團購如何培養(yǎng)客戶黏性

2012年的中國商業(yè)熱點之一，是團購模式從瘋狂到退潮的過山車。從春節(jié)后團寶網(wǎng)的倒閉，到10月底24券的休克死，團購網(wǎng)站以每天5.9家的速度減少，與最高峰的6101家相比銳減了53%。媒體將團購泡沫破滅的原因總結為以下五大因素：盲目追求低價、毛利率低下、大量廣告投放、團隊快速膨脹和VC投資退場。這些要素是當下團購企業(yè)倒閉的原因，未必是團購模式破滅的原因。
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)時代的游戲規(guī)則，并非傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下“成本加成、利潤盈余、滾動投資”的企業(yè)成長循環(huán)，而是用戶規(guī)模、商業(yè)價值、邊際收益互動的新商業(yè)循環(huán)。事實上，互聯(lián)網(wǎng)時代各種商業(yè)模式最核心的要素只有一條——客戶價值（及由此轉化而來的客戶黏性）。只要有客戶價值（及客戶黏性），即使該項業(yè)務本身不贏利甚至虧損，也依然會有大筆資金愿意投注。新浪門戶依靠廣告及關聯(lián)收入而不是內容編輯本身，獲得贏利；新浪微博的人氣已經(jīng)取代新浪門戶，雖然仍處于虧損狀態(tài)，但并不會阻止新浪及投資人的信心。
　　
　　由此，在團購退潮的時代冷靜思考團購商業(yè)模式的本質，對于團購企業(yè)來說，恰恰是最重要的事情。誰抓住了團購商業(yè)模式的本質并堅持下去，誰就可能剩者為王，成為下一個新浪或阿里巴巴。
　　
　　媒體都在熱議團購是怎么死的，作為專業(yè)人士我們要去探討團購未來怎么活，即團購商業(yè)模式的“生門”。目前暫存的團購類品牌的轉型舉措有減少廣告（滿座網(wǎng)）、引入移動游戲（糯米網(wǎng)）、進入大電商平臺（拉手網(wǎng)）、調整產(chǎn)品結構（窩窩團）以及品牌折扣（聚劃算），這些措施都沒有觸及團購商業(yè)模式的本質，很難保證能夠活到未來。
　　
　　想活下去的團購網(wǎng)站，必須聚焦客戶價值（及客戶黏性）這個核心�？蛻魞r值是解析客戶日常消費形態(tài)，推出相應的優(yōu)惠嘗試服務，即團購商業(yè)模式的客戶價值本質是產(chǎn)品（含服務類產(chǎn)品）首次購買或嘗試（FirstBuy）的推介平臺。選擇優(yōu)質的產(chǎn)品，幫助合作商家擴大知名度、增加新客戶，這是團購商業(yè)模式長期存在的內在支撐力。
　　
　　團購是一個典型的商業(yè)共贏利益體，必須讓上（商戶）下（客戶）游感受到收益，才能存在及穩(wěn)健成長。那些死去的團購企業(yè)，包括還會死去的企業(yè)，都是將三方關系導向自我，即竭澤而漁。
　　
　　團購如何培養(yǎng)客戶黏性？核心是關聯(lián)銷售，而不是重復購買。關聯(lián)銷售的本質依然是追蹤客戶的“消費清單”：衣食住行、吃喝玩樂。這其實是互聯(lián)網(wǎng)長尾的獨特優(yōu)勢，團購商業(yè)模式可以將這種關聯(lián)變成貪吃蛇式的無限衍生。具備這種生意屬性的業(yè)務，怎么會短命？短命的是團購企業(yè)的經(jīng)營模式，而不是團購商業(yè)模式本身。在剩下的2000多家團購網(wǎng)站里，如果能夠把握團購的商業(yè)本質，此時正是穩(wěn)健擴張而不是退縮的時候。
　　
　　團購商業(yè)模式具備誕生可比肩阿里巴巴規(guī)模的超級品牌的潛能。要點是立足中國消費，提供客戶價值。