疲憊，家紡渠道的現(xiàn)狀

　
　　行業(yè)消費與競爭的不斷升級，家紡行業(yè)開始了從起步階段向發(fā)展階段過渡，即市場的最大變化是已進(jìn)入高速發(fā)展中的第一個結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期。目前家紡企業(yè)除羅萊、富安娜等一線品牌完成第一輪的渠道擴(kuò)展，開始進(jìn)入渠道精耕外，大多家紡品牌仍然以搶地盤、快速進(jìn)行渠道擴(kuò)張為主。

　　為了快速提高終端鋪貨率，眾多家紡企業(yè)不斷進(jìn)行招商，自然降低了招商門檻，導(dǎo)致經(jīng)營水平良莠不齊，加上企業(yè)扶持力不夠，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)不暢，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出現(xiàn)了疲憊現(xiàn)象，以下從幾方面來分析家紡企業(yè)渠道疲憊情況。

　　渠道疲憊現(xiàn)象之一：企業(yè)、加盟商兩者之間“關(guān)系”單一

　　家紡企業(yè)的只“圈”不“管”，“只開發(fā)”不“維護(hù)”的陋習(xí)普遍存在，這些企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，目前家紡企業(yè)和經(jīng)銷商的大多依靠“要貨”和“打款”這兩個環(huán)節(jié)來維系。這是典型的以做生意為主導(dǎo)方向的家紡企業(yè)的做風(fēng)，這些企業(yè)把更多的關(guān)心放在了銷售回款上，至于其它事項認(rèn)為應(yīng)該由當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員進(jìn)行，而業(yè)務(wù)人員在實際操作過程中又會產(chǎn)生這樣、那樣的問題。容易出現(xiàn)其他流程作業(yè)不到位等情況。

　　由于企業(yè)對渠道的支持力度不高，單靠經(jīng)銷商實力打通市場存在一些難度，留下的那部分經(jīng)銷商在運作一段時間后認(rèn)為銷售已經(jīng)成型，繼續(xù)努力也很難有大的發(fā)展，從而喪失了激情，在走訪終端時我們發(fā)現(xiàn)，哪怕在同一個城市同一個品牌的不同終端店的價格、陳列都有區(qū)別。在問及代理商產(chǎn)品價格情況如何，代理商回答說是可隨便調(diào)整，賣不掉就只能降價了。最終導(dǎo)致鋪貨熱情下降、支持力度減少、對產(chǎn)品的關(guān)心度轉(zhuǎn)移等。代理商對產(chǎn)品銷售的激情就會下挫。

　　渠道疲憊現(xiàn)象之二：企業(yè)、加盟商營銷手段單一

　　家紡行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，雖然消費者對家紡行業(yè)認(rèn)知度及對家紡品牌認(rèn)知度不能和家電、手機(jī)品牌認(rèn)知度相比，但家紡業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌時代進(jìn)程，再看看目前家紡的營銷手段幾乎同出一轍，不外乎請明星代言人、你請張柏芝，我就請趙雅芝，你請李嘉欣，我就請劉嘉玲，反正我不比你差，大家爭相把大把大把的鈔票往美女口袋里塞，自認(rèn)為幫企業(yè)營銷了一把。

　　在終端，迫于競爭對手的壓力，在市場營銷方面，只有促銷、促銷、再促銷，你8折，我就5折，銷量上去了，利潤卻下降了，你來我往陷入惡性循環(huán)的泥潭，不能自拔，長此以往，還沒完全建立起品牌形象就受到傷害，更加大了品牌建設(shè)的難度。同時，促銷費用還因此增加很多。讓眾家紡企業(yè)喘不過氣來，苦水只好往肚子里咽。

　　渠道疲憊現(xiàn)象之三：庫存積壓嚴(yán)重

　　由于企業(yè)和加盟商溝通不足，企業(yè)給加盟商的支持不足，對加盟商的管理能力不足，營銷手段又較為單一，很多企業(yè)的產(chǎn)品停留在流通環(huán)節(jié)，沒能真正實現(xiàn)銷售。庫存積壓導(dǎo)致現(xiàn)金流吃緊，嚴(yán)重制約了家紡企業(yè)發(fā)展。

　　出現(xiàn)渠道疲憊是多方面的，很大一部分是企業(yè)對渠道下沉力度不夠，對加盟商的銷售不能跟蹤到位，沒能形成有效的督促和指導(dǎo)體系，針對渠道疲憊狀況，需要企業(yè)突破跑馬圈地式的方式，建立深度協(xié)銷體系，協(xié)助代理商開發(fā)市場，給予代理商除廣告費用以外的支持。否則家防企業(yè)必將陷入擴(kuò)張的沼澤地帶而無法自拔。

　　渠道疲憊對應(yīng)之一：渠道管理重心下移

　　家紡企業(yè)通常只“圈”不“管”，采用最粗放的管理方式在維護(hù)渠道。這樣就導(dǎo)致一些管理和維護(hù)不當(dāng)?shù)募壹徠放�，終端執(zhí)行力弱，無法有效的完成鋪貨率、陳列質(zhì)量差強(qiáng)人意，區(qū)域市場銷售政策執(zhí)行不力，價格體系混亂，渠道成員陷入無休止的價格戰(zhàn)。

　　為了保證加盟商一定的存活率，就目前家紡和代理商的“維系”看來，需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾碜兏铩?/P>

　　家紡企業(yè)需要改變以往之重視“回款”的思想，轉(zhuǎn)而關(guān)注加盟商的各流通環(huán)節(jié)，建立一套完善的終端操作規(guī)范的管理系統(tǒng)，這一套完善的管理系統(tǒng)是多方面、多角度的。