家紡行業(yè)：創(chuàng)新招商方式為遇發(fā)展新機

事實上，家紡招商的方式創(chuàng)新，有很大的空間可以挖掘。很多企業(yè)現(xiàn)在嚴重依賴廣告，廣告一停，咨詢電話立刻回到零，卻沒有找到有效的方面，降低成本，提高招商效率，如筆者從企業(yè)文化和對經(jīng)銷商人性化管理的角度，給永亮家紡寫了一篇案例文章，結(jié)果根本沒有提招商2個字，卻有十多家客戶主動聯(lián)系合作。這說明一個問題，在招商這個層面上，單純依靠廣告?zhèn)鞑ナ怯邢薜�，這是所有對手都在做的行為，關(guān)鍵在于如何說到經(jīng)銷商的心里去，如何運用諸如軟文傳播、新聞報道、事件營銷、公關(guān)活動，樹立企業(yè)的高威望和高信賴感，是非常有效的。
　　
　　那么做家紡生意，還有機會嗎？筆者認為，家紡發(fā)展的潛力還是非常大的，從家紡生產(chǎn)企業(yè)來說，主要存在以下的機會：
　　
　　1、區(qū)域市場存在重大機會
　　
　　在許多區(qū)域市場，很多縣市級的家紡經(jīng)銷商，面對同行的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，慘淡經(jīng)營，甚至關(guān)門大吉，如知名家紡品牌羅萊在廣西、廣東等地經(jīng)銷商換了幾次，就是沒有做起來，再做下去還能做起來嗎？與此同時，更多的投資者進入這一行業(yè)，如新進入的蕾安妮家紡，原本主要從事鋼鐵行業(yè)，許多服裝、家電、運動、餐飲業(yè)的經(jīng)營者，也看好這個行業(yè)，紛紛選擇代理適合自己的家紡品牌，導(dǎo)致家紡競爭日趨白熱化。
　　
　　2、營銷管理亟待提升整個家紡行業(yè)的運營水平
　　
　　相比其他行業(yè)來說非常落后，從對市場的整體規(guī)劃，到產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、營銷組織架構(gòu)、營銷策劃、量化管理、倉儲管理、物流管理等許多方面存在了較大的問題廣州服裝批發(fā)網(wǎng)，即便家紡知名品牌也是花了10年左右的時間漸漸的將其各個業(yè)務(wù)子系統(tǒng)整合在一起。而對絕大多數(shù)家紡企業(yè)而言，內(nèi)部管理相當混亂，或者邀請其他行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人做空降兵進駐企業(yè)，或者依賴原有家族性企業(yè)的幾個親族摯友苦苦支撐，家紡營銷組織和銷售政策朝令夕改，如南通某知名家紡企業(yè)，居然砍掉市場部，把所有的人員下放到區(qū)域市場做銷售，這樣只注重眼前的戰(zhàn)術(shù)投機行為，不僅造成了經(jīng)銷商普遍的不滿意，而且為公司進一步發(fā)展帶來了很大的隱患，一個沒有針對市場制定相關(guān)營銷計劃和推廣模式的企業(yè)，完全靠價格促銷和給經(jīng)銷商壓貨的方法，是極其危險的，其終端流失率已經(jīng)超過了往年�？梢姽芾砩�級、營銷模式升級，將為家紡企業(yè)的發(fā)展注入新的活力，誰率先在內(nèi)部資源整合和營銷管理上下足功夫，將會在日趨激烈的家紡行業(yè)中脫穎而出。
　　
　　3、升級自己的觀念
　　
　　目前家紡企業(yè)在品牌投入上，可以說不惜血本，爭相聘請大牌明星作為形象代言人，這樣做雖然是對的，但是這不是企業(yè)在品牌戰(zhàn)中獲勝的關(guān)鍵所在，例如孚日家紡邀請林志玲做代言，最后的家紡廣告語卻是：孚日，真正大家紡，花了數(shù)千萬廣告，似乎說了一句有道理的訴求，體現(xiàn)了實力，但是，許多家紡經(jīng)銷商問我，搞不明白，孚日到底是在做什么的？感覺像給家紡行業(yè)做廣告，樣樣都搞，感覺不專業(yè)。這說明了一個核心問題，事實上看似很多企業(yè)花了大把銀子做廣告宣傳，但是經(jīng)銷商看不明白，沒有感覺，消費者更是云里霧里，搞不清楚，再如凱盛家紡定位于情感家紡，但是從終端形象和品牌廣告，根本體現(xiàn)不出來這樣一種定位，看似非常美，但是偏離了原有的定位，結(jié)果在消費者心智中產(chǎn)生不了這方面的聯(lián)想，最終讓一些消費者感覺到凱盛和其他家紡沒有太大的區(qū)別，這就背離了凱盛走情感營銷，獲取人心的初衷。
　　
　　4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在重大機會
　　
　　近幾年，家紡行業(yè)的發(fā)展均已30的幅度向上遞增，整體發(fā)展態(tài)勢良好，但是在一些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了品牌整合、產(chǎn)業(yè)整合、終端整合的趨勢出現(xiàn)，如紅富士家紡收購了上游多家印染廠，甚至收購了上海的老牌家紡企業(yè)民光家紡，這種趨勢讓眾多的中小型家紡企業(yè)和經(jīng)銷商感到了危機。
　　
　　5、以平常心做家紡
　　
　　這個行業(yè)不是房地產(chǎn)，短期內(nèi)會帶來暴利，如果你想做一個長期穩(wěn)定，持續(xù)增長的生意，那么選擇家紡行業(yè)是正確的，因為該行業(yè)的特殊性，大部分相當于耐用消費品，以床品為例，而主要消費人群主要是結(jié)婚人士和喬遷者居多，他們的消費遠遠超過了日常普通床品的消費金額，帶有面子消費和情感消費的因素在其中，而在一定區(qū)域內(nèi)，這樣的人群基數(shù)是非常大的，只要選擇符合當?shù)匦枨筇卣鞯漠a(chǎn)品，堅持下去，就能獲得持久穩(wěn)定的回報，這和做服裝和鞋子不同，一換季，產(chǎn)品就進入滯銷期，而且必須打折處理，家紡用品一般一年四季都能銷售，產(chǎn)品價值相對保值，不會出現(xiàn)今天進貨10萬，過兩個月縮水的現(xiàn)象出現(xiàn)，只要在逐漸改變消費者的消費頻次方面，進行引導(dǎo)和教育。前期切忌貪大求全，結(jié)合自身資源和當?shù)叵�費特征，選擇家紡品牌，不一定要選擇知名度大的，更加有效。
　　
　　6、大膽采用跨行業(yè)的經(jīng)營方式
　　
　　家紡這個行業(yè)目前經(jīng)營方式還較原始，相對家電、化妝品、服裝很多行業(yè)來說，運作手法相對簡單，您可以結(jié)合過去從事的行業(yè)采用的運作模式，來銷售銷售家紡產(chǎn)品，如筆者一位以前從事舞廳生意的朋友，就通過搞聯(lián)誼會，利用原有的燈光設(shè)備，搞文藝演出，通過活動營銷，建立了大量的人脈，為家紡的銷售做加法，又如筆者在無錫的一位以前從事家電生意的朋友，自己在許多時尚雜志上刊登廣告，吸引了許多年輕消費者的眼球，在當?shù)厥袌龇蓊~的增長幅度遠遠大于其他家紡品牌。