家紡品牌銷(xiāo)售模式漸趨多元化

　　由于中國(guó)家紡行業(yè)發(fā)展比較晚，家紡行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面，采取模仿相近的行業(yè)――服裝業(yè)的做法。目前主要家紡產(chǎn)品在終端的主要銷(xiāo)售渠道和經(jīng)營(yíng)模式有以下幾種：商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)或店中店、自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店或加盟專(zhuān)賣(mài)店、超市內(nèi)聯(lián)營(yíng)或超市外專(zhuān)賣(mài)店、批發(fā)市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、家具（家居）大賣(mài)場(chǎng)等。而其中商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店是多數(shù)品牌產(chǎn)品的主流銷(xiāo)售渠道，也是品牌資源在終端競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的渠道，而超市經(jīng)營(yíng)的品牌多數(shù)都以大眾化、低價(jià)位的產(chǎn)品為主，家具（家居）類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)在家紡用品經(jīng)營(yíng)上處于起步階段。

　　低端產(chǎn)品：主攻批發(fā)市場(chǎng)和超市

　　家紡行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場(chǎng)需求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)或直接跟家具等家紡產(chǎn)品的用戶(hù)廠家供貨銷(xiāo)售。這時(shí)大多是無(wú)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次較低，品種少，但具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　近年家紡產(chǎn)品在超市銷(xiāo)售的品種越來(lái)越多，很多超市也辟有家紡產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)區(qū)，并能根據(jù)四季的變化調(diào)整產(chǎn)品種類(lèi)，為消費(fèi)者帶來(lái)很多便利，成為家紡產(chǎn)品一種新的銷(xiāo)售渠道。但超市大多是低端產(chǎn)品，且多是單品銷(xiāo)售，配套性差，而且銷(xiāo)售區(qū)展示面積不足，選擇性不強(qiáng)。但和批發(fā)市場(chǎng)一樣，超市銷(xiāo)售的家紡產(chǎn)品一般具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　品牌企業(yè)：商場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店二手齊抓

　　商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店，是品牌企業(yè)的二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)。家紡產(chǎn)品現(xiàn)在同服裝一樣也成為一些百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主要商品之一，并成為一些商場(chǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但進(jìn)商場(chǎng)，是讓家紡企業(yè)又愛(ài)又恨的一條途徑。商場(chǎng)的客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，是展示產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售的旺角地帶，是商家必爭(zhēng)之地。但有些經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，進(jìn)商場(chǎng)有它的弊端，一方面，商場(chǎng)由于空間的限制，無(wú)法展示家紡產(chǎn)品的整體感，不能完全詮釋品牌的內(nèi)涵和文化；另一方面，現(xiàn)在商場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)常性打折，專(zhuān)柜很少有自主性，即使有可觀的銷(xiāo)售額有時(shí)也無(wú)法保證利潤(rùn)。

　　在家紡產(chǎn)品的幾種終端銷(xiāo)售模式中，專(zhuān)賣(mài)店是近年來(lái)發(fā)展最快，企業(yè)傾注心力最多的一種。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店能夠提供一個(gè)全面了解家紡產(chǎn)品，獲得廠商服務(wù)和實(shí)惠價(jià)格的平臺(tái)，因此得到了消費(fèi)者的喜愛(ài)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店這種銷(xiāo)售終端是廠家比較容易控制的。而廠商對(duì)終端的控制力強(qiáng)，對(duì)于處于品牌推廣階段的大多數(shù)國(guó)內(nèi)家紡廠商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因?yàn)閺S家直接控制著終端，一方面可以及時(shí)獲得市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與服務(wù)的改進(jìn)；另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。

　　行業(yè)融合成趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)水平待提升

　　 隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的不斷提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者追求整體的搭配和完美的視覺(jué)感受，對(duì)家紡產(chǎn)品也越來(lái)越要求其藝術(shù)性。這對(duì)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求：展示和銷(xiāo)售一種氛圍和格調(diào)，能結(jié)合每個(gè)消費(fèi)者的不同喜好、個(gè)性，不同的居室風(fēng)格來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物。從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注人們的生活方式，中國(guó)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)還有待觀念上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

　　可喜的是，很多家紡企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視更多營(yíng)銷(xiāo)手段的開(kāi)拓與應(yīng)用。在2005的中國(guó)國(guó)際家用紡織品及輔料博覽會(huì)上，水星家紡、羅萊等知名企業(yè)在展會(huì)上展出產(chǎn)品時(shí)，已注意到營(yíng)造產(chǎn)品的整體消費(fèi)氛圍，并能向消費(fèi)者提供裝修方面的建議。

　　另外，家紡業(yè)與家具、建材等行業(yè)的融合越來(lái)越強(qiáng)了。起著“室內(nèi)軟裝飾”功能的家紡產(chǎn)品，與家具和室內(nèi)硬裝飾的配搭，是消費(fèi)者最直接的需求。為滿(mǎn)足這種需求，現(xiàn)在許多家居中心、建材專(zhuān)賣(mài)店都引進(jìn)了甚至開(kāi)辟了家紡產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)。并針對(duì)人們生活需求的不同，推出不同的功能銷(xiāo)售組合：比如床與床品的睡眠新概念組合、餐桌與餐桌布的用餐新體驗(yàn)組合等。給消費(fèi)者帶來(lái)了全新消費(fèi)體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，逐步將布業(yè)、家居、家具等結(jié)合起來(lái)，將不同的行業(yè)融合起來(lái)，更注重產(chǎn)品的組合是未來(lái)的發(fā)展方向。而這種營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力也提出了很高的提升要求， 要求具有較高的“文化營(yíng)銷(xiāo)”能力。因?yàn)樽儤拥馁u(mài)場(chǎng)帶給消費(fèi)者的將不僅僅是家居商品，更是一種文化，一種生活方式，一種追求完美的生活態(tài)度，一種全新的生活概念。

　　善用品牌展會(huì)：構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的捷徑

　　對(duì)于想進(jìn)入以上幾種銷(xiāo)售途徑的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用像已舉辦十二屆的中國(guó)國(guó)際家用紡織品及輔料博覽會(huì)這樣的著名展會(huì)展示自己，不僅有利于提高自己在業(yè)界的知名度，更是吸引品牌經(jīng)銷(xiāo)商，快速構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的捷徑。參加展會(huì)，一方面可以了解業(yè)界變化趨勢(shì)，及時(shí)把握發(fā)展潮流。另一方面，能夠更好地穩(wěn)固和擴(kuò)大自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。讓原有的經(jīng)銷(xiāo)商了解新品，以更好地推廣新品，不斷吸引新的經(jīng)銷(xiāo)商。在近年舉辦的家紡展上，許多知名家紡品牌，在展會(huì)期間不僅僅是展示產(chǎn)品，更重要地是建立形象，推廣品牌，現(xiàn)代展會(huì)這一重要貿(mào)易平臺(tái)被中國(guó)企業(yè)賦予了新的功能。善用展會(huì)平臺(tái)的家紡企業(yè)往往能獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。