品類集成 家紡蘇寧模式初現(xiàn)

楊兆華自2010年任中國家紡協(xié)會會長以來，一直在關(guān)注家紡的渠道模式變革，他希望能找到一條探索大家紡的蘇寧模式的可行性之路。在2012年首屆中國家紡杰出營銷人“金銷獎”評比中，“紅棉坊”作為目前在床品零售業(yè)態(tài)模式方面整合床品多品牌的代理銷售并以“紅棉坊”渠道品牌實現(xiàn)成功復(fù)制的一個成功典范，受到了楊兆華的贊賞和關(guān)注，此次來成都，他專門登門考察了紅棉坊。
　　
　　四川紅棉家紡有限公司副董事長劉文軍熱情接待了楊兆華一行。在紅棉坊西延店、三友店及紅棉坊總部，楊會長一行一路看，一路聊得最多的就是大家紡渠道模式變革。
　　
　　“紅棉坊”從事床品經(jīng)營13年，旗下整合多個知名品牌，如堂皇、紫羅蘭、寶縵等；并成功推出了歐迪、澳茜妮、富蕾迪等三個自營品牌，在四川及貴州已經(jīng)成功開了87家直營店，2011年銷售超過2億多元，成為西南地區(qū)最具知名度與影響力的床品連鎖渠道品牌。2012年，面對消費力不足的內(nèi)銷市場，“紅棉坊”在門店數(shù)沒有明顯增多的情況下，靠拉升單店業(yè)績，依然保持了超過20%的增速，令人興奮。
　　
　　現(xiàn)在渠道該怎么做，紅棉坊的模式能不能象家電的國美蘇寧一樣作為一種渠道模式在全國招商加盟推廣、復(fù)制？面對楊兆華會長的期待，劉文軍認(rèn)為盡管紅棉坊目前的發(fā)展勢頭很好，但要像家電的蘇寧模式那樣快速推廣復(fù)制還是有很多障礙�！凹t棉坊”一直想開家紡品類集成店，把紫羅蘭，堂皇，凱盛，藍絲羽等眾多品牌的產(chǎn)品按照婚慶、件套、芯被等不同品類集合在一起銷售，就象家電的國美蘇寧店，但后來發(fā)現(xiàn)，家紡產(chǎn)品跟家電產(chǎn)品有很大不同，如家紡的客單價不高，一般數(shù)百元，加上產(chǎn)品同質(zhì)化比較突出，不象家電，冰箱買海爾的，空調(diào)買格力的，彩電買長虹的，微波爐買格蘭仕的，家紡目前就是產(chǎn)品花色不同，品牌的個性化主打產(chǎn)品不明顯，品牌扎堆帶來的問題，需要更加細致專業(yè)的單品品牌，件套有件套的品牌，被子有被子的品牌，枕頭有枕頭的品牌。加之消費者對家紡產(chǎn)品的隨機性購買很強，購買頻率不高，客單價不高，這些問題怎么兼顧解決需要很好地研究。
　　
　　今年感覺市場壓力不大的是哪些人？楊兆華跟家紡經(jīng)營者探討的結(jié)論是做中低端市場零售商，因為這部分市場是剛性需求，三、五百元的家紡產(chǎn)品比較好銷。成都蒂娜家紡則很好地踏上了這個節(jié)奏。蒂娜家紡是成都近郊新崛起的一個渠道兼產(chǎn)品品牌，目前已發(fā)展40家門店，其中6家直營店，直營銷售額已達1000多萬元。走進蒂娜的門店，正值蒂娜推出12年店慶折扣促銷活動期間，店內(nèi)客流比較大。在近300平方米的店內(nèi)，有藍絲羽、百麗絲、蒂娜等十個品牌，也是一個床上用品的品類集成和品牌集成店。據(jù)悉，在這里，蒂娜銷售占主導(dǎo)，占總銷售的六成左右。今年蒂娜調(diào)整了代理品牌結(jié)構(gòu)，加大了蒂娜自主品牌的銷量，主推自己的品牌。蒂娜要把自己渠道品牌和產(chǎn)品品牌同時做強。