做市場(chǎng)其實(shí)就是做“勢(shì)”場(chǎng)

對(duì)于從事銷(xiāo)售行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對(duì)的問(wèn)題。筆者從事銷(xiāo)售工作已10年之久，期間經(jīng)歷過(guò)各種各樣的市場(chǎng)，從區(qū)域上而言，有縣級(jí)市場(chǎng)、地級(jí)市場(chǎng)、省區(qū)市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)，從難易程度而言，有成熟市場(chǎng)、困難市場(chǎng)，新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等等，不同的市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類(lèi)型的市場(chǎng)，本質(zhì)上有沒(méi)有共同的要求與方法呢？有，這個(gè)要求與方法歸根結(jié)底就是一個(gè)字“勢(shì)”！
　　
　　“勢(shì)”這個(gè)字，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西�！�孫子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也”故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石與千仞之山者，勢(shì)也！用現(xiàn)代語(yǔ)言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢(shì)。高明的指揮員總是從自己造“勢(shì)”中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢(shì)就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的“勢(shì)”。現(xiàn)代人形容“勢(shì)”還有兩句話，勢(shì)頭好的時(shí)候，我們稱(chēng)之為“勢(shì)如破竹”，勢(shì)頭不好的時(shí)候，我們稱(chēng)之為“大勢(shì)已去”！那么，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn過(guò)程中，要成功做好市場(chǎng)，我們要造就哪些“勢(shì)“呢？
　　
　　市場(chǎng)布局之“勢(shì)”
　　
　　對(duì)于很多廠家而言，產(chǎn)品還是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售，因此如何選擇布局好經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的結(jié)構(gòu)是成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)！面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)，我們首先要通過(guò)分析該區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，要設(shè)置多少，經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的類(lèi)型如何界定？區(qū)域間的管控措施如何制定？如何通過(guò)區(qū)域的細(xì)分與經(jīng)銷(xiāo)商或代理商數(shù)量、類(lèi)型的合理確定，從而形成區(qū)域市場(chǎng)的布局之“勢(shì)“。簡(jiǎn)單而言，只有足夠的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)才有可能快速啟動(dòng)，對(duì)于很多困難的市場(chǎng)，往往是在經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的布局層面就出了問(wèn)題，不是數(shù)量太少，就是質(zhì)量不好！
　　
　　渠道覆蓋之“勢(shì)“
　　
　　對(duì)于快速消費(fèi)品而言，能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道類(lèi)型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是該產(chǎn)品各渠道類(lèi)型覆蓋的廣度與深度，換句話說(shuō)就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷(xiāo)售方便面的渠道類(lèi)型有賣(mài)場(chǎng)、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車(chē)站等等，渠道覆蓋之“勢(shì)“首先強(qiáng)調(diào)的是，我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類(lèi)型渠道的進(jìn)店銷(xiāo)售，形成了渠道的面上之”勢(shì)“。其次強(qiáng)調(diào)的是，在單一渠道類(lèi)型里，我們是否實(shí)現(xiàn)了渠道覆蓋的深度之“勢(shì)”，簡(jiǎn)單的話說(shuō)，針對(duì)單一具體類(lèi)型，我們的鋪市率有多高，比如該區(qū)域市場(chǎng)有100家學(xué)校，我們究竟實(shí)現(xiàn)了多少家進(jìn)店？
　　
　　終端陳列之“勢(shì)”
　　
　　對(duì)于快速消費(fèi)品而言，終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的窗口，只有終端做的好，產(chǎn)品才能做的好！終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢(shì)”！所謂的陳列之“勢(shì)”就是讓你的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢(shì)與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛，留住消費(fèi)者的腳步！很多時(shí)候，我們終端陳列的效果出不來(lái)就是陳列的“勢(shì)”不到位，不是陳列的數(shù)量（比如地堆、掛條、掛網(wǎng)等）不夠，就是陳列千篇一律豪無(wú)創(chuàng)意而言。
　　
　　促銷(xiāo)推廣之“勢(shì)”
　　
　　隨著產(chǎn)品種類(lèi)的日益豐富，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，對(duì)應(yīng)的就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈，快消品的線下推廣主要分為場(chǎng)內(nèi)推廣（店內(nèi)促銷(xiāo)）與場(chǎng)外推廣（外賣(mài)與路演）。不論場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外，促銷(xiāo)推廣之“勢(shì)”強(qiáng)調(diào)的是要營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛與消費(fèi)者較高的參與程度。簡(jiǎn)單而言，對(duì)于場(chǎng)內(nèi)而言，促銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)要能夠吸引消費(fèi)者，促銷(xiāo)人員的形象要好，要熱情、主動(dòng)，產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)要能清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)。對(duì)于場(chǎng)外而言，產(chǎn)品展示的舞臺(tái)要足夠有氣勢(shì)、形象要統(tǒng)一而震撼，要有能夠吸引消費(fèi)者“圍觀”的節(jié)目或游戲，這些“勢(shì)”做足了，產(chǎn)品銷(xiāo)售就會(huì)水到渠成！
　　
　　團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”
　　
　　任何事情最終還是要通過(guò)人來(lái)完成，人是最關(guān)鍵的因素，但個(gè)人的能力是有限的。團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”首先強(qiáng)調(diào)的是，要靠團(tuán)隊(duì)的力量，要打造出一支完美的團(tuán)隊(duì)，其次強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一支有著共同目標(biāo)的完美團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出來(lái)的戰(zhàn)斗力是無(wú)窮的！
　　
　　無(wú)形之“勢(shì)”
　　
　　如果我們深入的思考就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情的成敗最終是由那些“無(wú)形”的東西決定的，這些“無(wú)形”的東西不顯山露水，需要我們用智慧的眼光去發(fā)現(xiàn)，用智慧的頭腦去思考。比如新品推廣，強(qiáng)調(diào)的是“一鼓作氣”的“勢(shì)”！古人講：“一鼓作氣、再而衰、三而竭”！實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a(chǎn)品推廣不成功，除了產(chǎn)品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒(méi)有能形成“一鼓作氣”的勢(shì)，從公司的營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)講，新品的上市沒(méi)能夠形成廣告、鋪市、促銷(xiāo)的很好銜接與“一鼓作氣”，不是廣告已經(jīng)打了，終端卻看不到產(chǎn)品與推廣，再不就是產(chǎn)品鋪市了，遲遲不見(jiàn)廣告與促銷(xiāo)推廣，始終不能形成快速動(dòng)銷(xiāo)之勢(shì)，時(shí)間一久，新品也就不“新”了，新產(chǎn)品在很多消費(fèi)者還不知為何物的情況下過(guò)早“夭折”，著實(shí)可惜！從銷(xiāo)售推廣的層面來(lái)看，很多銷(xiāo)售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點(diǎn)貨試試看，結(jié)果渠道形不成覆蓋之“勢(shì)”，產(chǎn)品的鋪市率極低，自然也難逃“夭折”的命運(yùn)！
　　
　　“勢(shì)”的力量是無(wú)窮的，能造勢(shì)、會(huì)借勢(shì)、用好勢(shì)是一種智慧，做足了各種“勢(shì)”也就做好了市場(chǎng)！市場(chǎng)復(fù)雜多樣，但萬(wàn)變不離其宗，這個(gè)“宗“就是做“勢(shì)”！