部分家紡企業(yè)在行業(yè)變局中的迷失與思考（二）

4. 尋找破局的方向

      如何尋找企業(yè)的突破口，成為很多企業(yè)現(xiàn)在最大的目標(biāo)，上面我們大致歸納了家紡企業(yè)所面臨的困境和問題，當(dāng)然，企業(yè)運(yùn)營中，所面臨的問題還有很多，在未來有精力的時(shí)候，再另行文字進(jìn)行探討，針對上述提出來的問題，我以個(gè)人的眼光和能力，做一一嘗試性的解答，可能有些方式方法為一些大家所笑，僅供大家作為參考吧，畢竟每個(gè)人的認(rèn)知點(diǎn)和企業(yè)所面臨的問題有著千差萬別的不同，還請大家共同探討，為行業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)應(yīng)有的智慧。

戰(zhàn)略：

      企業(yè)或者品牌，在對自己的發(fā)展方向和戰(zhàn)略布局上，我個(gè)人認(rèn)為，要做符合自己企業(yè)實(shí)際情況的規(guī)劃，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就上市、就融資、就行業(yè)前十，如果你在前二十名，你去做這樣的規(guī)劃，是有可行性的，但是，一個(gè)新興品牌，或者你明顯在百位以外，來這樣規(guī)劃自己企業(yè)的未來，除了博得老板的歡心，或者老板自己把自己放在夢里，那就是已經(jīng)把企業(yè)帶入歧途的開始了，所以，不論是長期的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃，還是短期的年度目標(biāo)設(shè)定，都要?jiǎng)?wù)實(shí)、可執(zhí)行、符合企業(yè)能力、符合市場規(guī)律，換言之，戰(zhàn)略方向性的規(guī)劃，老板本身就是一個(gè)標(biāo)尺，想破局，就要從老板自身開始做起，首先是老板自己的清醒認(rèn)知，才能讓企業(yè)回歸正軌，找到企業(yè)存在的問題，并一一解決，沒有這樣的眼光和認(rèn)知，那這個(gè)企業(yè)是很難做到解決問題，輕裝上路的，同時(shí)要說明的，很多不靠譜的戰(zhàn)略規(guī)劃，其實(shí)主要責(zé)任在于老板，沒有你的鼓動(dòng)，職業(yè)經(jīng)理人不會(huì)做那些不靠譜的戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣的規(guī)劃也不會(huì)得到通過。

資金：

      家紡企業(yè)受制于資金來源的非常多，這與中國的國情和行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)有著直接的關(guān)系，這個(gè)方面有很多專家有過相關(guān)的文章進(jìn)行解讀，我在這里就不再一一累述了，那么，怎樣解決資金問題，這是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，每個(gè)企業(yè)所面臨的情況都不一樣，那么，關(guān)于這個(gè)問題怎樣來回答呢？我個(gè)人只想說，有一百種情況，采用一百種解決方式，這里舉幾個(gè)簡單的例子，在企業(yè)面臨資金問題的時(shí)候，一般都會(huì)提出開源節(jié)流，如何開源？銀行渠道關(guān)閉的情況下，該如何解決資金困局？首先，那些還沒有出現(xiàn)銀行抽貸、斷貸的企業(yè)，請你馬上有憂患意識(shí)，提早準(zhǔn)備，其實(shí)，中國社會(huì)并不缺錢，缺的是我們的應(yīng)變能力和對資金的吸引力，民間游資是一個(gè)方向，我獨(dú)死不如共贏我活，合縱連橫是一個(gè)方向，一些實(shí)在回天乏力的，退出機(jī)制也是選項(xiàng)，回縮戰(zhàn)線保住根本也可作為參考，減掉企業(yè)負(fù)擔(dān)更是我主力推薦的方向，比方說，很多品牌是沒有自己的土地、廠房的，這一部分應(yīng)該是銀行首先抽貸、斷貸的企業(yè)，那么，如果生產(chǎn)是你的優(yōu)勢，就放棄渠道端，來專注你有優(yōu)勢的環(huán)節(jié)吧，讓比你有能力的人，去做你做不好的事情，如果你的優(yōu)勢在于品牌運(yùn)作，渠道搭建，何不放棄你不專長的生產(chǎn)，做一個(gè)品牌營銷公司呢？

      如我所知的一家公司，廠房并不是自己的，每年這一塊的費(fèi)用占去了品牌10%的產(chǎn)值，租金在200萬的樣子，在企業(yè)資金嚴(yán)重不足的當(dāng)下，這個(gè)成本是否有必要支出呢？我個(gè)人覺得是沒有什么必要性的，當(dāng)然，上述提到的一些觀點(diǎn)，并不是只要出問題的企業(yè)，就選擇收縮放棄，而是要企業(yè)明白，如何采用規(guī)避動(dòng)作度過企業(yè)的寒冬，還有后面要提到的庫存問題，如何變現(xiàn)現(xiàn)有資源，使資源變成資金，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性，這些都是企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)和積極決策的方向；解決問題并不難，難的是很多企業(yè)主會(huì)放任問題的存在，鴕鳥思維，當(dāng)不可收拾時(shí)，才想辦法，才是最恐怖的；其他如采用抱團(tuán)取暖、渠道變股東、吸納民間資本、引進(jìn)外來投資、產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合等等，如此種種不勝枚舉，關(guān)鍵是企業(yè)自身資源和優(yōu)勢的發(fā)掘，昨天一個(gè)我曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)找到我，想讓我?guī)推浒哑髽I(yè)賣掉，我的第一反應(yīng)是這個(gè)企業(yè)出了什么問題？是不可解決的嗎？未必，這個(gè)企業(yè)所擁有的關(guān)于蠶絲的應(yīng)用領(lǐng)域技術(shù)，是世界級(jí)的，企業(yè)的投資人是擁有數(shù)億資本的企業(yè)家，這個(gè)項(xiàng)目的投資不足千萬，不會(huì)成為壓倒他的最后一根稻草，所以，企業(yè)的問題不在于不能持續(xù)下去了，而是企業(yè)的內(nèi)因?qū)е碌�，資金只是表象的問題體現(xiàn)，實(shí)質(zhì)問題在于企業(yè)內(nèi)存在的問題，如果能夠解決這些問題，我相信，投資者不會(huì)輕言放棄！

管理：

       關(guān)于家紡企業(yè)的管理上，我相信，大多數(shù)企業(yè)，都存在這樣那樣的問題，那么，什么樣的管理體系才是符合自身發(fā)展需求的呢？這里我非常想提醒各位企業(yè)決策者，企業(yè)家們，科學(xué)化的管理體系，不是照抄豐田公司的就是最好的，一定是最符合企業(yè)自身的發(fā)展階段的，才是科學(xué)的，管理體系的建立健全和優(yōu)化，是隨著企業(yè)的發(fā)展階段來不斷修正的，在中國，家族式管理，任人唯親非常普遍，在管理過程中，這些人通常會(huì)變成企業(yè)發(fā)展的最大阻礙，如何管好自己的身邊人，是一個(gè)企業(yè)家必須要引起警示的一點(diǎn)，很多時(shí)候，就是因?yàn)檫@些人的存在，使得管理體系崩塌，管理環(huán)節(jié)脫節(jié)，直接影響公司的正常運(yùn)作。至于如何建立一套符合自己公司的管理體系，這要因地制宜的進(jìn)行規(guī)劃，每個(gè)公司都有自己的特殊性，如果你是一個(gè)擁有專業(yè)基礎(chǔ)的老板或者職業(yè)經(jīng)理人，我相信，建立體系并不難，關(guān)鍵是解決管理體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的障礙。

成本：

       關(guān)于成本問題，我們從大的方向著手來分析，原材料成本是我們的成本構(gòu)成部分，一般企業(yè)對這塊的關(guān)注度也最高，隨著中國與國際接軌的深入，原材料價(jià)格的浮動(dòng)性也越大，信息流的及時(shí)暢通，采購環(huán)節(jié)的把控，是原材料成本控制的基礎(chǔ)，其次是人力資源成本、營銷成本等，成本的管控，取決于管理體系的制約和決策的正確性，降低成本的目標(biāo)在于截流的合理性和投入產(chǎn)出的對比性，能夠?qū)⒑侠碣M(fèi)用管理好，進(jìn)行精細(xì)化成本控制，讓每個(gè)員工有數(shù)字概念，有成本概念，在考核激勵(lì)和績效管控上，對于成本要求進(jìn)行合理化規(guī)范，對于營銷成本的管控上進(jìn)行加強(qiáng)，增強(qiáng)資金流動(dòng)性，降低財(cái)務(wù)成本等等，總之，成本控制是管理層面上解決的問題，單獨(dú)提出是因?yàn)槠髽I(yè)關(guān)注度較高的原因。

渠道：

       關(guān)于渠道建設(shè)，我個(gè)人認(rèn)為，適合自己的，就是最好的，不要盲目跟風(fēng)，就如我前面所說，因?yàn)榫�上的崛起，所有家紡規(guī)模以上企業(yè)都一窩蜂的上天貓，做淘寶，結(jié)果，能夠堅(jiān)持下來的并不多，倒下的一大堆，究其原因，跟風(fēng)盲動(dòng)是關(guān)鍵，這并不代表我反對線上渠道，而是我們怎么解決主次的問題，以朋友公司為例，多年經(jīng)營積累的線下加盟渠道，在互聯(lián)網(wǎng)被無限放大的這三年，他也把主要精力和資源放進(jìn)了線上，結(jié)果因?yàn)閷τ诰�上消費(fèi)人群、產(chǎn)品、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的把控能力有限，結(jié)果是線下渠道大量流失，線上渠道損兵折將，得不償失，最終既沒有撿到西瓜，又丟了芝麻，這樣的情況并非獨(dú)立個(gè)例；線上操作我個(gè)人也有過失敗的案例，在這方面，我沒有發(fā)言權(quán)，我只把我個(gè)人的線上失敗經(jīng)驗(yàn)告訴大家，在自己不能把控的范疇，請用專業(yè)的人才去做專業(yè)的事情，不要過多干預(yù)，對于線上產(chǎn)品的定位，要聚焦，要管控好庫存和資金使用，不要用線下的思維方式來硬套線上的操作運(yùn)營；對于線下渠道，盲目擴(kuò)大范圍，只會(huì)增加成本，最終因?yàn)槿鄙賲^(qū)位整體優(yōu)勢而丟失的不再少數(shù)。中國的國土面積廣闊，各個(gè)區(qū)位的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力不同，家紡品牌則主要集中在長三角、珠三角、山東、湖南，一個(gè)品牌在自己的戰(zhàn)略規(guī)劃中，應(yīng)確定自己的核心市場是哪里，進(jìn)行深耕，形成區(qū)域優(yōu)勢，設(shè)定競爭范圍和對手，使得自己在擁有了優(yōu)勢市場的時(shí)候，再去深耕其他區(qū)域，用蠶食政策來擴(kuò)大勢力范圍對于受制于資金、品牌影響力等客觀因素制約的企業(yè)，應(yīng)該是一個(gè)很好的選擇。

產(chǎn)品：

      關(guān)于產(chǎn)品方面，我以往的經(jīng)驗(yàn)是，在設(shè)計(jì)師拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行評審時(shí)，我要知道他的產(chǎn)品是怎么形成的，是通過憑空想象還是經(jīng)過充分市場調(diào)研來做產(chǎn)品，然后才是我給這款產(chǎn)品的市場前景作評估，決定是否投入生產(chǎn)，在大方向上，市場消費(fèi)是多樣化的，你的公司什么品類是強(qiáng)項(xiàng)，也就是你的拳頭是什么？這就是你的產(chǎn)品重點(diǎn)，另一個(gè)角度就是你的市場細(xì)分問題，在品線規(guī)劃和市場規(guī)劃的過程中，要明確自己的針對人群，不要做全部是主要市場，覆蓋所有人群，那樣的結(jié)果就是你沒有拳頭，沒有品牌述求，是一個(gè)雜貨店的概念，在中國家紡行業(yè)的未來發(fā)展方向上，一定是市場細(xì)分的過程，特定產(chǎn)品、風(fēng)格、決定購買人群、渠道、市場規(guī)模等，在你的品牌不具備包羅萬象時(shí)，請?jiān)谀愕漠a(chǎn)品規(guī)劃中，找出你的優(yōu)勢！

庫存：

       庫存問題是所有家紡企業(yè)都面臨的巨大壓力，因?yàn)榧壹徯袠I(yè)的特殊性，生產(chǎn)型企業(yè)在在制品率、原材料、成品庫存方面，資金占用往往是巨大的，如何降低庫存資金占用率，一直是困擾很多企業(yè)的大問題，那么，采用什么方式來提高資金流轉(zhuǎn)率？加快在制品轉(zhuǎn)換周期，合理化訂單，降低庫存應(yīng)該從下單做起，當(dāng)然，降低家紡庫存的方式有很多種，我這里給大家介紹一個(gè)我自己在這個(gè)方面采用的方式：首先，我在以往的操盤過程中，都會(huì)采用ERP管理系統(tǒng)，那么，在訂單下達(dá)方面，采用分級(jí)下單方式，訂單下達(dá)分為大批量下單，這種下單方式主要針對季節(jié)性下單，一般是訂貨會(huì)后根據(jù)加盟商訂貨情況來制定；月度下單計(jì)劃，每月月初或月末統(tǒng)一下單；隨機(jī)下單，臨時(shí)性補(bǔ)貨下單；上述三種下單方式的依據(jù)為銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析和市場預(yù)測，訂單下達(dá)如遇銷售情況變化，隨時(shí)調(diào)整下單，客戶補(bǔ)貨時(shí)，如遇大倉斷貨，優(yōu)先加盟商庫存互調(diào)，降低退貨轉(zhuǎn)庫存的風(fēng)險(xiǎn)，對于庫存溢庫和斷倉，設(shè)定系統(tǒng)報(bào)警紅線，隨時(shí)報(bào)警，每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析作為佐證，調(diào)整下單。對于在制品問題，制定明確的產(chǎn)品生產(chǎn)周期，訂單下達(dá)后的跟蹤隨行單到達(dá)每個(gè)工位，及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯后環(huán)節(jié)，加速生產(chǎn)進(jìn)度，降低在制品周期。已有庫存處理問題：這個(gè)問題其實(shí)在于的正是企業(yè)老板，很多企業(yè)的老庫存，都是因?yàn)槔习宓纳岵坏�，才越壓越久，直到變成廢品，那么，我一般會(huì)采用能變現(xiàn)絕不保留的方式，只有讓資金流轉(zhuǎn)起來，投入在生產(chǎn)才會(huì)產(chǎn)生利潤，你1000萬、2000萬庫存放在那里，每個(gè)月的財(cái)務(wù)成本要多少？放5年后累計(jì)財(cái)務(wù)成本、管理成本、損耗要多少？這還不算部分產(chǎn)品直接報(bào)廢的損失，所以，每年要定期清理年內(nèi)庫存，回收資金，讓企業(yè)微庫存，才是正道。

人才：

      我們常常會(huì)說人才難覓，但很多時(shí)候，又是找到一個(gè)自己認(rèn)為是合適的人才時(shí)，又養(yǎng)不住，究其原因是管理體系和激勵(lì)機(jī)制問題，同時(shí)，也是老板對于人才的期望值問題，量才識(shí)用，培養(yǎng)儲(chǔ)備人才，建立企業(yè)自身的人才培養(yǎng)體系，保證中層管理不斷代，高層管理符合企業(yè)切實(shí)發(fā)展需要，這些都是應(yīng)對人才變局的關(guān)鍵，另一個(gè)方面，關(guān)于高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的選擇，雖然這一塊比較敏感，我自身也是職業(yè)經(jīng)理人，但是，很多企業(yè)的問題出在職業(yè)經(jīng)理人身上是不可回避的事實(shí)，我相信，很多企業(yè)老板有這方面的切身體會(huì)，記得幾年前我寫過的一篇文章，專門講了職業(yè)經(jīng)理人的選擇與其應(yīng)具備的素養(yǎng)，同時(shí)呼吁政府主導(dǎo)機(jī)構(gòu)建立培養(yǎng)機(jī)制，和職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)管理機(jī)構(gòu)，但是，幾年過去，為不具備職業(yè)經(jīng)理人能力的人所害的企業(yè)，仍是層出不窮，就在我寫這篇文章的時(shí)候，一個(gè)曾經(jīng)參與組建的企業(yè)，后因營銷思路相左離開，在三年時(shí)間內(nèi)，累計(jì)投入2000多萬資金建立的品牌，歷經(jīng)幾任總經(jīng)理，企業(yè)陷入絕境，瀕臨破產(chǎn)，2000多萬資金所剩下的固定資產(chǎn)約300萬，其他都被揮霍，渠道基本為零，團(tuán)隊(duì)全部散掉，品牌知名度和美譽(yù)度也在行業(yè)內(nèi)處于非主流地位，可見在人才選用時(shí)，對于企業(yè)來講，是決定生死的，那么，怎樣選擇適合自己企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人？首先，企業(yè)主應(yīng)該對自身先做好提高，對自身企業(yè)有清醒認(rèn)識(shí)，不要好高騖遠(yuǎn)，須知，很多時(shí)候，是忠言逆耳的，給你畫餅的，一定不會(huì)陪你共患難，尤其是一些急于尋找突破的企業(yè)，盲目追求所謂大師級(jí)高級(jí)管理人才，大師們做出成績的企業(yè)，和你的企業(yè)不一樣，不要因?yàn)橐粋�(gè)美麗的愿景規(guī)劃而透支企業(yè)，最后的結(jié)果都不會(huì)好。

      以上只是一些細(xì)節(jié)上的總結(jié)和建議，其實(shí)，我們都知道，每個(gè)企業(yè)所面臨的問題都不同，那么，解決問題不會(huì)是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某一個(gè)觀點(diǎn)和企業(yè)相符，按著我的建議就能改變企業(yè)現(xiàn)狀，其實(shí)，很多企業(yè)最大的問題不是別人，恰恰是企業(yè)老板自身，無論是資金、產(chǎn)品、渠道、庫存、戰(zhàn)略、人才，最終的決策是企業(yè)老板，如果自身不能把控，企業(yè)走彎路是必然的，如果你是一個(gè)不能把控某些決策的老板，那就授權(quán)給有業(yè)界良心的職業(yè)經(jīng)理人來幫你做決定，你要做的，就是掌握住你的決策者。

5. 未來發(fā)展方向與展望

      最近看了很多關(guān)于行業(yè)的文章和評論，也與很多業(yè)內(nèi)專家學(xué)者做過溝通和交流，大家對家紡行業(yè)未來幾年的發(fā)展方向也各有自己的見解和評判，這里，我也談?wù)勎覀�(gè)人對于家紡行業(yè)的發(fā)展方向理解，我對于未來兩到三年的家紡行業(yè)發(fā)展的方向軌跡的評判，有這樣幾點(diǎn)：

一、行業(yè)洗牌在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)結(jié)束，陸續(xù)還會(huì)有一部分企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因倒下，當(dāng)然，一些發(fā)展勢頭良好的企業(yè)，也會(huì)加快并購重組的步伐，企業(yè)資本組成會(huì)更多元化，跨行業(yè)、跨區(qū)域合作，產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)手等，將會(huì)成為一種方向；

二、市場競爭會(huì)更激烈，渠道細(xì)分、消費(fèi)群體細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分將會(huì)進(jìn)入一個(gè)全新階段，區(qū)域割據(jù)將是中型規(guī)模企業(yè)的趨勢，線上、線下之爭會(huì)更加激烈，線上線下融合會(huì)成就部分走在前面的企業(yè)；

三、那些沒有解決內(nèi)外部問題的企業(yè)，慢慢消亡，騰出市場容量，使一些有著明確目標(biāo)，清晰戰(zhàn)略思維方式，內(nèi)部管理到位的企業(yè)，快速填補(bǔ)市場份額，可以預(yù)見的是，線下渠道的萎縮已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，不會(huì)再有更大的實(shí)體店倒閉潮出現(xiàn)，企業(yè)對于終端的深耕將是決定企業(yè)生存空間的決定因素；

四、更多的新型商業(yè)模式會(huì)層出不窮，今天的O2O只是一個(gè)階段性的模式，還會(huì)有更多的商業(yè)模式出現(xiàn)，涌現(xiàn)更多新型企業(yè)；

      總之，中國家紡行業(yè)發(fā)展幾十年，從無到有，從粗放到細(xì)分，最近幾年進(jìn)入了一個(gè)百家爭鳴百花齊放的階段，各種思潮影響行業(yè)發(fā)展的階段，隨著科技的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走入我們的生活細(xì)節(jié)，改變著我們的生活方式，做好基礎(chǔ)再去展望未來，中國有足夠大，只要我們少犯錯(cuò)誤，練好企業(yè)內(nèi)功，務(wù)實(shí)的做好每一件事情，企業(yè)還是有足夠的發(fā)展空間的，大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的好，才會(huì)讓我們的行業(yè)更健康的發(fā)展，行業(yè)的未來才會(huì)更美好，將來才會(huì)有機(jī)會(huì)成就左右世界的中國元素！

6. 結(jié)語感悟

      21年來，一直和中國家紡行業(yè)共同成長，共同成熟，經(jīng)歷和見證了行業(yè)的過去、現(xiàn)在，對于家紡行業(yè)的熱愛，讓自己更多的去關(guān)注與思考家紡的人與事，隨著這幾年如過山車一樣的行業(yè)變局，看見很多企業(yè)陷入迷茫，慢慢的萎靡與消亡，總想自己能夠做點(diǎn)什么，雖然每年都會(huì)幫一些有問題的企業(yè)，來解決一些力所能及的問題，但卻不能解決行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)的困局，這篇文字寫的并不滿意，總覺得還有很多很多話要說，雖然有許多文字可能在一些智者、大師眼中不值一笑，但自己的初衷是想能夠?qū)σ恍┘壹徠髽I(yè)有幫助，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)，也是自己值得欣慰的，多么希望能有一個(gè)以國家為主導(dǎo)的研究機(jī)構(gòu)，專門進(jìn)行行業(yè)的發(fā)展方向和企業(yè)運(yùn)營解決方案的可行性研究，并定期發(fā)布對于企業(yè)有幫助的研究報(bào)告，和供企業(yè)使用的參考工具，幫企業(yè)解決問題，即使他是收費(fèi)的服務(wù)，企業(yè)也是非常愿意的，不要讓企業(yè)在不斷空耗中，慢慢走向死亡，這才是我所期盼的。