電商之道 以消費(fèi)者為核心

中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)數(shù)年的累積和沉淀，已經(jīng)逐步脫離“小打小鬧”的初級(jí)階段。伴隨著“資本寒冬論”的喧囂，由資本推動(dòng)的電商發(fā)展格局出現(xiàn)了新的變化，傳統(tǒng)企業(yè)開始接棒并入主電子商務(wù)，一場(chǎng)覆蓋全產(chǎn)業(yè)的、更為成熟的資本運(yùn)作時(shí)代正在開啟。當(dāng)ITAT的神話破滅，當(dāng)京東、凡客們還未扭虧為盈時(shí)，服裝品牌商們混戰(zhàn)電商戰(zhàn)場(chǎng)的雄心壯志仍未泯滅。可前路茫茫，究竟哪兒才是方向？誰(shuí)才是核心？尤其對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言，在進(jìn)入電商的過(guò)程中，存在諸多困擾：
　　
　　一是沒(méi)有廣告如何讓消費(fèi)者知道？傳統(tǒng)企業(yè)讓消費(fèi)者知道多通過(guò)廣告，但電商品牌如何提高知名度？
　　
　　二是沒(méi)有渠道如何分銷？通過(guò)代理商來(lái)分銷的傳統(tǒng)企業(yè)，如何解決網(wǎng)絡(luò)分銷問(wèn)題？
　　
　　三是沒(méi)有實(shí)體店如何取得消費(fèi)者信賴？品牌初次觸網(wǎng)，也許是一個(gè)全新的品牌，沒(méi)有任何的實(shí)體店，怎樣讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感？
　　
　　四是沒(méi)有貨架如何讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)？在實(shí)體和線下，我們可以把產(chǎn)品擺在最好的位置，讓消費(fèi)者看到，但是在電商領(lǐng)域，什么是黃金位置，怎么讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)問(wèn)題。
　　
　　五是沒(méi)有試用如何選擇？線下，試用能直接促進(jìn)銷售，但線上，無(wú)法進(jìn)行試用，消費(fèi)者通過(guò)什么決定購(gòu)買？
　　
　　六是沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推銷？線下，導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通，但線上呢？
　　
　　傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)網(wǎng)購(gòu)的豐厚收益充滿向往，盲目進(jìn)入，往往最后鎩羽而歸。因?yàn)橐陨蠁?wèn)題沒(méi)有清晰答案。
　　
　　是誰(shuí)顛覆了傳統(tǒng)企業(yè)的游戲規(guī)則？是消費(fèi)者。傳統(tǒng)企業(yè)的渠道戰(zhàn)略在網(wǎng)上失效了，常規(guī)廣告投入也失效了。從處理庫(kù)存的一種手段、到線上線下同步銷售成品、到重做價(jià)格體系專供網(wǎng)絡(luò)、到電商團(tuán)隊(duì)完全由決策層掌控，再到以消費(fèi)訴求為核心的新媒體營(yíng)銷，綜觀我國(guó)電商發(fā)展的這5個(gè)階段，我們不難發(fā)現(xiàn)，這部血淚史的背后，滲透著營(yíng)銷學(xué)的本質(zhì)——以消費(fèi)者為核心，用戶唯一、搜索為王、口碑至上。
　　
　　至此，所有開展電商業(yè)務(wù)的服裝企業(yè)都可以對(duì)號(hào)入座了，看看目前你屬于哪個(gè)階段。當(dāng)然，選擇跳躍式發(fā)展，直接邁入第五階段是最理想的發(fā)展路徑，可眾多進(jìn)入第五階段的耳熟能詳?shù)碾娚唐放�，卻是一路摸爬滾打摸索出來(lái)的。他們更能體會(huì)研究消費(fèi)者心理、遵從消費(fèi)者意愿的重要性，并在研發(fā)、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷等各環(huán)節(jié)，恪守以消費(fèi)者為核心。
　　
　　不久前，在2013年深圳服裝電子商務(wù)發(fā)展論壇上，七匹狼電商負(fù)責(zé)人鐘濤分享的經(jīng)驗(yàn)顯然值得關(guān)注。他認(rèn)為，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)最重要的因素是“自己喜歡的”，能被消費(fèi)者傳播的品牌才能稱之為品牌。同時(shí)，他還提出“品牌做電商的解決之道就是要還原品牌零售的本質(zhì)”，要營(yíng)造品牌的品牌力、社會(huì)力、傳播力，建立口碑，創(chuàng)造良好的購(gòu)物體驗(yàn)。讓客戶感受到你的變化、讓客戶參與你的生意、讓客戶與客戶之間產(chǎn)生互動(dòng)。
　　
　　進(jìn)入電商第五階段的除了傳統(tǒng)品牌，還有諸如韓都衣舍、茵曼等純粹的電商品牌，雖然他們?cè)谄放苾r(jià)值與底蘊(yùn)上，無(wú)法與傳統(tǒng)的電商品牌相比，但他們?cè)陔娚搪飞系某晒�卻值得正在發(fā)展電商的傳統(tǒng)品牌去學(xué)習(xí)。
　　
　　萬(wàn)事萬(wàn)物都處于發(fā)展變化之中，不久的將來(lái)，電商的發(fā)展定會(huì)有6、7、8、9……階段，但萬(wàn)變不離其宗，誰(shuí)來(lái)買單，誰(shuí)就將是核心。