淺析中小家紡如何面對現(xiàn)有市場

　　第三，廣告明星盲目性高。企業(yè)做廣告有兩個目的，一是影響代理商和加盟商，給其以信心；二是影響消費(fèi)者購買行為。在這里筆者不想說廣告時段、廣告位置，只說兩點(diǎn)。第一點(diǎn)廣告訴求不明顯，消費(fèi)者看了不知道你要說什么，自然也懶得去附和了。千篇一律的家啊愛啊夢啊，卻沒有一點(diǎn)和消費(fèi)者的心理產(chǎn)生共鳴。以至于很多顧客購買時只能說好像聽過好像看過之類的話。至于加盟招商，筆者只想問一下企業(yè)，有多少客戶是從廣告上來的？其二，明星真的適合做家紡代言人嗎？筆者不知道別人怎么想，至少筆者認(rèn)為這是一個誤區(qū)來的。動輒幾十萬甚至上百萬的代言費(fèi)，明星給你做了什么？他和你的品牌有共同點(diǎn)嗎？是否有相同的屬性，是否可以帶動品牌的發(fā)展？很多家紡企業(yè)都是拍腦袋，還有一些職業(yè)經(jīng)理人只是給自己找一些政績工程，根本就不考慮企業(yè)的實(shí)際。套用萊奧家紡董事長的話，找明星做廣告，我也想。但我想的是更實(shí)際點(diǎn)，如何幫助加盟商打開市場如何提升銷售和形象的廣告。我不缺錢，但我希望把錢用到實(shí)處，扎扎實(shí)實(shí)地做好市場。

　　第四，占地圈地一場忙。大部分企業(yè)都是采取直營和加盟或代理的模式，只有為數(shù)不多的企業(yè)只做加盟代理。在一二級市場號稱飽和之后，于是一窩蜂地奔赴三四級市場。很多的企業(yè)根本就不具備市場開拓能力或者管理能力，開始盲目地擴(kuò)張；當(dāng)然這里也有業(yè)務(wù)人員為完成業(yè)績的要求，對公司的制度不管不顧。于是乎，西南某縣一家，東南某縣一家，既無點(diǎn)面意識，也無點(diǎn)線銜接，更別說管理了。莫說二三線品牌，就連一線品牌還做不到全國兼顧呢。浮躁，急于求成，好大喜功可以說是大部分企業(yè)的通病。多喜愛、小林、萊奧家紡則一直堅持區(qū)域制勝，穩(wěn)步發(fā)展，逐漸深入的原則，在各自的區(qū)域市場都取得了不錯的成績。尤其是萊奧家紡這些年一直堅持在華南區(qū)域穩(wěn)步發(fā)展二三級市場，取得了不俗的業(yè)績，加盟客戶在萊奧家紡的精耕細(xì)作下業(yè)績優(yōu)良。

　　第五，職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)問題。家紡人才需求旺盛，這也導(dǎo)致了人才良莠不齊。一些家紡企業(yè)盲目地挖大企業(yè)的人，結(jié)果職位和工作能力不符，企業(yè)卻做成四不像。同時，有一些能力不夠的忽悠能力挺強(qiáng)的人，最終結(jié)果卻把企業(yè)拖入泥潭。而更有一些企業(yè)，高新聘請之后，卻是高高掛起，不放權(quán)，光使喚，結(jié)果也是得不償失。同樣，一些大品牌企業(yè)里面更是爭權(quán)奪利，勾心斗角，白白浪費(fèi)公司資源。淑女屋曾經(jīng)在這一塊做的比較好，事業(yè)部集中負(fù)責(zé)制，避免了一些利益問題。而萊奧家紡則采取放權(quán)管理、關(guān)聯(lián)負(fù)責(zé)、業(yè)績對口的扁平式管理，也正是這樣，大大提高了工作效率，贏得了加盟商的一致認(rèn)可。

　　對于中小型家紡企業(yè)來說，除了要面對上面所說的問題之外，更要面對的如何面對資本市場即將要發(fā)起的沖殺。生存或者滅亡，將成為一個沉重的問題擺在我們面前。如何應(yīng)對，筆者有如下淺見：

　　1.  徹底脫離大品牌模式，發(fā)展屬于自己的模式。這是說從產(chǎn)品、以及終端服務(wù)模式上徹底摒棄原來追隨的影子。產(chǎn)品有特色、品牌有特色，有與消費(fèi)者對話的渠道或者說情感基礎(chǔ)。也就是我們所說的品牌差異化。現(xiàn)在做為時還不晚。要是還停留在原來的思想或者不愿意變通，那真的就是給自己下套了。比如目前的淑女屋、萊奧家紡等企業(yè)有明顯的特色，尤其是萊奧家紡在概念上又有著不同，雖然現(xiàn)在規(guī)模和羅萊等品牌相比還是有距離，但是前景可觀。

　　2.   研究消費(fèi)者，尤其是年輕一代的消費(fèi)者，他們將是家紡消費(fèi)的主流。如果還是把目光盯著那些中青年婦女，那么企業(yè)將承擔(dān)自己的苦果。八零后九零后的崛起，不僅僅是時尚服裝消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，而是整個消費(fèi)觀點(diǎn)的轉(zhuǎn)移。他們的消費(fèi)模式影響著整個零售產(chǎn)品的態(tài)勢。研究不能局限于表面，而是要與整個環(huán)境結(jié)合。

　　3.   放權(quán)。放權(quán)的前提是嚴(yán)格挑選職業(yè)經(jīng)理人。用好人的前提是挑好人。要避免選手進(jìn)場以后處處受限制和制約，致使職業(yè)經(jīng)理人無錢權(quán)更無人權(quán)。中國有句古話，用人要疑，疑人要用。要有大胸懷，大氣量，否則，不如回家自己開個小店算了。

　　4.   切忌盲目擴(kuò)張，不要急于求成。很多企業(yè)一上來就要占領(lǐng)哪里占領(lǐng)哪里，結(jié)果是賠了夫人又折兵，損害了市場更損害了品牌。

　　5.   加強(qiáng)加盟和代理商的建設(shè)和管理。不要以為自己是小品牌就要給加盟商或代理商更多實(shí)惠，甚至放開口子，只要他們拿貨保證現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)。這是大害。一個沒有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)控制管理的市場，最終只會淪喪或者讓自己被動反為加盟商代理商控制。同時，沒有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，估計精明的加盟商也不敢和你合作。管理不完善的企業(yè)，他們怎么敢拿自己冒險？當(dāng)然，一些抱著做一時是一時的客戶是絕不會反對的。這種典型的有錢賺就來，沒錢賺撒腿就跑的人，你就不要指望他能幫你做好市場了。

　　總之一句話，現(xiàn)在一切還來得及。品牌的戰(zhàn)斗就是耐力的比拼。只要你想，一切皆有可能。