成都家紡業(yè)以變應變

成都是一個令人驚喜又充滿好奇的城市，論居民收入水平，成都遠低于北上廣等一線城市；而在家紡消費水平方面，成都的家紡消費跟上海齊平，與上海一起位列全國家紡消費首位。這一點，在首次舉辦的2012中國家紡杰出營銷人“金銷獎”評選中可得到印證，首次決出的20位金銷獎得主中，成都就占了5席，是獲獎比例最高的區(qū)域。
　　
　　為什么成都的家紡消費能達到一類城市的消費水平，為什么這里能涌現(xiàn)出這么多的杰出家紡經(jīng)銷商，2012在國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢暗淡，行業(yè)增長感受市場乏力的壓力下，成都的家紡市場是怎樣的行情，家紡經(jīng)營者有怎樣的應變之道……帶著諸多問題，中國家紡協(xié)會會長楊兆華等于近期走訪了成都家紡市場。
　　
　　以“變”應變變革營銷
　　
　　受累于房地產(chǎn)市場調(diào)控、經(jīng)營成本攀升及競爭日趨激烈的大環(huán)境影響，成都的家紡經(jīng)營者也感受到了明顯的壓力。在走訪中，所有的經(jīng)營者都沒有回避壓力，而是積極應對。
　　
　　“今年我們的業(yè)績有明顯下降，感覺最明顯的變化是客流量明顯減少，起碼下降了五成左右。從宏觀經(jīng)濟層面上很難去改變，只能從改變自己的競爭實力，變革銷售手段上下功夫，在銷售手段上做一些調(diào)整。”李松，經(jīng)營成都靚惠城家紡近20年，在成都軟裝窗簾界鼎鼎有名。今年的市場壓力帶給他更多的是反思。他介紹說，以前打市場主要靠在成都市區(qū)做廣告，靠知名度坐等客戶上門，靠口碑傳播擴大影響力。如今，廣告成本劇增不說，還很難有實際效果，其實反思一下，七八年前原來市場好的時候沒有在銷售手段上下功夫，當時因為市場好自己沒感覺要抓營銷；現(xiàn)在市場壓力比較大，這個弱項就暴露出來，過去簡單、傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不靈了，需要改變方式來應對。
　　
　　國家的房地產(chǎn)調(diào)控已經(jīng)對成都的高檔房地產(chǎn)產(chǎn)生了很明顯的抑制作用，李松做過一個調(diào)查，成都高端房價跌的厲害，而中低房市價格還在上升。也因此靚惠城積極應變，調(diào)整銷售手段，變原來坐等客戶上門為銷售員走出去主動推銷，去新樓盤點對點推廣，直接跟業(yè)主當面交流。同時靠優(yōu)質(zhì)的服務來提高單個客單量，有效抑制了這種下降趨勢，有兩個月的銷售情況還好于去年同期。但整體而言，靚惠城的業(yè)績比去年同期下降了一成左右。
　　
　　擁有自己“禮官”設計品牌的汪禮官從事窗簾布藝行業(yè)17年，其公司成都禮官裝飾設計有限公司是一家集設計、生產(chǎn)、貿(mào)易、服務為一體的專業(yè)家居軟裝企業(yè)，公司擁有7000平方米的專營賣場及6個直營門店。2012年以來，單純論窗簾業(yè)務，“禮官”下降了近四成，還關(guān)掉一家3000平方米的大店，受房市不景氣的影響比較大。
　　
　　看著客流量明顯減少，守著過去的方式很難有發(fā)展，要維穩(wěn)，必須要在新業(yè)務板塊發(fā)力。汪禮官提出了做精品服務的發(fā)展策略，推出整體軟裝的服務，最大效率服務好每一個客戶，不求量求做精，把每個客單銷售最大化，靠服務提升高附加值。在這個策略下，汪禮官陸續(xù)接了三個大單，近三千萬的銷售；他同時增加高檔波斯地毯，小家居飾品等品類，有效彌補了銷售大幅下滑的壓力，他很有信心地告訴記者，2012“禮官”有望維持與去年相同的業(yè)績。
　　
　　蘭花草的整體軟裝設計和領先的配套服務水平在中國家紡布藝行業(yè)里有口皆碑。蘭花草也是成都布藝零售商最早開大店營銷模式的零售商。創(chuàng)建蘭花草發(fā)展奇跡的吳俊燃，從事窗簾布藝行業(yè)17年，其公司成都蘭花草窗簾有限公司目前已經(jīng)發(fā)展成為以布藝產(chǎn)品為核心，集墻紙、家具、飾品、智能遮陽、軟包、床品、燈具、地板等家居類產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、安裝、服務為一體的綜合型企業(yè)，目前國內(nèi)擁有16家連鎖直營店和幾十家分銷商，總營業(yè)面積11400平方米。2012年全行業(yè)面臨的壓力，蘭花草也深諳其滋味。為有效打開渠道通路，蘭花草在跟當?shù)仉娨暸_合作做打折團購節(jié)目時，找到了新的突破，帶來了許多新客單。