家紡的終端創(chuàng)新

　　在家紡產(chǎn)品出口多方受阻、人民幣升值、貸款利率提高、降低出口退稅等諸多因素的影響下，我國(guó)紡織品的銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越低。如何提高我國(guó)家紡企業(yè)的利潤(rùn)和產(chǎn)品的附加值，是目前擺在家紡企業(yè)面前最重要的問(wèn)題。

　　中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)指出，家用紡織品市場(chǎng)將是中國(guó)紡織行業(yè)在21世紀(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在以每年20%的速度在遞增，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)大小的家紡企業(yè)就有4萬(wàn)多家，2006年的國(guó)內(nèi)家紡消費(fèi)總額約為6000億元人民幣。我國(guó)家紡產(chǎn)品的范圍從10余年前的床上用品、餐桌織物延伸到賓館、飯店、汽車(chē)、旅游等領(lǐng)域，并逐步形成了由生活用紡織品和室內(nèi)紡織裝飾品組成的“大家紡”概念。“隨著人們生活方式的改變和收入水平的提高，家紡產(chǎn)業(yè)成為中國(guó)紡織經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)力。調(diào)整戰(zhàn)略決策，做品牌、做內(nèi)銷(xiāo)是家紡行業(yè)的最終出路�！�

　　目前，家紡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。近幾年國(guó)內(nèi)的家紡企業(yè)由原來(lái)的幾百家增加到現(xiàn)在的上萬(wàn)家，甚至現(xiàn)在非家紡行業(yè)出身的大企業(yè)也紛紛地把眼光投放到家紡市場(chǎng)這塊大蛋糕上，如“百事集團(tuán)”、“新郎集團(tuán)”、“波斯登集團(tuán)”等等，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度可見(jiàn)一斑。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，目前家紡產(chǎn)品的同質(zhì)化、無(wú)差異化的問(wèn)題日趨明顯，那么怎樣才能找到一個(gè)適合我國(guó)家紡行業(yè)發(fā)展的路子呢？我想唯有“創(chuàng)新”是目前最有效的方法，具體要從兩個(gè)方面創(chuàng)新：一是產(chǎn)品特色的創(chuàng)新；二是終端銷(xiāo)售的創(chuàng)新。

　　對(duì)終端銷(xiāo)售創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)

　　企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的最終目的是銷(xiāo)售出去，創(chuàng)造利潤(rùn)，銷(xiāo)售量的多少直接影響到企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)，所以競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在市場(chǎng)終端。一個(gè)好的產(chǎn)品、熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，不僅要有好的質(zhì)量，更重要的是要有適合的、行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。著名的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、演說(shuō)家安東尼·羅賓曾說(shuō)過(guò)：“世界上沒(méi)有銷(xiāo)售不掉的產(chǎn)品，只有不會(huì)銷(xiāo)售的賣(mài)家�！�

　　商家要把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去就要明白自家產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)在什么地方，明白消費(fèi)者最需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，讓自己的產(chǎn)品能真正地滿足消費(fèi)者的需求，懂得消費(fèi)者的一般消費(fèi)心理，把顧客想要的做到前面。一般顧客購(gòu)買(mǎi)的是他想要的而不是他所需要的，通常我們不會(huì)真的需要一件商品，大多是我們?cè)诠浣只蚱綍r(shí)與朋友交流的時(shí)候得到了某個(gè)商品的信息，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)生了想要的沖動(dòng)，所以才會(huì)有接下來(lái)的消費(fèi)行為，其實(shí)也許我們并不需要這件商品。針對(duì)這一點(diǎn)可以從產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和優(yōu)越性上給顧客介紹，增加顧客的認(rèn)同度，顧客買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品更重要的是服務(wù)，如果是同樣的店，A店服務(wù)周到細(xì)致，B店冷臉相對(duì)、不冷不熱，可能即使A店的產(chǎn)品差一點(diǎn)，人們通常也會(huì)選擇A店。

　　現(xiàn)在家紡產(chǎn)品的消費(fèi)者在選擇心儀產(chǎn)品的同時(shí)想得到更多的專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，比如面料、款式、家庭裝飾等方面的知識(shí)。有時(shí)候說(shuō)服就在一瞬間，要想顧客記住、留戀一個(gè)品牌，就要給他在其它的專(zhuān)賣(mài)店里體會(huì)不到的創(chuàng)新，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等方面，力爭(zhēng)使顧客來(lái)到這里就再也不想去別的店了。通常顧客對(duì)一件產(chǎn)品的不認(rèn)同點(diǎn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，很多時(shí)候顧客不買(mǎi)的主要原因是擔(dān)心買(mǎi)貴了或者質(zhì)量不好、花色不夠時(shí)尚、買(mǎi)回家家人是否喜歡等原因，這些顧慮使顧客產(chǎn)生不買(mǎi)的恐懼感，在買(mǎi)與不買(mǎi)上猶豫不決，所以在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候就要減少顧客的這類(lèi)擔(dān)心，向他推銷(xiāo)一種生活理念和價(jià)值觀，認(rèn)同贊美顧客的選擇，把顧客想要得到的效果和自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)聯(lián)系起來(lái)，讓顧客能夠得到一種體驗(yàn)式的購(gòu)物方式。

　　具體創(chuàng)新的細(xì)節(jié)

　　在比較明顯的地方展現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化內(nèi)涵。在旗艦店里拿出一小部分突出企業(yè)的榮譽(yù)和成績(jī)，讓消費(fèi)者能有更深的印象，最好在收銀臺(tái)附近。傳達(dá)愛(ài)家的思想，如富安娜：哪有一夜不同眠；夢(mèng)蘭：好夢(mèng)開(kāi)始的地方；夢(mèng)潔：愛(ài)在家；水星：戀一張床、愛(ài)一個(gè)家等。