家紡2013十大渠道問題如何破解

還未來得及細細回味，2013年的日歷便已悄然翻開�；厥准壹徯袠I(yè)走過的2012年，可謂百般滋味。2013年，在渠道拓展、品牌建設方面，許多企業(yè)家依然要咀嚼甜蜜的煩惱。
　　
　　我們希望2013年對于家紡行業(yè)來說是一個新征程的開啟，尤其在渠道營銷拓展和加盟商資源整合方面，期待能有新營銷模式、新渠道出現(xiàn)，推動家紡行業(yè)在波譎云詭的市場競爭中穩(wěn)步前行。
　　
　　針對家紡行業(yè)在未來渠道營銷發(fā)展中可能遇到的十大渠道難題,小編支招供家紡企業(yè)參考。
　　
　　1“假日經(jīng)濟”如何既促銷售又保利潤？
　　
　　現(xiàn)在幾乎每個月都有節(jié)日，大到“五一”、“十一”，小到“婦女節(jié)”、“睡眠日”，每個節(jié)日都是促銷由頭，企業(yè)要想達到“假日經(jīng)濟”的效果，關(guān)鍵是要有策劃性。如去年4月中旬，新光天地就向會員發(fā)放了店慶消費指南，介紹各個品牌的新品和活動力度。卡撒天嬌借此機會，重點展示了自己新品的圖片，并介紹了品牌自身的特別活動�？吹叫麄鲀缘�消費者可以提前欣賞，產(chǎn)生先入為主的印象，從而有目的的購物。
　　
　　品牌首先要正視“假日經(jīng)濟”這一概念，別把其當作簡單的產(chǎn)品促銷，應將產(chǎn)品與節(jié)日相關(guān)聯(lián)，才能事半功倍。如臨近“母親節(jié)”時，很多品牌就進行了有目的性的策劃——在媒體中宣傳健康睡眠對老年人的重要性。若此時能進一步主動出擊，如在專柜中開辟出一片功能性家紡產(chǎn)品天地，或?qū)⒏鞣N利于睡眠的枕頭擺放在顯眼位置，甚至幾個品牌聯(lián)合商場共同舉辦一個健康家紡產(chǎn)品薈萃，或許就比被動等待消費者來尋找更提高銷售量。
　　
　　2“快時尚”發(fā)展模式是否適用？
　　
　　在眾多家紡品牌中，多喜愛家紡在成立之初就將時尚家紡和大眾家紡的理念引入業(yè)內(nèi)，旗幟鮮明地將品牌定位為個性獨特的時尚家紡，并以高性價比的平價營銷路線全力開拓中高端市場。在多喜愛看來，引入“快時尚”是一種全新的品牌理念。
　　
　　在過去，人們將家紡定義為一種耐用品。而隨著“70后”、“80后”乃至“90后”等一批年輕白領成為家紡產(chǎn)品的主力購買人群后，家紡企業(yè)就要開始將現(xiàn)有的消費人群與傳統(tǒng)消費人群的購買習慣和心理做一個精細化的比較。為此，多喜愛家紡將營銷模式和節(jié)奏定在了“快”上，產(chǎn)品的開發(fā)、更新周期都要快，除保留少量的經(jīng)典款外，要不斷地上市新品，提高消費者的購買頻率。據(jù)悉，多喜愛家紡每年有200余款新品上市，終端店鋪櫥窗陳列主題變換頻率更是半月一次，幾乎周周有新品。品牌通過時尚靚麗的終端形象和櫥窗設計奪人眼球，引人入店，進而產(chǎn)生即興消費。
　　
　　3企業(yè)微博怎樣不變“僵尸”？
　　
　　編輯答疑：2012年，微博遍地開花。不僅個人注冊微博，企業(yè)也注冊微博。仔細觀察家紡企業(yè)品牌的微博，會發(fā)現(xiàn)一些品牌把它當成了一個和消費者溝通的絕好機會，而有些品牌則沒有用心經(jīng)營，只把微博當作一個最簡單的宣傳媒介，運作并不成功。
　　
　　用心的品牌會利用微博告訴消費者如何養(yǎng)生、如何搭配、如何利用舊物打造溫馨家居環(huán)境，像和朋友聊天一樣，輕松自在的氛圍和實用的建議自然吸引了“消費者粉絲”。如凱盛、羅萊等品牌擁有上萬名微博“粉絲”，轉(zhuǎn)發(fā)量很高，良好的口碑一傳十，十傳百，口碑營銷、微博營銷一箭雙雕。
　　
　　而一些企業(yè)的微博則體現(xiàn)其對付心理，其內(nèi)容僅僅是這款產(chǎn)品受到好評，那款產(chǎn)品銷售量大。這樣的微博內(nèi)容不僅讓人覺得企業(yè)缺乏誠意，而且讓人質(zhì)疑其消息的準確性，有夸大事實、不實宣傳的嫌疑。發(fā)微博并不是單純跟風、追潮流的一件事，它確實能幫助企業(yè)進行宣傳營銷，但微博也是一把雙刃劍，微博內(nèi)容虛假、無趣，會使企業(yè)在消費者心中留下不好的印象，降低品牌威信。
　　
　　4布藝品牌營銷如何更吸引眼球？
　　
　　編輯答疑：由于布藝品牌很少有機會與終端消費者接觸，因此，消費者對布藝品牌沒有概念，缺乏認知度。可以說，在窗簾布藝世界，消費者不會像選購服裝或床品那樣，先看品牌，后挑產(chǎn)品，而是先明確去哪兒買，也就是銷售渠道，再從渠道中挑選適合產(chǎn)品。由此可見，渠道對窗簾布藝產(chǎn)品非常重要。
　　
　　如今，店中店形式在布藝渠道非常普遍，消費者不僅因某個知名市場渠道慕名前來，更被其中的某個店鋪吸引。通常，這樣的店鋪有自己的名稱，而且同時代理幾個品牌，并將代理品牌的產(chǎn)品進行歸類，在店中形成統(tǒng)一的風格，將自己打造成品牌店鋪。目前，這種銷售模式受到渠道商和廠家的認可。消費者可以挑選到更多品牌的產(chǎn)品，并且將不同品牌的產(chǎn)品進行混搭，形成新的風格。
　　
　　整體軟裝配套經(jīng)營模式則是未來布藝銷售的發(fā)展方向，其準入門檻相對較高，但經(jīng)營成本卻相對偏低。現(xiàn)在，奧坦斯布藝已開始作戰(zhàn)略性嘗試，目前已完成中試階段，即將進入大試階段。等試行成功后，將快速進行復制。
　　
　　5產(chǎn)品陳列如何帶動消費？
　　
　　編輯答疑：現(xiàn)在，軟裝跨界整合已逐漸成為了企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，因此，當家紡、家飾、家具產(chǎn)品會聚在一起銷售時，產(chǎn)品搭配的協(xié)調(diào)性和風格統(tǒng)一性會直接影響其銷量。所以，如何陳列、搭配產(chǎn)品，是家紡終端服務人員需要掌握的重要銷售技巧。
　　
　　首先，櫥窗是消費者了解品牌產(chǎn)品的第一途徑，櫥窗產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要。在進行櫥窗陳列時，品牌首先要考慮顧客的視線。據(jù)研究，成年人最佳的視野高度約為120厘米，因此，在櫥窗內(nèi)陳列的床品應該和顧客視線保持相同高度。同時，應將當季熱銷和促銷的床品擺放在櫥窗內(nèi)最醒目的位置。
　　
　　其次，產(chǎn)品的陳列要按風格和色彩劃分。以往，家紡品牌的終端陳列都是按照產(chǎn)品的類別劃分，雖一目了然，但卻缺少觀賞性。而且當家紡、家飾、家具產(chǎn)品一同展示時，再以類劃分就行不通了，這就需要終端服務人員具有較高的陳列技能，通過同一風格或同一色系的家居產(chǎn)品展示，實現(xiàn)生活場景的再現(xiàn)，使消費者在購買家居用品時，可以根據(jù)個人的風格喜好和房間的大小格局，將一整套的家居產(chǎn)品搬回家。
　　
　　6電商獨立運作能否調(diào)和線上線下矛盾？
　　
　　編輯答疑：作為家紡電商領域的佼佼者，博洋家紡的成功經(jīng)驗為許多企業(yè)提供了借鑒。博洋認為，線上線下必須拆分，要讓電子商務獨立運作，否則必定失去競爭力。電子商務絕對不能和傳統(tǒng)渠道混合來做，如果只是把電商作為企業(yè)下面的一個部門來對待，那么當電商渠道與傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)矛盾時，傳統(tǒng)渠道處于強勢地位這一現(xiàn)實必然要電商渠道作出犧牲。在這樣的情況下，電子商務永遠不可能發(fā)展起來。
　　
　　然而，組織結(jié)構(gòu)上的獨立，只是電商獨立之路的一部分，更為重要的是，企業(yè)家必須從內(nèi)心樹立起讓電商獨立經(jīng)營的理念。否則，組織上的獨立最終也只能流于形式。博洋家紡早就開始加強研發(fā)能力，明顯區(qū)分線上線下產(chǎn)品，通過對線上線下的目標人群規(guī)劃，博洋旗下同時運作多個品牌。樂+、棉朵品牌專注于線上；強調(diào)睡眠功能性的品牌——喜布諾，以及針對農(nóng)村和賣場的品牌——艾維等，將產(chǎn)品分流，區(qū)分了線上線下的銷售，這樣一來就不存在線上線下產(chǎn)品因打價格戰(zhàn)而削弱品牌整體實力。
　　
　　7家紡渠道能否復制“電器”模式？
　　
　　編輯答疑：家紡渠道一開始就是采用專賣店和商場專柜兩種主要模式。現(xiàn)在看來，這兩種渠道都存在著嚴重的弊端，專賣店模式非常浪費資源，顧客挑選余地有限，集客能力有限，而且隨著商鋪資源的緊缺，專賣店的運作費用會越來越大；在商場專柜模式中，家紡行業(yè)的整體贏利水平偏低，受到其他行業(yè)的排擠和打壓，更是處于“上天入地”的尷尬局面，影響家紡產(chǎn)品的銷售。
　　
　　面對這樣的情況，類似國美、蘇寧那樣的大規(guī)模一站式專業(yè)商場的渠道模式就成為企業(yè)的第三條出路，這種模式對消費者來說很便利，對于家紡品牌來說能更有效的突出品牌形象，對于終端渠道來說則可以整合資源，提高銷售效率。家紡集成店模式可謂是專賣店外延的一種形式，將專賣店的作用進一步放大，滿足消費者更高的購物需求，從某種意義上來說，也反映出渠道未來的發(fā)展方向。
　　
　　8軟裝跨界整合之路還有多遠？
　　
　　編輯答疑：跨界聯(lián)盟在家紡行業(yè)中，還是一種比較創(chuàng)新的商業(yè)運行模式�？缃缏�(lián)盟需要解決的問題還有很多，諸如從行業(yè)協(xié)會達成共識，到經(jīng)銷商的協(xié)同，再過渡到普通員工內(nèi)心的主動配合營銷，家紡企業(yè)在這個過程中會遇到更多的考驗和問題。因而，如何達成行業(yè)跨界合作，成就“大家居”產(chǎn)業(yè)，是企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路將要面臨的課題，也是今后中國整體家裝的核心議題。
　　
　　家居行業(yè)要想從松散型過渡到緊密型，進行整個行業(yè)資源的大整合，還需要很多的合作基礎，這些基礎包括：研發(fā)系統(tǒng)創(chuàng)新、終端專賣店建設、贏利模式探索、整合資源能力提升等方面，這些均是深層次的整合，需要行業(yè)間進行更深入的嘗試和探討。
　　
　　同時，家紡企業(yè)若想在跨界聯(lián)盟中成功，首先要增強企業(yè)的市場競爭力，因為跨界聯(lián)盟的目的是實現(xiàn)強強聯(lián)合、共同發(fā)展，企業(yè)只有不斷增強自身的實力，才能實現(xiàn)“1+1>2”的效果，才能在拓展渠道之路上越走越遠、越走越寬。
　　
　　9加盟商未來面臨哪些營銷挑戰(zhàn)？
　　
　　編輯答疑：第一，家紡品牌企業(yè)移庫，給加盟商帶來的資金挑戰(zhàn)。全球經(jīng)濟形勢不斷惡化，按照傳統(tǒng)營銷方式運作的家紡加盟商，其已經(jīng)營業(yè)的家紡門店將面臨單店贏利乏力，促銷活動效果不理想，家紡品牌企業(yè)持續(xù)壓貨，市場內(nèi)需增長乏力，樣板市場建設達不到理想效果等諸多壓力和挑戰(zhàn)。
　　
　　第二，家紡市場持續(xù)低迷給加盟商帶來的信心挑戰(zhàn)。2012年，中國內(nèi)需市場迎來了不可避免的熊市，2013年~2017年，新的增長趨勢，將帶來股市、樓市和內(nèi)需市場的新動力。這種趨勢所帶來的發(fā)展預期與現(xiàn)實的悲觀情緒，哪一個成為加盟商的判斷標準是直接影響家紡企業(yè)加盟商能否挺得住低迷時期的打壓，實現(xiàn)突圍的決定因素。
　　
　　第三，樣板市場運作模式給加盟商帶來的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。為應對市場變化，加盟商需要改變傳統(tǒng)的銷售模式，量身定制屬于自己的樣板市場運作模式，比如有針對性的會員營銷模式、設計師聯(lián)合營銷模式、銀行渠道運作模式、團購公關(guān)模式、關(guān)聯(lián)行業(yè)贈品營銷模式等。
　　
　　10“一體兩翼”渠道模式如何實現(xiàn)？
　　
　　編輯答疑：“一體”即直營+加盟所構(gòu)成的實體銷售渠道；“兩翼”即以電子商務+異業(yè)聯(lián)盟所構(gòu)成的創(chuàng)新銷售渠道。一體兩翼，可謂是虛實結(jié)合的專賣店模式，即在實體銷售店中，植入電子商務網(wǎng)購終端和團購服務體系，不僅把客戶請進來，更要通過電子商務和團購客戶讓品牌產(chǎn)品走出實體店銷售，實現(xiàn)加盟店業(yè)績的幾何倍數(shù)增長。
　　
　　真愛美家就是“一體兩翼”渠道模式的踐行者。第一“翼”是做電子商務模式，與個人零售商相比，真愛美家擁有自己的大工廠，是源產(chǎn)地供貨商，可以提供物美價廉的商品，這是真愛美家做電子商務的核心優(yōu)勢，也是未來成功的基石。第二“翼”是“異業(yè)聯(lián)盟”，真愛美家要在不同行業(yè)間形成聯(lián)盟，比如與日化品牌合作，為其提供作為促銷品或禮品兌換的床上用品或毛毯。真愛美家作為毛毯行業(yè)的龍頭企業(yè)，不僅可以提供價廉物美的產(chǎn)品，還可以提供豐富前沿的創(chuàng)意設計，這是與異業(yè)龍頭企業(yè)合作的基礎。