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圣夫島李勇平演講《家紡品牌銷售與加盟》

圣夫島家紡執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生應(yīng)邀出席第二屆中部家用紡織品博覽會(huì),并作了主題為《家紡品牌銷售與加盟》的主題演講

 2009-5-11

圣夫島李勇平演講《家紡品牌銷售與加盟》

  針對(duì)這樣的一種現(xiàn)狀,我們過去是怎么做的?我今天跟大家分享的也是我們這么多年,怎么去跟經(jīng)銷商合作,怎么引導(dǎo)經(jīng)銷商去提升事業(yè)心,去提升整個(gè)區(qū)域的影響力。舉一個(gè)例子,我們?cè)?006年的時(shí)候,我們有一個(gè)湖北的經(jīng)銷商,當(dāng)時(shí)他一年在公司進(jìn)貨只有30萬,他就做一個(gè)商場,前面我講的這些誤區(qū),他幾乎都沾邊。后來我們也是把這一套理念跟他進(jìn)行深入的溝通,大家注意到,我們是做試點(diǎn),所以非常的成功,引導(dǎo)品牌加盟商的事業(yè)化、企業(yè)化的運(yùn)作,他個(gè)人的增長到目前為止是300多萬的進(jìn)貨。這種提升是完全得益于這樣一種理念的指導(dǎo),這樣的一種推動(dòng)。  

  接下來我給大家分享我們是怎么做的?我們現(xiàn)在還不是做的最好,我們離最好還有很大的差距,做品牌也是這樣的,我們一年比一年做的更好,沒有最好,只有更好。我們推薦的“5+1”的黃金法則也是我們自己總結(jié)出來的,比較務(wù)實(shí)的,也是比較迫切的,很多經(jīng)銷商迫切面臨的問題。

  1、導(dǎo)購員是產(chǎn)品最好的代言人。  

  不是以這句話來否定明星代言,我們從學(xué)術(shù)專家的高度已經(jīng)說了,最終你企業(yè)的投資、經(jīng)銷商的投資,各個(gè)環(huán)節(jié)所有的投資,最終實(shí)現(xiàn)你的產(chǎn)品和你的理念,服務(wù)于消費(fèi)者對(duì)接的就是導(dǎo)購員,就是我們的店員,所以所有的代言人都不如導(dǎo)購員來的重要。所以我們說沒有絕對(duì)不好賣的產(chǎn)品,只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人。但是不是說這個(gè)人不會(huì)賣產(chǎn)品,我們可以培養(yǎng)、可以培訓(xùn),關(guān)鍵是我們有沒有讓這個(gè)導(dǎo)購員,真正的喜愛上你的產(chǎn)品。這比什么都重要。我們?cè)谂囵B(yǎng)導(dǎo)購員的時(shí)候,你要去感化他,要讓他感動(dòng)。只有讓你的員工感動(dòng)了,愛你的產(chǎn)品了,他才能夠以一種顧問的,或者說非常真情的,能夠把你的產(chǎn)品推薦給顧客,推薦給你的目標(biāo)客戶。所以這個(gè)非常的重要。我們很多時(shí)候在銷售產(chǎn)品的時(shí)候,做產(chǎn)品的時(shí)候,都是從自身的角度,從銷售者的角度去介紹你的產(chǎn)品,這個(gè)我們說的是賣點(diǎn),是產(chǎn)品的功能,但是我們要給消費(fèi)者非買不可的理由,要站在消費(fèi)者的立場,要以他的需求來介紹產(chǎn)品,這是買點(diǎn)。所以當(dāng)買點(diǎn)和賣點(diǎn)做到集合的時(shí)候,你的產(chǎn)品就毫無疑問沒有障礙。

  2、產(chǎn)品60%的價(jià)值來自包裝。  

  除了產(chǎn)品自身的包裝以外,我們更大價(jià)值說到是,比如說服務(wù)的理念、宣傳等等,都是可以放在這個(gè)范疇里說,我們這里面重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一個(gè),我們現(xiàn)在很多的終端為什么要去精心的裝修?不是說一定要花多少錢,項(xiàng)老師也說不贊成終端一定是靠錢,很多奢華的東西堆積起來的,它畢竟是一個(gè)消費(fèi)者,畢竟是老百姓帶有隱私性質(zhì)的消費(fèi)者。不在于錢花多少,關(guān)鍵是突出你品牌的特性、特色,這比什么都重要。所以我們?cè)谧銎放萍用说臅r(shí)候,一定要認(rèn)清楚,了解到這個(gè)品牌在整個(gè)終端系統(tǒng)的一套規(guī)范。我們?cè)谶^去也遇到這樣的加盟商,他加盟以后,我們會(huì)從整個(gè)加工設(shè)計(jì),到施工監(jiān)理過程都有一套規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),我們包括企業(yè)的監(jiān)理出去施工都是不可以隨意的更改圖紙,就有一個(gè)經(jīng)銷商打電話給我,他說企業(yè)出來的員工怎么這么正,一點(diǎn)兒彎都不轉(zhuǎn)的,我讓他按照我的想法改一下,他一點(diǎn)都不能通融,所以他保證很不滿,我們就跟他溝通,你找這個(gè)品牌,投資是誰投資的?他說是我投資的,錢是你投資的,你投資為了是什么?我看好這個(gè)品牌,這個(gè)品牌有發(fā)展的潛力,我要靠它掙錢的。

  那你還看中它什么?它這個(gè)品牌與眾不同,我問他與眾不同是怎么表現(xiàn)出來的?他說我考察了你的店,包裝不一樣,所有的東西都不一樣。我說如果按照你的要求調(diào)整過以后,還是我們這個(gè)品牌嗎?錢也是你投的,以后掙錢也是你的,而且是你的生意,經(jīng)銷商自己的事業(yè)去做的,你要改一下為什么不給你改。他恍然大悟,一下子他就明白了,那就照著你們的標(biāo)準(zhǔn)去做。陳列也是一種包裝,很多的經(jīng)銷商不注重陳列,其實(shí)陳列在整個(gè)終端銷售當(dāng)中,占到的比例,某種意義上來說,超過前面任何一種包裝。我們都知道,看過《瘋狂的石頭》這個(gè)電影,一個(gè)普通的石頭,經(jīng)過了一些藝術(shù)包裝或者是人為的包裝以后,發(fā)生了那么多的故事,這就是來自于包裝的力量,所以我們整個(gè)的陳列,一塊普通的石頭扔在路上可以沒有人去理它,沒有人會(huì)在意,但是你把這塊石頭放在聚光燈下面,它就會(huì)產(chǎn)生無窮無盡的價(jià)值,就會(huì)引起人們高度的關(guān)注。

  3、定價(jià)定天下。  

  我們都知道,世界上95%的產(chǎn)品是沒有差異化的,也就是說絕大部分的產(chǎn)品是避免不了價(jià)格戰(zhàn)的。這點(diǎn)到目前為止,我仍然堅(jiān)信。所以我們沒有辦法回避價(jià)格戰(zhàn),那么怎么辦?所以定價(jià)的時(shí)候,絕對(duì)是影響,絕對(duì)性的影響著你盈利的情況,你經(jīng)營的情況。所以我這里推薦了,就是定價(jià)的重要性。    關(guān)于定價(jià)我在這里給大家推薦一下,比較使用的,一個(gè)是價(jià)值定價(jià),所有的產(chǎn)品,我們都可以通過價(jià)值定價(jià)的方式來給它定價(jià),所有的產(chǎn)品都愛價(jià)值,只是我們沒有去深度的挖掘,沒有去開發(fā),一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值,任何產(chǎn)品的價(jià)值我們是可以塑造出來的,我們要塑造它的賣點(diǎn),然后我們要提煉這個(gè)價(jià)值,要提升這個(gè)價(jià)值,把它跟顧客的買點(diǎn)相結(jié)合,最后我們要販賣它的價(jià)值。通俗的說,就是你要增加產(chǎn)品的附加值,服務(wù)也是它的附加值,包括也是它的價(jià)值,所以一樣都不能小看,一樣都不能少。很多時(shí)候我們算的帳,單純的從成本的角度定價(jià),這個(gè)貨進(jìn)過來一百塊錢,我加20%、還是30%的定價(jià),往往我們?cè)趦r(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中都是應(yīng)付。  

  差異化的定價(jià)是很難做的,我們又要銷量,又要利潤,關(guān)鍵取決于你整個(gè)的戰(zhàn)略,你的定價(jià)決定了你的戰(zhàn)略。差異化的定價(jià)是什么概念?就是把相同賣到不同。同樣的東西,我們?cè)趺礃影阉u到不同,我們給它加一些什么樣的東西進(jìn)去?這里面我看到非常有意思成功的案例,都是發(fā)生在我們身邊,就是把相同的東西賣到不同。大家可以把這幾樣產(chǎn)品,買這幾樣產(chǎn)品去看它的成份說明,現(xiàn)在保健品行業(yè)排名第一的腦白金主要就是褪黑素加水,腦白金在宣傳的時(shí)候,它的宣傳趨向是什么樣的,你就可以從它的差異化里找到它成功的地方。排毒養(yǎng)顏膠囊的主要成份大黃加洋參,就是瀉藥加洋參。所以這些都是一些成功的案例,既然那么多的產(chǎn)品都很難做到差異化,所以差異化確實(shí)是很難做。  

  特價(jià)品的定價(jià),現(xiàn)在幾乎所有的終端店有意無意的都在用,我們要走出一個(gè)誤區(qū),特價(jià)品定價(jià)只是一種策略。我們的家紡終端很多也在用,但是用的怎么樣?不一樣的品牌表現(xiàn)不一樣,但是我要說的是家樂福3萬件的商品里面,有900件是采用了特價(jià)品的定價(jià),這些是用來吸引老百姓、吸引顧客的。我們李總的太太喜歡逛賣場,然后可能會(huì)因?yàn)橐患貎r(jià)品拎一大羅商品回去,但你買的東西肯定都不是特價(jià)品,都是高利潤的,它只是一種策略。

  4、促銷是把雙刃劍。   

  促銷不是壞事,但是促銷一定要做好,如果做不好,對(duì)你的品牌,對(duì)你的店,絕對(duì)是殺傷性很強(qiáng)。為什么有的品牌做了一次促銷以后,就再也沒有生意了,甚至幾次做下來這個(gè)店就關(guān)門了。有的品牌也會(huì)做促銷,但是一次促銷銷售量非常大不談,還能夠?qū)ζ放频闹取⒚雷u(yù)度帶來一個(gè)很大的提高。這個(gè)里面,它在策略上是完全不一樣的。如果單純?yōu)榱俗龃黉N而促銷,或者為了短時(shí)間里為了快速提升銷量而做促銷,這是絕對(duì)不能長久的。

  因?yàn)闉榱丝焖僮龃黉N,就會(huì)拋開產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不談,拿一些便宜的東西去做,短時(shí)間內(nèi)提升銷量。但是我們知道,老百姓他不是喜歡便宜的東西,而是貪便宜。如果說你是錯(cuò)誤的理解了老百姓都喜歡買便宜的話,我可以說你這個(gè)品牌是做不長的。之所以便宜的東西有人買,是因?yàn)閯e人感覺到你這個(gè)品牌的高度,所以當(dāng)你偶爾做一次促銷的時(shí)候,它這種號(hào)召力一下子就迸發(fā)出來,不是因?yàn)槟愕臇|西便宜,而是讓他感覺到這個(gè)東西物超所值。所以做促銷,絕對(duì)是要慎重又慎重。促銷的兩大關(guān)鍵:一個(gè)是美譽(yù)度,一個(gè)是銷量。  

  我們做產(chǎn)品這么多年,商場的選址一直是非常關(guān)心,也是很關(guān)鍵的。地利還有這樣的層面,門頭等于廣告牌。如果你有這樣好的店面,弄個(gè)十米八米的門頭,可想而知,一天二十四小時(shí),燈都亮在那里,來來回回走的頻率,絕對(duì)比你上高速的高炮產(chǎn)生的效果,廣告宣傳的效果要來的更好,更何況這個(gè)廣告費(fèi)用還有消費(fèi)者給你買單,你直接的店鋪里就產(chǎn)生銷售、產(chǎn)生利潤。好的地段就會(huì)帶來好的客源,所以客源就等于財(cái)源。   

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