成都家紡行業(yè)創(chuàng)新渠道新模式探討

成都是一個(gè)令人驚喜又充滿好奇的城市，論居民收入水平，成都遠(yuǎn)低于北上廣等一線城市;而在家紡消費(fèi)水平方面，成都的家紡消費(fèi)跟上海齊平，與上海一起位列全國(guó)家紡消費(fèi)首位。這一點(diǎn)，在首次舉辦的2012中國(guó)家紡杰出營(yíng)銷人“金銷獎(jiǎng)”評(píng)選中可得到印證，首次決出的20位金銷獎(jiǎng)得主中，成都就占了5席，是獲獎(jiǎng)比例最高的區(qū)域。
　　
　　為什么成都的家紡消費(fèi)能達(dá)到一類城市的消費(fèi)水平，為什么這里能涌現(xiàn)出這么多的杰出家紡經(jīng)銷商，2012在國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)暗淡，行業(yè)增長(zhǎng)感受市場(chǎng)乏力的壓力下，成都的家紡市場(chǎng)是怎樣的行情，家紡經(jīng)營(yíng)者有怎樣的應(yīng)變之道……帶著諸多問(wèn)題，中國(guó)家紡協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊兆華等于近期走訪了成都家紡市場(chǎng)。
　　
　　以“變”應(yīng)變變革營(yíng)銷
　　
　　受累于房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控、經(jīng)營(yíng)成本攀升及競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境影響，成都的家紡經(jīng)營(yíng)者也感受到了明顯的壓力。在走訪中，所有的經(jīng)營(yíng)者都沒(méi)有回避壓力，而是積極應(yīng)對(duì)。
　　
　　“今年我們的業(yè)績(jī)有明顯下降，感覺(jué)最明顯的變化是客流量明顯減少，起碼下降了五成左右。從宏觀經(jīng)濟(jì)層面上很難去改變，只能從改變自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，變革銷售手段上下功夫，在銷售手段上做一些調(diào)整�！崩钏�，經(jīng)營(yíng)成都靚惠城家紡近20年，在成都軟裝窗簾界鼎鼎有名。今年的市場(chǎng)壓力帶給他更多的是反思。他介紹說(shuō)，以前打市場(chǎng)主要靠在成都市區(qū)做廣告，靠知名度坐等客戶上門，靠口碑傳播擴(kuò)大影響力。如今，廣告成本劇增不說(shuō)，還很難有實(shí)際效果，其實(shí)反思一下，七八年前原來(lái)市場(chǎng)好的時(shí)候沒(méi)有在銷售手段上下功夫，當(dāng)時(shí)因?yàn)槭袌?chǎng)好自己沒(méi)感覺(jué)要抓營(yíng)銷;現(xiàn)在市場(chǎng)壓力比較大，這個(gè)弱項(xiàng)就暴露出來(lái)，過(guò)去簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不靈了，需要改變方式來(lái)應(yīng)對(duì)。
　　
　　國(guó)家的房地產(chǎn)調(diào)控已經(jīng)對(duì)成都的高檔房地產(chǎn)產(chǎn)生了很明顯的抑制作用，李松做過(guò)一個(gè)調(diào)查，成都高端房?jī)r(jià)跌的厲害，而中低房市價(jià)格還在上升。也因此靚惠城積極應(yīng)變，調(diào)整銷售手段，變?cè)瓉?lái)坐等客戶上門為銷售員走出去主動(dòng)推銷，去新樓盤點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣，直接跟業(yè)主當(dāng)面交流。同時(shí)靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提高單個(gè)客單量，有效抑制了這種下降趨勢(shì)，有兩個(gè)月的銷售情況還好于去年同期。但整體而言，靚惠城的業(yè)績(jī)比去年同期下降了一成左右。
　　
　　擁有自己“禮官”設(shè)計(jì)品牌的汪禮官?gòu)氖麓昂煵妓囆袠I(yè)17年，其公司成都禮官裝飾設(shè)計(jì)有限公司是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)為一體的專業(yè)家居軟裝企業(yè)，公司擁有7000平方米的專營(yíng)賣場(chǎng)及6個(gè)直營(yíng)門店。2012年以來(lái)，單純論窗簾業(yè)務(wù)，“禮官”下降了近四成，還關(guān)掉一家3000平方米的大店，受房市不景氣的影響比較大。
　　
　　看著客流量明顯減少，守著過(guò)去的方式很難有發(fā)展，要維穩(wěn)，必須要在新業(yè)務(wù)板塊發(fā)力。汪禮官提出了做精品服務(wù)的發(fā)展策略，推出整體軟裝的服務(wù)，最大效率服務(wù)好每一個(gè)客戶，不求量求做精，把每個(gè)客單銷售最大化，靠服務(wù)提升高附加值。在這個(gè)策略下，汪禮官陸續(xù)接了三個(gè)大單，近三千萬(wàn)的銷售;他同時(shí)增加高檔波斯地毯，小家居飾品等品類，有效彌補(bǔ)了銷售大幅下滑的壓力，他很有信心地告訴記者，2012“禮官”有望維持與去年相同的業(yè)績(jī)。
　　
　　蘭花草的整體軟裝設(shè)計(jì)和領(lǐng)先的配套服務(wù)水平在中國(guó)家紡布藝行業(yè)里有口皆碑。蘭花草也是成都布藝零售商最早開(kāi)大店?duì)I銷模式的零售商。創(chuàng)建蘭花草發(fā)展奇跡的吳俊燃，從事窗簾布藝行業(yè)17年，其公司成都蘭花草窗簾有限公司目前已經(jīng)發(fā)展成為以布藝產(chǎn)品為核心，集墻紙、家具、飾品、智能遮陽(yáng)、軟包、床品、燈具、地板等家居類產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、安裝、服務(wù)為一體的綜合型企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)擁有16家連鎖直營(yíng)店和幾十家分銷商，總營(yíng)業(yè)面積11400平方米。2012年全行業(yè)面臨的壓力，蘭花草也深諳其滋味。為有效打開(kāi)渠道通路，蘭花草在跟當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作做打折團(tuán)購(gòu)節(jié)目時(shí)，找到了新的突破，帶來(lái)了許多新客單。