家紡企業(yè)市場(chǎng)策略悄然生變

　　經(jīng)受著危機(jī)洗禮的家紡企業(yè)，有人在舔舐傷口，有人卻表示感謝。

　　9月10日上午，山東文登經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，藝達(dá)家紡藝術(shù)館內(nèi)正在裝修。山東藝達(dá)集團(tuán)黨委副書(shū)記張鵬超領(lǐng)著記者穿過(guò) “魯繡走廊”：“必須要感謝這場(chǎng)金融危機(jī)，讓我們靜下心來(lái)干了很多事�！�

　　在“中國(guó)工藝家紡名城”山東省文登市，藝達(dá)集團(tuán)是“六朵金花”之一，生產(chǎn)規(guī)模高居全國(guó)工藝家紡企業(yè)之首。從去年下半年起，該公司蛻變加速。

　　“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)，大家都在開(kāi)足馬力生產(chǎn)。現(xiàn)在，我們有精力做調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、打造品牌、興建家紡博物館這樣的基礎(chǔ)性工作�！睆堸i超概括說(shuō)，“有目標(biāo)，沉住氣，悄悄干�！�

　　這是目前很多家紡企業(yè)的共同心態(tài)。在傳統(tǒng)的外貿(mào)加工模式大受沖擊后，這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)正在悄然革命。

　　內(nèi)銷：農(nóng)村包圍城市

　　最大的變革無(wú)疑是市場(chǎng)。

　　早在5年前，藝達(dá)便開(kāi)始試水內(nèi)銷。初涉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，未知水深水淺。藝達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王金廣選擇在老家開(kāi)第一家店，并立誓“銷售不破千萬(wàn)，絕不出文登開(kāi)店！”他說(shuō)：“如果在知名度和各方面條件都有優(yōu)勢(shì)的老家都做不好，就不用談外地市場(chǎng)了�！�

　　從2004年的40萬(wàn)元銷售額，到2008年的1500萬(wàn)元，再到今年有望突破2000萬(wàn)元，王金廣在文登“根據(jù)地”找到感覺(jué)后，開(kāi)始以山東為基地，在全國(guó)范圍內(nèi)跑馬圈地。

　　截至9月10日，藝達(dá)集團(tuán)在全國(guó)開(kāi)設(shè)的專賣(mài)店已達(dá)410家，遍及山東、江蘇、河南、河北、浙江等地。到2011年，藝達(dá)的目標(biāo)是開(kāi)1000家店。

　　“以前我們怕沒(méi)有買(mǎi)的，現(xiàn)在看是沒(méi)有賣(mài)的，內(nèi)銷絕對(duì)是個(gè)金礦！現(xiàn)有的專賣(mài)店，年均銷售額在100萬(wàn)元左右，毛利率可達(dá)30%�！睆堸i超稱，“我們先要在各個(gè)省會(huì)城市、地縣市扎穩(wěn)腳跟，不會(huì)舍近求遠(yuǎn)，現(xiàn)在就去強(qiáng)攻北京、上海這樣的大城市。”

　　藝達(dá)的內(nèi)銷模式，被張鵬超總結(jié)為“農(nóng)村包圍城市”。正由于實(shí)施了毛澤東式的市場(chǎng)戰(zhàn)略，藝達(dá)由原來(lái)的外貿(mào)包打天下，變成了現(xiàn)在內(nèi)銷占據(jù)三成。在未來(lái)，兩者比重被規(guī)劃為“五五開(kāi)”。

　　外貿(mào)訂單驟降，眾多家紡企業(yè)紛紛啟動(dòng)內(nèi)銷。

　　在廣東佛山，睡康寧家紡從前年開(kāi)始做內(nèi)貿(mào)、找國(guó)內(nèi)的家紡代理，前年內(nèi)貿(mào)做到600萬(wàn)元，去年做到1800萬(wàn)元，今年內(nèi)銷業(yè)務(wù)比去年同期增長(zhǎng)了30%，目標(biāo)鎖定為3000萬(wàn)元。據(jù)介紹，在今年外貿(mào)比去年縮水10%—20%的情況下，內(nèi)貿(mào)支持睡康寧整體銷售依然強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

　　來(lái)自中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月，家紡行業(yè)內(nèi)銷比重已占82.15%，內(nèi)銷市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，其主導(dǎo)作用日益提升。

　　不過(guò)，中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)家紡協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊東輝指出，內(nèi)銷企業(yè)多數(shù)還是以粗放型、簡(jiǎn)單復(fù)制形式擴(kuò)大銷售，側(cè)重增加經(jīng)銷商、加盟商的數(shù)量。一些外銷企業(yè)還停留在OEM的思維上，依靠成本競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大規(guī)模。

　　楊東輝認(rèn)為，家紡品牌在如何通過(guò)提升售后服務(wù)水平更好地吸引消費(fèi)者，使消費(fèi)者舒心消費(fèi)等方面的考慮還不夠。

　　山東云龍繡品有限公司總經(jīng)理洪英總結(jié)說(shuō)：“外銷靠產(chǎn)品，內(nèi)銷靠渠道，拓展內(nèi)銷時(shí)最大的難點(diǎn)就是建立渠道。而且我們的人才只會(huì)外銷，不懂內(nèi)銷。”

　　政府部門(mén)也開(kāi)始對(duì)家紡內(nèi)銷“全民總動(dòng)員”。文登市家紡局率領(lǐng)30家企業(yè)，在7個(gè)月內(nèi)分赴6省30市進(jìn)行展銷。截至9月10日，現(xiàn)場(chǎng)銷售1300多萬(wàn)元，接到內(nèi)銷訂單2.3億元，出口訂單1.01億美元。此外，各家紡企業(yè)還在展銷地新設(shè)專賣(mài)店 （經(jīng)銷點(diǎn)）93個(gè)。