家紡走專賣路優(yōu)勢顯而易見
近兩年,家紡專賣店如雨后春筍般在全國各地不斷多了起來,一些有實力的家紡企業(yè)像羅萊、博洋、夢潔等在北京、上海等地已經(jīng)開設(shè)了多達數(shù)十家的專賣店,這些企業(yè)為什么會在專賣店上大做文章,專賣店有何種優(yōu)勢如此受到廠家的青睞?著名策劃人劉建良分析認為,在眾多終端銷售模式中,專賣店的優(yōu)勢最為明確:1、廠家直接控制著終端,一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋,便于產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)的改進;另一方面,也便于廠家的品牌形象塑造。在操作層面上來說,少了中間環(huán)節(jié),在如廣告投放、活動促銷、產(chǎn)品陳列、店員的銷售技巧、服務(wù)等方面完全按照企業(yè)的意愿來做。這樣,便于企業(yè)統(tǒng)一地宣傳與塑造品牌形象,以及突出品牌的特色。
因為專賣店具有的這些獨特優(yōu)勢,博洋、羅萊等業(yè)內(nèi)知名廠商才會無一例外地將終端建設(shè)的重點放在了專賣店上。在選擇渠道時,作為廠商所考慮的出發(fā)點應(yīng)該在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)這兩個層面。
從戰(zhàn)略層面考慮,這些企業(yè)正處于品牌推廣階段,并在行業(yè)內(nèi)已擁有了一定的知名度,如果萬一發(fā)生經(jīng)銷商出于自身利益損害品牌形象的事件,對廠商造成的損失將是不可估量的。因此,雖然專賣店對于廠商而言是所有終端渠道中成本最高的一種,但考慮到目前情況下對渠道控制的重要性,這種專賣店建設(shè)上的較高成本也就可以接受了。
戰(zhàn)術(shù)層面,渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買。家紡產(chǎn)品的一個重要特點就是個性化較強,需要進行展示,而專賣店是一種對廠商而言可控性較強的銷售渠道。廠商從而可以更好地利用這一渠道的展示作用對自身產(chǎn)品進行全面和深入的宣傳,并為客戶提供全方位的服務(wù)以提升企業(yè)形象,自主性相對較強。
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