圣夫島李勇平演講《家紡品牌銷售與加盟》
圣夫島家紡執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生應(yīng)邀出席第二屆中部家用紡織品博覽會,并作了主題為《家紡品牌銷售與加盟》的主題演講
圣夫島家紡執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生應(yīng)邀出席第二屆中部家用紡織品博覽會,并作了主題為《家紡品牌銷售與加盟》的主題演講
-------以下為現(xiàn)場直播的演講內(nèi)容
主持人:謝謝項(xiàng)總,項(xiàng)總是有感而發(fā),是從自己的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)中和大家分享了很多體會,非常感謝。床上用品還是我們生活中消費(fèi)的主流,下面我們請上海圣夫島家紡的執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生來給我們說家紡的品牌加盟及銷售,李勇平總經(jīng)理是家紡行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人,從事家紡營銷運(yùn)作12年,有請李總。
李勇平:各位領(lǐng)導(dǎo),各位朋友,大家下午好。我們現(xiàn)在流行一句話叫“剩者為王”,剩下來的剩,我們家紡也是一樣,這么多年的大浪淘沙,能夠剩下來的一定能做好。我本人從事家紡行業(yè)13年,前面幾位有領(lǐng)導(dǎo)、專家,從宏觀、行業(yè)趨勢、整個營銷、設(shè)計,多角度、多領(lǐng)域的給我們提供很多的幫助和知識。我只做家紡,這么多年來,我不做其他的,而且我現(xiàn)在還是再做家紡,我將來我自己也是堅(jiān)定信心的做家紡。
所以我給大家分享的是我十幾年來做床上用品的一些歷程和心得。不是從學(xué)術(shù)和理論的角度,完完全全是從市場的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。很多的朋友是做加盟經(jīng)銷商的,我們的董研究員也介紹了,我們是比較突出的品牌。接下來我跟大家分享這塊的內(nèi)容。
因?yàn)槲乙恢笔亲銎放频臓I銷、策劃和管理,我的側(cè)重點(diǎn)更多的站在從市場的角度,從終端運(yùn)營的層面跟大家分享,剛才我們李總李老師,在營銷行業(yè)里面的專家,前面他給大家說了很多的知識和內(nèi)容,接下來我非常有信心,因?yàn)樗菑母叨,從宏觀上說了很多的實(shí)操性,我的內(nèi)容里非常的巧,因?yàn)槲以谶@么幾年帶領(lǐng)品牌,創(chuàng)品牌、打市場、做終端的過程中,有很多實(shí)際運(yùn)作的理念、工具,跟李總說的還是蠻一致的。
今天我主要跟大家分享三個主題的內(nèi)容,一是家紡品牌加盟及銷售的五大誤區(qū),二是英里終端的黃金法則,三是如何選擇加盟品牌。
一是家紡品牌加盟及銷售的五大誤區(qū):首先給大家介紹我們總結(jié)的五大誤區(qū):1、品牌幌子,雜貨鋪?zhàn)印?、貨賣堆山,薄利多銷。3、廣告多、營銷大。4、要求低、好加盟。5、夫妻老婆店,方向看不見。
首先第一品牌幌子,雜貨鋪?zhàn),大家有做很多年的,也有剛剛進(jìn)入這個行業(yè),不管怎么樣,不爭的事實(shí)是我們這個行業(yè)里存在了很多的現(xiàn)象,你看到掛了這樣的一個牌子實(shí)際上這個店里面很多很雜的東西。品牌的分量是未來整個銷售市場放在第一位的,不管你到任何時候,我們要靠品牌的力量。所以我不從這個層面說,我說很現(xiàn)實(shí)的,為什么出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,我們這樣做,到底對我們經(jīng)銷商、加盟商是短期的利益還是長期的利益。因?yàn)楹芏嗟慕?jīng)銷商面對這樣復(fù)雜的品牌競爭市場,面對這樣經(jīng)濟(jì)環(huán)境的時候,他比較茫然,因?yàn)樽鲞@個行業(yè)很現(xiàn)實(shí)的,很多都是個人投資,幾乎沒有哪個國營企業(yè)大財團(tuán)做家紡的品牌和代理,大部分都是個人的投資。所以說這種投資的回報的期望值特別迫切,特別高。
剛才前面專家都說了,品牌像小孩子一樣,是需要呵護(hù)、培養(yǎng)的,是急不來的,所以說我們做品牌的加盟、代理,沒有一個相對長期的規(guī)劃,你就不能做。因?yàn)檫@樣做下來,最后你看到的利益都是短暫的。所以我們很多的人都看不到長遠(yuǎn)。但是在短期的利益和長期的方向當(dāng)中,我們又得到了什么?我們很多人很清楚在經(jīng)營過程當(dāng)中,你做的低端的,你做的雜貨的,你接觸的消費(fèi)群體,你接觸的品牌企業(yè),方方面面整個的層面、層次就都因?yàn)槟銘?zhàn)略規(guī)劃形成了一個定格,這是可想而知的。
第二、貨賣堆山,薄利多銷。這不是不好的,你看現(xiàn)在沃爾瑪、家樂福都采用了這種方式,但是我在這里要提醒的是貨賣堆山不是雜亂無章,貨賣堆山在這個角度來說,它是一種陳列意識,它是針對消費(fèi)者的一種心理,而采取的一種營銷的手段。它通過一種氛圍來產(chǎn)生或者說引導(dǎo)消費(fèi)者的購買欲望和沖動行為。所以大家一定是不能步入這個誤區(qū),貨賣堆山一定會造成你的生意很好,這是錯的。
家紡行業(yè)目前的全國市場,全國一片促銷,幾乎沒有哪一個品牌,哪一個市場不在做促銷活動。所以這是一種誤區(qū),一種錯誤的判斷。薄利多銷也是我們現(xiàn)在很多品牌,很多終端的經(jīng)營上,在應(yīng)對這樣一個市場環(huán)境競爭,大家都拼命的打折,很多人找便宜的東西,甚至是不惜影響這種質(zhì)量,毀滅自己店或者是品牌的影響力,覺得我只要量,但是往往我們的經(jīng)銷商做的很累,最后算下來量是銷了很多,但是最后盤點(diǎn)一下,掙了多少錢,有多少的利潤,很多人最后一聲嘆息,說現(xiàn)在生意很難做,現(xiàn)在都不掙錢。這也是一種誤區(qū)。
誤區(qū)之三:廣告多、銷量大。我們不是說廣告不好,廣告是對品牌的提升非常有利的措施,但是不是說廣告越多,銷量越大。我們認(rèn)為不是的,尤其是對家紡這樣的一個產(chǎn)業(yè)來說,我們今天探討了很多,有很多的共性,比如說我們的床上用品,它是一個隱私性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè),它是一個體驗(yàn)性情感特別重的產(chǎn)品,它不是說靠你說好,它就賣的好,一定是要靠體驗(yàn)的好,用的好,才能賣的好。我們認(rèn)為,如果你的產(chǎn)品不好,你的服務(wù)不好,你的終端各方面規(guī)范不到位,你的產(chǎn)品做的越多越倒霉。我們還不如實(shí)實(shí)在在的把產(chǎn)品做好,把服務(wù)做好,做好消費(fèi)者的口碑。
誤區(qū)之四:要求低、好加盟。我們也看到一個非常有意思的現(xiàn)象,在華孚樓梯口的指示牌上出現(xiàn)了一樓一線品牌,二樓二線品牌,后來涂掉了。我覺得這個舉動反映了一種現(xiàn)象,也反映了目前整個行業(yè)的一種現(xiàn)狀。我們很多的經(jīng)銷商、加盟商在選品牌的時候,都希望品牌各方面做的越規(guī)范越好,提供的支持越多越好,但是對于加盟商的要求越低越好,這實(shí)際上是一種誤區(qū)。如果說一個沒有要求的品牌,那么我勸你也是不要去做,要慎重考慮。所以我們說到這個里面,我們提倡產(chǎn)品等于人品,品質(zhì)不能打折;另外我們要終端,要靠包裝,包裝不僅僅是講產(chǎn)品本身的包裝,它是一個系統(tǒng);品牌等于責(zé)任,需要信任。如果說你選擇一個品牌的話,李總說的讓你怎么做就怎么做,這是最輕松的。但是不是所有的品牌都能做到這樣子,選到什么樣的品牌也是一種福氣,所有企業(yè)來說,選到好的經(jīng)銷商也是一樣。一個品牌企業(yè)都有自己的規(guī)劃,都有自己的規(guī)范系統(tǒng)。
誤區(qū)之五:夫妻老婆店,方向看不見。加盟商要公司化運(yùn)作,我們針對現(xiàn)在行業(yè)加盟商的特點(diǎn),我們提出來加盟商要公司化運(yùn)作,開創(chuàng)事業(yè)新起點(diǎn)。我們只是說你選擇的品牌要形成什么樣的互補(bǔ),這是至關(guān)重要的。我們提倡經(jīng)銷商要做“1+1>2”的生意。我們提倡加盟商應(yīng)該拋棄夫妻老婆店的運(yùn)作理念和模式,應(yīng)該盡快的要給自己有規(guī)劃,要當(dāng)事業(yè)去做,要做區(qū)位品牌,成就真正的事業(yè)高度。
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