家紡市場(chǎng)保守戰(zhàn)：擴(kuò)大內(nèi)銷并需求國(guó)外買家

保守戰(zhàn)外開(kāi)放占內(nèi)
　　
　　國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量可以萬(wàn)計(jì)，幾乎每個(gè)品牌都有其部署的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。從全局來(lái)看，小型企業(yè)的經(jīng)銷商有30-40個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，中型企業(yè)有300-400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，像羅萊、水星這種大型企業(yè)則有近千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。各大品牌都在推出獨(dú)到而優(yōu)厚的加盟計(jì)劃——廣告形象推廣、活動(dòng)支持、零加盟費(fèi)等。占領(lǐng)市場(chǎng)份額的手段不僅僅是加盟與經(jīng)銷商的擴(kuò)充，還包括子品牌的推出，產(chǎn)品線的延伸，或?qū)ふ腋�多的流通渠道�?BR>　　
　　去年被如意集團(tuán)收購(gòu)的櫻花家紡，收購(gòu)初始有300多家加盟店，今年推出的優(yōu)質(zhì)棉床品，以低于市場(chǎng)百分之三十的定價(jià)，強(qiáng)攻更多的中低端市場(chǎng)。而來(lái)自江蘇的紫羅蘭家紡聲稱，雖然內(nèi)外銷比重仍是一比一，但是內(nèi)銷品的種類明顯多于外銷品，從窗簾、家居飾品到靠枕、毯類，國(guó)內(nèi)的需求更廣。其實(shí)這不僅由國(guó)內(nèi)需求所決定，還在于出口企業(yè)經(jīng)過(guò)近十年的摸索后，已經(jīng)有了固定產(chǎn)品與銷路。而上海的三問(wèn)家居用品公司過(guò)去以出口兒童床品為主，在內(nèi)銷市場(chǎng)上已開(kāi)始銷售童裝和兒童家具，旗下i-baby品牌，定位高端、，設(shè)計(jì)全部來(lái)自國(guó)外。
　　
　　在國(guó)內(nèi)提供原料給國(guó)外品牌不完全算是出口，因?yàn)椴牧辖?jīng)國(guó)內(nèi)加工后，在國(guó)際品牌的包裝下又重新回到了內(nèi)銷市場(chǎng)。巴貝公司內(nèi)銷僅占全部銷售額的三成，但是今年年初，他們尋找到了更多的銷售渠道，為皮具國(guó)際品牌提供絲綢、為酒店等上游制造業(yè)提供面料，新業(yè)務(wù)在很大程度上彌補(bǔ)了受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。
　　
　　不再為別人做嫁衣
　　
　　“過(guò)去我們?yōu)閯e人做嫁衣，成就了國(guó)外品牌，在危機(jī)中卻使自己陷于被動(dòng)地位�！辨谌掌放频慕�(jīng)理周世民總結(jié)了出口企業(yè)所遇到的瓶頸。撥開(kāi)這數(shù)以萬(wàn)計(jì)的小型紡織企業(yè)，像孚日、如意、維科這種紡織集團(tuán)都不得不面對(duì)被動(dòng)的局面，只不過(guò)大企業(yè)擁有更多的資源去消化。以孚日為例，它每年對(duì)日本、歐盟、美洲市場(chǎng)的出口額都超過(guò)一億美金，即使在今年上半年，出口日本市場(chǎng)有所下降，但是總額仍然超過(guò)了七千萬(wàn)美金。美國(guó)市場(chǎng)還處于上升之中，上半年已超過(guò)一億美金，而歐盟市場(chǎng)在4-5千萬(wàn)美金之間。
　　
　　在意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，2007年，孚日集團(tuán)開(kāi)始將戰(zhàn)略投向國(guó)內(nèi)，以“大家紡”概念擴(kuò)充了孚日內(nèi)銷的十幾條生產(chǎn)線，用“孚日”、“潔玉”、“賽維絲”三大品牌定位高中低檔市場(chǎng)，在流通上也覆蓋了超市、專賣店、百貨商場(chǎng)等多元渠道。周世民談到，在外銷市場(chǎng)孚日所積累的經(jīng)驗(yàn)并不適于國(guó)內(nèi)，由于國(guó)內(nèi)外品牌的運(yùn)作模式完全不一樣，原來(lái)外銷公司所具有的一些資源，可能在轉(zhuǎn)內(nèi)銷后就不具備了，經(jīng)驗(yàn)甚至造成短板。
　　
　　拉開(kāi)產(chǎn)品線和遞加品牌
　　
　　原因在于，國(guó)外市場(chǎng)只做產(chǎn)品訂單而不做市場(chǎng)，市場(chǎng)不由企業(yè)控制而由采購(gòu)商把握;但在國(guó)內(nèi)，品牌必須先做市場(chǎng)再做產(chǎn)品，只有了解了產(chǎn)品是否滿足市場(chǎng)需要，才能根據(jù)公司優(yōu)勢(shì)去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一定要拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，像上海的恐龍紡織，不只代理Espirit品牌，還通過(guò)不同品牌的組合，來(lái)遞加產(chǎn)品線，尋找高、中、低不同終端定位;還有羅萊家紡，在高端市場(chǎng)代理喜來(lái)登，低端市場(chǎng)代理迪士尼，通過(guò)不同風(fēng)格的產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額。
　　
　　但是在消費(fèi)者心目中仍然缺少一個(gè)具有凝聚力的國(guó)內(nèi)品牌。孚日能否成為行業(yè)領(lǐng)軍人，周世民說(shuō)：“任何一個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)去做這個(gè)行業(yè)的第一和第二�！奔壹徯袠I(yè)經(jīng)過(guò)這二十年的發(fā)展，幾大品牌都各有長(zhǎng)短，誰(shuí)能更快地把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，在梯隊(duì)建設(shè)上無(wú)懈可擊，就有可能成為第一。