如何管理銷售團隊
2013-12-23
“銷售漏斗”,是大客戶銷售時普遍采用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶;上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶,成功率為25%;中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個),成功率為50%;漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)產(chǎn)品,只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶,成功率為75%;漏斗的底部就是我們所期望的成交用戶。
如此分類有幾方面的好處:
方便計算銷售人員的定額。
銷售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價值的復(fù)雜產(chǎn)品,潛在用戶一般不會看了產(chǎn)品就馬上下單,實際購買過程少則1~3個月,多則6~12個月時間。通過加權(quán)分析,在年初即可以很科學(xué)地分配每個銷售人員的年度定額,比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品,目前處在漏斗的上部,計算定額時就是100×25%=25萬元,其他潛在用戶依此類推,將某個銷售人員所負責區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加,就得出了總的年度定額。
有些銷售人員為了降低定額(這樣容易超額完成任務(wù),可多拿獎金或傭金),不愿把潛在用戶都列在漏斗清單上(即藏單),或改變潛在用戶在漏斗中的位置。這是經(jīng)常出現(xiàn)的普遍問題,需要用嚴格的制度來約束,而不是憑自覺。
如果一個銷售人員某一天簽了一個大單,幫助本部門、甚至本企業(yè)完成了銷售任務(wù),而這個用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過,上司應(yīng)當如何做呢?
一方面,銷售人員應(yīng)得的獎金或傭金一分也不會少,因為這是年初時公司的承諾,不能因為銷售人員不按要求去做而撕毀協(xié)議;
另一方面,要明確告訴所有人,這樣做會喪失個人信譽,永遠也得不到公司的重用或提升。因為一個人的職位越高,權(quán)力就越大,有能力而沒有人品或耍小心眼的人,是不配擔任管理工作的。
有效管理和督促銷售人員。
銷售經(jīng)理定期(最好每周一次)檢查部下的銷售漏斗,能及時發(fā)現(xiàn)問題。
比如在某個銷售人員的漏斗中,有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在漏斗的下部,銷售經(jīng)理要問一下為什么。可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問題,比如意見不一致、資金不到位、上級領(lǐng)導(dǎo)不批準等。分析出原因之后才可以對癥下藥。
給銷售人員分配地盤時有指導(dǎo)作用。
分配地盤時要平衡,避免有人“富得流油”,有人“窮得揭不開鍋”。有了銷售漏斗,就能大概知道每個地區(qū)的業(yè)務(wù)量,而不是按照省市、行業(yè)簡單地劃分。對于發(fā)達地區(qū),有些省市可能同時有多個人負責,只是側(cè)重面不一樣;對于欠發(fā)達地區(qū),也可能一個人負責多個省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤,道理也一樣。
另外,發(fā)達地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達地區(qū),因為做同樣大小的生意,付出的代價不一樣,而衡量銷售人員業(yè)績的標準既看定額高低,也看超額完成任務(wù)的比例,讓銷售人員覺得各有利弊,沒有絕對的好壞之分。
避免銷售人員跳槽時帶走重要用戶。
客戶信息不是銷售人員的“個人財產(chǎn)”,而是公司的“集體財產(chǎn)”。當某個銷售人員提出離職申請,銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗,要求離職員工與接替者進行交接。
對于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶,兩人要一起上門交接;處在漏斗中部的(50%成功率),要進行電話交接;處在漏斗上部的,在接替者完成了75%和50%潛在用戶的交接之后,就開始挨個進行電話聯(lián)系,通報對方本公司人員的變化情況,并安排時間拜訪客戶,詳細探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。
這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題,因為大家都知道了賣方的人員變動情況,就形成了一種壓力。采購人員不可能今天說這家公司的產(chǎn)品好,明天說那家公司的產(chǎn)品好。采購人員如果跟著銷售人員走,就有串通或受賄的嫌疑。
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