把毛巾變流行商品闖出上億業(yè)績

　　因為轉(zhuǎn)型少量多樣的設(shè)計商品，好家庭避過了大陸毛巾傾銷帶來的風暴。十年前，張旭初發(fā)現(xiàn)毛巾開始成為個人化的商品，“同樣的毛巾，印上流行的圖案，就能賣得比較好，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率就會提高�！庇谑�，他跟通路商聯(lián)手合作，一起觀察市場上流行哪里些圖案，一方面壓低庫存，一方面緊抓流行、彈性生產(chǎn)，沖高銷售額。

　　光看到機會還不夠，生產(chǎn)個性化的商品，抓住流行的時間點很重要。要印制不同的圖案，他還需要染整廠、緹花工廠的配合。

　　他的方法就是和其它工廠建立策略聯(lián)盟。

　　這個方法讓他可以快速回應顧客需求，但要維持聯(lián)盟良好的合作關(guān)系，就要懂得讓利。張旭初會把成本結(jié)構(gòu)攤給對方看，“在我們的合作關(guān)系里，公平只是最基本的要求�！�

　　找到新的商業(yè)模式和合作廠商后，張旭初開始進攻各大品牌的毛巾禮品市場。他的第一個大客戶是臺新銀行。當時臺新銀行要送一條印有可愛貓咪圖案的毛巾給客戶當刷卡禮，誰能在毛巾上印出貓咪身上柔和的觸感，誰就能拿到訂單�！肮獯驑泳痛蛄耸�四次，”他說，最后訂單也讓他接到手軟。

　　“我的核心能力在于整合，”張旭初說。當客戶想要生產(chǎn)符合品牌形象的毛巾商品時，不但好家庭的設(shè)計人員可以立即提案，張旭初也能立刻幫客戶指出什么樣的花色在市場上比較受歡迎。

　　其它毛巾大廠雖然有規(guī)模，但同樣一條毛巾，可能要一個月才能做得出來。好家庭每接到一張訂單，只要對手三分之二時間就能完工，關(guān)鍵在于張旭初會找出最省時的排程，聯(lián)合五、六家小廠一起生產(chǎn)。

　　營銷取代制造

　　做好不做大的螞蟻生存之道

　　三年前，張旭初更進一步利用創(chuàng)新設(shè)計，替好家庭加值。

　　當時禮品公司覺得，光印圖案的產(chǎn)品已經(jīng)太普通，希望好家庭做出一款表達幸福感覺的特殊產(chǎn)品。張旭初想到，國外有把毛巾包裝成蛋糕的特殊商品，何不用蛋糕來表達幸福的感覺。

　　這是臺灣沒人做過的事，他得自己整合印刷廠、包裝廠，研究用什么紙當內(nèi)襯，才能讓毛巾展現(xiàn)出蛋糕一樣挺立的質(zhì)感？什么顏色的材質(zhì)，才能讓人一眼就覺得幸福？“光研究怎么折毛巾，就花了好幾個月，”他說。

　　這時，好家庭的價值已經(jīng)不是單純的毛巾制造商了。研發(fā)完成后，這款產(chǎn)品的單價，比同樣的產(chǎn)品貴上兩倍，同樣的一塊方巾，市價頂多六十九元，毛巾蛋糕卻能賣到一百九十九元，接近三倍的價格。而且銷售量迅速攀升，只花一年時間，蛋糕毛巾就占好家庭營業(yè)額的兩成。去年他們創(chuàng)下一億三千萬元的業(yè)績，比前一年成長四成。

　　臺灣區(qū)毛巾工業(yè)同業(yè)公會理事長陳國器觀察，不過度投資，是好家庭能在臺灣生存的關(guān)鍵原因。他們沒有花幾千萬投資設(shè)備，而是當產(chǎn)業(yè)環(huán)境改變時，隨時改變自己的成本結(jié)構(gòu)，加上規(guī)模小，反而讓他們成為大象踩不死的螞蟻，而且越活越好。

　　“我們只想做好，不想做大，”張旭初說，他的例子證明，規(guī)模不是決定勝敗的關(guān)鍵，認清自己的特色，累積出和別人不同的核心能力，即使再難做出差異的產(chǎn)業(yè)，都有存活，甚至壯大的機會。