陶企銷售冠軍成功秘訣
銷售人員是陶瓷行業(yè)最為龐大的職業(yè)群體之一,每家企業(yè)或品牌都擁有相當數量的銷售人員,甚至于某些大企業(yè)、大品牌而言,銷售團隊的人員規(guī)模更是多達數百人。
陶瓷行業(yè)的銷售人員數以萬計,每天都有新人踏上陶瓷銷售的征途,每天亦有人在逃離陶瓷銷售的行列。銷售工作看似簡單,對年齡、學歷、性別等都無特別的限定,但同樣從事銷售工作的人卻千差萬別,有人開豪車、拿著上百萬的年薪,亦有人收入微薄,僅夠維持個人溫飽。
銷售冠軍,企業(yè)銷售金字塔體系中的頂尖存在,他們在企業(yè)中具有獨一無二性,并且以一人之力為企業(yè)創(chuàng)造了極大的利益。這類優(yōu)秀群體成功的背后有哪些秘訣或獨特的方式?本報通過采訪業(yè)內多家企業(yè)2013年度的銷售冠軍,來解答這一疑問。
秘訣一 專業(yè)知識、人脈、信息,一個都不能少
對專業(yè)知識、行業(yè)知識的掌握,是銷售人員開展工作的起點,對行業(yè)和產品知識了解越廣泛,在實際銷售過程中就越能化解客戶的疑問,獲得客戶的信任。
專業(yè)知識包含對行業(yè)大勢的掌握、對自己所在企業(yè)或品牌的了解、對產品特征的熟悉等多方面內容。比如了解產品生產工藝、流程和特征,使自己能夠更加正確地向客戶講述產品,將產品更好地展示于客戶面前,彰顯產品給客戶帶來的價值。銷售員講述的優(yōu)劣對能否成功成交有著重要作用,出色地講述產品或品牌的優(yōu)勢通常能夠贏得客戶的好感和關注,增大成功幾率。
信息對于銷售人員而言是戰(zhàn)前情報,能夠為銷售人員提供新的銷售機會點。在客戶的開發(fā)過程中,掌握準確、有效的第一手信息直接決定了工作的思路以及運行策略。如何豐富自己的專業(yè)知識和信息儲備?最簡單和便捷的途徑就是通過行業(yè)媒體和網絡信息獲取。
每一個銷售冠軍成功的背后都離不開廣泛的人脈資源,掌握足夠的人脈對于更好地開展銷售工作大有推動作用。本報采訪業(yè)內眾多陶企的銷售冠軍發(fā)現,這些成功者在業(yè)內都至少沉淀3~5年,工作經驗豐富,擁有良好的人脈關系,無論是同行人脈資源還是經銷商資源都十分廣泛。
秘訣二 研究客戶 超越對手
如今陶瓷行業(yè)的市場競爭更趨激烈,成千上萬個品牌共同搶奪有限的市場資源。銷售人員要做好銷售工作,從某種角度而言,難免少不了與同行競爭對手的“短兵相接”。特別是對一些新興品牌而言,企業(yè)實力和品牌在終端的影響力都很難與成熟企業(yè)的成熟品牌相抗衡。這些新興品牌怎樣才能讓自己在千萬個競爭對手之中脫穎而出?
這時銷售人員的個人魅力就要發(fā)揮重要作用了。通常決定能否與客戶合作成功的兩個因素是“品牌”和“人”。品牌由公司相關部門決定,銷售人員個人無法改變,“人”則是銷售員自己的人格魅力,經銷商選對了“人”,后續(xù)合作的服務會更有保障和順暢,所以經銷商在選“人”及品牌合作的時候會慎之又慎。
“世界上沒有找不到客戶的業(yè)務員”,找不到客戶,那是因為銷售員對客戶的需求不了解。在與客戶溝通的過程中,需要針對客戶的興趣和需求展開談話,在了解客戶需求的同時,插入式地讓客戶了解產品和品牌的相關信息。
研究客戶,超越對手。這是眾多銷售冠軍在自己品牌并不比競爭對手優(yōu)越的條件下逆襲成功的秘訣之一。優(yōu)秀的銷售員一定懂得研究和解讀客戶心理,抓住客戶的核心需求,同時了解和掌握自己與競爭對手的優(yōu)劣勢,揚長避短,讓客戶充分認識自己品牌的優(yōu)勢,加大客戶對公司品牌價值的認知。
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