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中國紡織企業(yè)如何“走出去”?

 2014-1-21
1月16日,江蘇賽成國際集團(tuán)旗下的“歐洲紡織中心”正式開館,這個歷時3年的項(xiàng)目終于正式營業(yè),可想而知前期的準(zhǔn)備工作大量且繁雜。與賽成國際集團(tuán)副總裁、德國歐洲紡織中心總經(jīng)理汪松的采訪就在開館前幾日,可以感覺到越洋電話那頭的他對于新中心的開館營業(yè)既保有信心,又帶著一絲期待被檢驗(yàn)的興奮。
  
  “走出去”已經(jīng)是一個老生常談的話題,但是真正能夠告訴企業(yè)如何“走出去”,“走出去”又會面臨何種困難的人少之又少。汪松可以說是“走出去”的行家,他曾被企業(yè)長期派駐東歐和非洲開拓業(yè)務(wù)。在他看來,“走出去”會遇到很多困難,然而任何困難最終都離不開一個人字,梳理好客戶、員工、當(dāng)?shù)卣叭罕姷膯栴},“走出去”就已經(jīng)成功了多半。
  
  客戶:質(zhì)量說話最管用
  
  ETC是賽成國際在德國石荷州注冊的紡織品牌,目前主要銷售家紡產(chǎn)品,并在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了約800平方米的銷售展示中心,而其生產(chǎn)環(huán)節(jié)仍在國內(nèi)。汪松表示,在德國遇到的最大難題就是開發(fā)客戶。首先因?yàn)榈聡朔浅1J,他們很難接受新供貨商和新品牌。此外,在很多并不了解情況的德國采購商眼里,“madeinChina”等同于廉價低質(zhì),中國制造在國外的媒體形象和公眾形象并不理想。
  
  汪松說:“這可能與國內(nèi)家紡企業(yè)曾一直著眼于如南非這樣的中低端市場,并為了爭奪資源大打價格戰(zhàn)有關(guān)系。但是在德國,企業(yè)拼的是質(zhì)量,賽成敢于走進(jìn)這里,就意味著企業(yè)有過硬的產(chǎn)品。為了向采購商證明中國制造也有好產(chǎn)品,我們只能親自上門拜訪,讓他們眼見為實(shí)!
  
  為了開發(fā)客戶,“歐洲紡織中心”開辟了多種渠道,如在當(dāng)?shù)?a target=_blank href='/Tag/C3BDCCE5CDB6B7C5/' target=_blank >媒體投放廣告、參加展會、加入當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)協(xié)會以及購買行業(yè)數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)進(jìn)行有針對性的客戶拜訪。汪松表示,以前歐洲市場并不是賽成國際開發(fā)的重點(diǎn),因此“歐洲紡織中心”沒能依托集團(tuán)優(yōu)勢積淀老客戶,而是完全從零開始。讓他欣喜的是,經(jīng)過多半年的試運(yùn)營,ETC已經(jīng)積累了幾十家客戶,其中不乏一些大型連鎖超市。汪松表示,開發(fā)新客戶是企業(yè)在海外生存的必備本領(lǐng)。
  
  員工:本土化很重要
  
  目前,“歐洲紡織中心”在德國的工作團(tuán)隊(duì)僅有8人,其中6位為德籍員工。雖然人數(shù)不多,但是外籍員工所占比例很高。ETC的理念是本土化經(jīng)營,人的本土化才是最根本最深刻的本土化,隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大,企業(yè)將會吸引更多的本土員工。
  
  員工本土化的好處就是語言無障礙且了解當(dāng)?shù)匚幕,可以更好地和客戶溝通,了解客戶需求。同樣,對于一個員工本土化程度高的企業(yè),當(dāng)?shù)乜蛻艉?a target=_blank href='/Tag/CFFBB7D1D5DF/' target=_blank >消費(fèi)者也更易接受。在多半年的試營業(yè)階段,ETC經(jīng)過不斷調(diào)整花型,摸索出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品風(fēng)格。這與當(dāng)?shù)貑T工協(xié)助設(shè)計(jì)師調(diào)研本土文化密不可分。ETC在試營業(yè)期準(zhǔn)備了約1萬套產(chǎn)品,采購商都反映不錯,獲得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。
  
  但是本土化程度越高意味著企業(yè)要支出的成本就越高。由于賽成集團(tuán)在德國石荷州購置了土地,公司不需要支付租金,人工費(fèi)用成為最大的運(yùn)營成本。汪松表示,海外員工工資比國內(nèi)高2~3倍,其他勞動力成本則比國內(nèi)高6~8倍。例如,在國外請專業(yè)攝影師為產(chǎn)品拍照以及裝修辦公環(huán)境和展廳,都需要支付工人極高的費(fèi)用。
  
  汪松還表示:“既然雇傭了海外勞動力,就須按照當(dāng)?shù)氐囊?guī)章制度辦事。例如,德國節(jié)假日眾多且員工沒有周末加班的習(xí)慣,作為雇傭單位不能占用員工休息時間強(qiáng)制加班,但是面對緊促的開館日程,如何協(xié)調(diào)休息與工作,著實(shí)需要費(fèi)一些腦筋!
  
  政府:文化理念須認(rèn)同
  
  對于初到海外的中國企業(yè),在與當(dāng)?shù)匚幕砟罱粎R時最容易“水土不服”。德國可以說是歐洲最講究規(guī)章制度的國家之一,按部就班是汪松對當(dāng)?shù)卣脑u價!昂蛯Υ镜貑T工一樣,與當(dāng)?shù)卣蚪坏佬枰鹬厮麄兊奈幕砟。在許多中國企業(yè)眼里,覺得德國政府辦事慢,事實(shí)上德國政府是服務(wù)型政府,辦事流程非常簡單,他們只是重視秉公辦事、按部就班,既不會拖沓也不會加急,因此企業(yè)急不得,只能提前做好計(jì)劃,并嚴(yán)格按照當(dāng)?shù)匾?guī)章制度和工作節(jié)奏辦事!蓖羲杀硎绢愃七@樣的文化差異還有很多,中國企業(yè)須要入鄉(xiāng)隨俗。
  
  事實(shí)上,大部分海外政府對于前往投資的中國企業(yè)是十分歡迎的。ETC與所在的德國石荷州政府關(guān)系十分友好,該州州長將出席“歐洲紡織中心”的開館儀式,為企業(yè)造勢。與當(dāng)?shù)卣3至己藐P(guān)系,不僅能夠幫助企業(yè)樹立形象,還有機(jī)會接觸到相關(guān)客戶。汪松說:“只要企業(yè)是真心去投資,當(dāng)?shù)卣ǔ斐鲆槐壑!?BR>  
  無論是招聘本土員工,還是向政府納稅都為企業(yè)獲得當(dāng)?shù)卣酶写蛳禄A(chǔ)。ETC將1月18日定為市民開放日,歡迎當(dāng)?shù)厥忻袂巴湔箯d參觀。事實(shí)上,ETC是批發(fā)商而非零售商,并不需要直接面向德國消費(fèi)者,“但是為了樹立良好的品牌形象,讓企業(yè)融入當(dāng)?shù)厣鐣欠浅V匾。”汪松這樣解釋。
  

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