疲憊，家紡渠道的現(xiàn)狀

　　渠道疲軟對(duì)應(yīng)之二：渠道服務(wù)重心下移

　　渠道服務(wù)重心下移并不是家紡行業(yè)開出的先例，服裝行業(yè)同樣走過渠道服務(wù)重心下移的道路，在服裝行業(yè)發(fā)展的第三階段，企業(yè)從最初的跑馬圈地粗放式經(jīng)營(yíng)逐步轉(zhuǎn)型到渠道精耕細(xì)作，在轉(zhuǎn)型過程中逐步加大渠道深耕的力度，適度服務(wù)與維護(hù)市場(chǎng)，從而取得了令人矚目的成就。

　　家紡企業(yè)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行渠道服務(wù)重心下移呢？

　　幫助代理商進(jìn)行人員培訓(xùn)

　　部分企業(yè)已經(jīng)開始做的日常運(yùn)營(yíng)服務(wù)，終端銷售是日常運(yùn)營(yíng)的重要部分，大家都說“終端是銷售的臨門一腳”。多數(shù)的日常運(yùn)營(yíng)服務(wù)多局限在終端銷售技巧的培訓(xùn)上，而忽視了企業(yè)理念、品牌核心價(jià)值的培訓(xùn)，使很多終端工作人員無法了解品牌核心價(jià)值，不了解品牌核心價(jià)值就無法把品牌內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者。

　　另一方面，而經(jīng)銷商受自身實(shí)力的局限，其管理能力，員工素質(zhì)比企業(yè)要差，因此在實(shí)際銷售中，往往會(huì)遇到這樣那樣的問題。甚至?xí)�出現(xiàn)終端“走樣”現(xiàn)象。

　　加強(qiáng)對(duì)代理商及工作人員對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷管理等方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)日常運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高他們的自身素質(zhì)。而且企業(yè)通過對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷水準(zhǔn)，為他們的成功帶來了可能的同時(shí)，也增強(qiáng)了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任度。

　　協(xié)助加盟商提升銷售

　　目前家紡企業(yè)新開終端的存活率及流失率相當(dāng)高。流失率高的原因是多方面的，比如代理商資源有限，市場(chǎng)覆蓋、服務(wù)及維護(hù)能力缺乏，銷售激情下挫。此時(shí)僅僅依靠培訓(xùn)完全改善這種情況是不現(xiàn)實(shí)的。

　　因此在實(shí)際銷售中，廠家可以將企業(yè)的各種資源進(jìn)行整合，企業(yè)需要協(xié)助加盟商一起做市場(chǎng)查漏補(bǔ)缺，去幫助經(jīng)銷商做銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)，避免加盟商一味打價(jià)格戰(zhàn)。

　　在合理的范圍內(nèi)，加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，去幫助他們贏利，以此來增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)。這樣才能將經(jīng)銷商融入企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏利。

　　渠道疲軟對(duì)應(yīng)之三：渠道營(yíng)銷體系重心下移　　

　　大多家紡企業(yè)給加盟商支持力不夠，企業(yè)和加盟商缺乏關(guān)系管理，容易出現(xiàn)流通不暢，渠道流通不暢貨就賣不出去，只能積壓在倉庫，都是渠道疲憊的表現(xiàn)形式。

　　需要家紡企業(yè)有效的控制市場(chǎng)推廣及渠道商各環(huán)節(jié)的流通情況，完善的體系化營(yíng)銷是解決渠道疲憊問題的保證。

　　企業(yè)需要除了要給加盟商諸如產(chǎn)品定位、包裝定位、產(chǎn)品質(zhì)量與賣點(diǎn)的提煉此類的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向外，還要給予他們?nèi)绾芜M(jìn)行產(chǎn)品推廣、如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員激情等。

　　產(chǎn)品要靠市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值，企業(yè)要靠市場(chǎng)才能發(fā)展壯大，加盟商是企業(yè)和消費(fèi)者之間的橋梁、紐帶，沒有好的渠道銷售動(dòng)力，再好的產(chǎn)品也很難賣出好成績(jī)。產(chǎn)品銷不出去企業(yè)就失去存活下去的能力。

　　只有屏棄以往的“不維護(hù)”的陋習(xí)，協(xié)助加盟商一起解決問題、一起開拓市場(chǎng)，雙方同舟共濟(jì)，才有可能打造出一個(gè)好的家紡品牌。