死法也很簡(jiǎn)單，無外乎于以下兩種方式。

　�。�、被行業(yè)所拋棄

　　從傳統(tǒng)渠道模式“廠家批發(fā)商 分銷商消費(fèi)者”來看，批發(fā)商在廠家和分銷商之間扮演著承上啟下的作用，這種作用在家紡行業(yè)起步與發(fā)展的前十年得到充分的發(fā)揮。那個(gè)時(shí)候，由于企業(yè)受到資金有限、交通不便利和信息不對(duì)稱等諸多因素的影響，批發(fā)代理成為了那個(gè)時(shí)期最實(shí)效、最便利的渠道合作模式，畢竟批發(fā)商在分銷渠道布局、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉度、貨物周轉(zhuǎn)及時(shí)性等方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，很多廠家正是借助批發(fā)商實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)向全國(guó)市場(chǎng)的邁進(jìn)。但當(dāng)時(shí)間推進(jìn)到2005年以后，隨著交通設(shè)施、科技信息和企業(yè)實(shí)力的不斷發(fā)展，廠家已經(jīng)完全有實(shí)力和能力躍過批發(fā)商這一層面，而且為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和品牌最優(yōu)化，廠家也希望減少中間流通環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品推向終端。而批發(fā)商下屬的二級(jí)分銷商為了尋求上游的更大扶持，也更愿意同廠家直接合作。于是在生產(chǎn)廠家大力“削藩”和分銷商紛紛“反水”雙重壓迫之下，批發(fā)商儼然成了被逼上懸崖的孤家寡人。

　�。�、資金鏈崩盤

　　目前，更多的家紡批發(fā)商扮演著“物流中轉(zhuǎn)站”和“運(yùn)輸隊(duì)長(zhǎng)”的角色。他們把產(chǎn)品從疊石橋家紡市場(chǎng)集中采購(gòu)回來，然后通過批發(fā)市場(chǎng)銷往各分銷網(wǎng)點(diǎn)，這種傳統(tǒng)而原始的經(jīng)營(yíng)模式必須要有大量的庫(kù)存作為支撐，而庫(kù)存必然占據(jù)著大量的流動(dòng)資金。前文我們也提到過：目前的家紡批發(fā)商主要通過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和鋪貨支持去搶占市場(chǎng)份額。這種單一的競(jìng)爭(zhēng)手段所體現(xiàn)出來的弊端也是顯而易見的，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是以犧牲批發(fā)商利潤(rùn)為前提的，鋪貨支持也會(huì)占用批發(fā)商相當(dāng)一部分的現(xiàn)金流。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式、單一的競(jìng)爭(zhēng)手段、越發(fā)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)……這一系列的因素使得批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)毛利率已從五年前的30%驟降到現(xiàn)如今的10%以下，而且毛利率還會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的與日俱增而不斷的下降�？傆幸惶�，當(dāng)批發(fā)商的利潤(rùn)入不敷出或現(xiàn)金無法正常周轉(zhuǎn)的時(shí)候，就是家紡批發(fā)商崩盤的那一刻。

　　古人有云：變則通，通則久。意思是當(dāng)事態(tài)惡化到無法扭轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們就要尋求創(chuàng)新與改變，唯有如此，才能更好的適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青的目標(biāo)。在生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，家紡批發(fā)商求新求變已是勢(shì)在必行。要想在廠家和分銷商的兩面夾擊中生存并發(fā)展，家紡批發(fā)商就必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種核心競(jìng)爭(zhēng)力直接表現(xiàn)在對(duì)廠家的議價(jià)能力和對(duì)分銷渠道的把控能力。筆者認(rèn)為：構(gòu)建批發(fā)商核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下三種途徑。

　　第一種途徑：建立“專業(yè)化”經(jīng)營(yíng)模式

　　道家始祖老子有云：少則得，多則禍。意思是把精力集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)方面可以得到更多的回報(bào)，

　　而把精力分散到多個(gè)層面則可能引來禍害。在實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，我們也更應(yīng)該突出“專業(yè)化”，當(dāng)然，此處提到的“專業(yè)化”并非倡導(dǎo)批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)一類或少數(shù)幾類產(chǎn)品，而是在眾多經(jīng)營(yíng)的品類中突出一類，以期在分銷商心目中樹立“專業(yè)化”的形象，并以專業(yè)化帶動(dòng)其他品類產(chǎn)品的銷售。筆者在家紡行業(yè)從業(yè)近十年，接觸過不少這種專業(yè)化的批發(fā)商。云南有位批發(fā)代理商，以毛毯銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼顧家紡產(chǎn)品銷售。據(jù)說一年毛毯銷售額達(dá)到上億元，并憑借著穩(wěn)定的毛毯客戶群，家紡做得也是風(fēng)生水起。東北有位客戶專業(yè)經(jīng)營(yíng)珊瑚絨毯，年銷售額最高可達(dá)二三千萬，半年前開始涉足家紡銷售。因?yàn)橛胸S富的珊瑚絨毯客戶資源，目前家紡銷售也已躍居該市場(chǎng)同行業(yè)前茅�？v觀家紡批發(fā)商，幾乎都是全品類經(jīng)營(yíng)，無縫隙化覆蓋。如此經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)是可以全面滿足分銷商的進(jìn)貨要求，但不足之處亦是十分明顯。全品類經(jīng)營(yíng)需要儲(chǔ)備大量的庫(kù)存，造成大量資金的占用。更致命的是：即使有些家紡批發(fā)商年銷售數(shù)千萬，但因?yàn)槭侨�品類�?jīng)營(yíng)，貨源渠道眾多與分散，無法以規(guī)模化引起上游供貨商的支持，也無法以低價(jià)化和專業(yè)化取得分銷商的青睞。

　　“有所得，必有所失�！币�想有所得，就必須先有所失，專業(yè)化正是吸納了這句話的精粹。批發(fā)商必須學(xué)會(huì)有所放棄，集中精力做到專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，唯有如此，才能重點(diǎn)突破，盤活全局。根據(jù)相關(guān)心理學(xué)研究表明：人們對(duì)專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻，他們將這些公司理解成“專家”，認(rèn)為他們有超出一般的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)可以帶來規(guī)�；�效益，規(guī)�；�可以提高與上游企業(yè)的議價(jià)能力，降低采購(gòu)成本，低成本可以擴(kuò)大對(duì)渠道的滲透力和把控力。因此，家紡批發(fā)商不妨可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)和自身經(jīng)營(yíng)情況，確定一個(gè)品類作為自己經(jīng)營(yíng)的主打品類，通過這一主打品類來擴(kuò)大渠道影響力，最終帶動(dòng)其他品類產(chǎn)品的銷售。