對終端銷售影響的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

品牌的廣告拉力、產(chǎn)品差異性、服務(wù)能力等等都會對終端銷量產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。就單店而言，對于終端銷售影響的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：硬終端建設(shè)、軟終端建設(shè)、終端推廣和終端管理。硬終端建設(shè)包涵展廳位置選擇、展廳裝飾標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品陳列等硬性要求，各主要競爭品牌基本區(qū)域同質(zhì)。即使展廳位置會有一定的差異，但是就多個單店而言，主要品牌的位置平均好壞程度也基本區(qū)域同質(zhì)化。同樣，終端管理目前在電器行業(yè)而言，由于企業(yè)重視，基本上各品牌在管理上已經(jīng)達(dá)成相對的均衡狀態(tài)。
　　
　　終端推廣方面，由于各競爭品牌在線上投入和線下投入的的差異性，最終在終端形成的銷售促進(jìn)存在一定的差異，但是在終端的品牌綜合影響力會達(dá)到一定的均衡。如：方太注重線上傳播來達(dá)到影響力的提升，但在線下的終端促銷上就相對較弱。相反，帥康在線上相對較弱的情況之下，則更注重通過線下的終端促銷來直接拉動消費者購買。
　　
　　而從上面調(diào)研來看，以導(dǎo)購為核心的軟終端建設(shè)上，即使?fàn)I銷水平在各行業(yè)處于領(lǐng)先水平的家電行業(yè)仍存在很大的提升空間。作為廚電行業(yè)前幾位的品牌之一，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)以下幾個問題：企業(yè)對導(dǎo)購充分重視，平均單店的導(dǎo)購人員數(shù)量達(dá)到了1.4人；（企業(yè)安排較多的導(dǎo)購人員，主要是應(yīng)對周末、節(jié)假日消費者較多的狀況）廚電產(chǎn)品展廳的消費者光顧數(shù)量的絕對值較低，B類店的日均光顧人數(shù)只有19.7人，每日導(dǎo)購人員要做詳盡產(chǎn)品推介僅僅達(dá)到5.6人次，僅僅占光顧人數(shù)的28.4％，也就是說，導(dǎo)購人員大部分時間處于空閑狀態(tài)；在最為關(guān)鍵的導(dǎo)購成交率上只占到光顧人數(shù)的4.4％，導(dǎo)購成交率低是成為影響銷售絕對量提升的關(guān)鍵因素。在對北京一家電器賣場的單店所作的每天銷售監(jiān)控發(fā)現(xiàn)，由于該店實行導(dǎo)購人員隔天上班制，其中有導(dǎo)購人員的日期銷售量總和是沒有導(dǎo)購人員導(dǎo)購的日期銷售量綜合的3.6倍。這項調(diào)研結(jié)果更能說明導(dǎo)購對終端銷售量的影響力。
　　
　　同時，在對該品牌金牌導(dǎo)購人員和一般導(dǎo)購人員的3個月的銷售量監(jiān)控對比中發(fā)現(xiàn)，金牌導(dǎo)購人員的銷售量會超過一般導(dǎo)購人員銷售量1.7倍左右。由此看來，導(dǎo)購成為影響終端攔截效果的關(guān)鍵因素主要體現(xiàn)在以下方面：是否能夠盡量保證導(dǎo)購人員的進(jìn)程以及進(jìn)場后的上班時間；是否能夠全面提升導(dǎo)購人員綜合素質(zhì)：是否能夠在有限的光顧消費者中，通過導(dǎo)購人員有效導(dǎo)購，提升導(dǎo)購成交率，以直接提升終端絕對銷售量。