家紡業(yè)“三年三道生死線”

　　當(dāng)一個(gè)行業(yè)內(nèi)僅有一家企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)和大規(guī)模營(yíng)銷動(dòng)作的前提下，對(duì)行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)短期影響不會(huì)太大；但是如果當(dāng)行業(yè)內(nèi)眾多的企業(yè)同時(shí)進(jìn)行品牌建設(shè)和大規(guī)模營(yíng)銷動(dòng)作的情況下，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)異常激烈，或者可以說，這個(gè)行業(yè)在未來幾年內(nèi)將會(huì)面臨大規(guī)模的洗牌和整合。家紡行業(yè)目前的態(tài)勢(shì)正是如此。——作者語

　　當(dāng)最近和一些家紡業(yè)的朋友談及家紡行業(yè)未來走勢(shì)的時(shí)候，筆者曾經(jīng)做過一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)的家紡企業(yè)在未來三年內(nèi)很可能會(huì)經(jīng)歷三重考驗(yàn)，即需要跨越三道生死線——

　　2007年——跑馬圈地，渠道擴(kuò)張。快速、高效、優(yōu)質(zhì)的渠道體系打造將會(huì)使得家紡企業(yè)將在未來的競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。

　　2008年——比拼價(jià)格，考驗(yàn)底線。價(jià)格戰(zhàn)將成為國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)的常用手段，產(chǎn)品價(jià)格迅速逼近成本底線。

　　2009年——初步洗牌，格局初顯。領(lǐng)先企業(yè)地位凸顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局初步劃定。

　　第一道生死線：2007跑馬圈地線

　　05、06年是家紡行業(yè)的整體啟動(dòng)年，眾多家紡品牌幾乎在同一時(shí)間感受到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略地位，迅速從以生產(chǎn)和外貿(mào)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷售為主。由于大家同時(shí)啟動(dòng)了品牌、渠道、終端等市場(chǎng)運(yùn)作手段，因此，家紡行業(yè)嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)將不可避免。競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，關(guān)鍵的是企業(yè)能夠抓住競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，在正確的時(shí)間做正確的事。

　　07年對(duì)于國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)來說最重要的是什么？第一是圈地、第二還是圈地、第三才是品牌。也許有人會(huì)說，為什么把品牌放在第三位，大家不都說品牌才是最重要的嗎？這話聽起來或許沒錯(cuò)，但不符合國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)目前的現(xiàn)狀（記住是不符合國(guó)內(nèi)企業(yè)，如果是國(guó)際品牌就另當(dāng)別論了）。國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)07年的品牌運(yùn)作重點(diǎn)應(yīng)該集中在品牌知名度的宣傳上，而且最重要的宣傳受眾不是消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商。

　　目前國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)還沒有全國(guó)性品牌，最多是某個(gè)品牌在幾個(gè)省區(qū)強(qiáng)勢(shì)，空白市場(chǎng)眾多（尤其是縣級(jí)市場(chǎng)）。根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)預(yù)估，在目前階段，常規(guī)家紡企業(yè)如果在全國(guó)新開發(fā)100家終端，盈利終端比例應(yīng)該在85％以上，也就是說，只要你能夠多開有效終端，企業(yè)不僅市場(chǎng)份額擴(kuò)大，利潤(rùn)也很容易同比提升。

　　假設(shè)某家紡企業(yè)在07年新開發(fā)了500家終端（商場(chǎng)渠道暫時(shí)不計(jì)），以每家終端100m2，年銷售額100萬計(jì)，企業(yè)07年新增銷售額可能達(dá)到500×100萬＝5億，如果企業(yè)原有渠道銷售額為2億，那么企業(yè)07年整體銷售額就是5＋2＝7億，這個(gè)企業(yè)很可能就成為了中國(guó)家紡企業(yè)的第一品牌。

　　當(dāng)然，企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的圈地運(yùn)動(dòng)需要資金、管理、營(yíng)銷以及人力資源等方面的全方位規(guī)劃。但機(jī)不可失，目前家紡企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始，市場(chǎng)基本上到處是空白點(diǎn)，如果07年或者08年不進(jìn)行跑馬圈地，當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)被其它品牌占據(jù)后再進(jìn)行強(qiáng)攻的話，不僅成功率低，而且企業(yè)的投入產(chǎn)出也將不成比例。