不“跑量”的市場咋駕馭

無論是穿梭于悉尼繁華喧囂的喬治大街，還是慢步在休閑愜意的皇后大道，都能看到有著獨特風格的服裝品牌店或設計師店面林立街頭。每當走進店內(nèi)翻開產(chǎn)品歸屬地標簽時，往往是“MadeinChina（中國制造）”的字眼躍入眼簾，即便有時會很難將色彩濃烈而奔放的服裝與中國溫婉且內(nèi)斂的設計精髓聯(lián)系在一起，但還是會訝異于“中國制造”的包容性與張力。在東西方文化存在差異、東南亞紡織制造業(yè)迅猛崛起的大背景下，中國紡織服裝產(chǎn)品在澳大利亞市場仍占據(jù)不可或缺的地位，而憑借產(chǎn)品研發(fā)能力的提高和市場思路的拓展，“中國制造”的紡織服裝產(chǎn)品口碑與影響力正在攀升。
　　
　　較高采購價深具誘惑力
　　
　　如果要讓初探澳大利亞市場的參展商談談市場印象，零售市場服裝產(chǎn)品價格較高是他們最直觀的感受。首次參展的北京市服裝進出口股份有限公司外銷主管梁愛賓，在開展之前做了一番功課。她陪同公司領(lǐng)導逛了逛悉尼幾家人氣最旺的購物中心后發(fā)現(xiàn)，澳大利亞的服裝價格要普遍高于美國甚至歐洲市場。梁愛賓向記者細細算來：“像TommyHilfiger這樣的品牌服裝每件價格是美國的一倍左右，中檔品牌的服裝有些也會賣到100多澳元�！陛^高的產(chǎn)品市場定價及其體現(xiàn)的當?shù)剌^強的消費能力讓梁愛賓心存期待，她希望通過對澳洲市場的開拓，彌補歐美市場的需求低迷。
　　
　　當前時期，由債務危機引發(fā)的失業(yè)率高企、支出計劃縮減的不利影響仍在歐美消費市場蔓延。對于我國紡織服裝出口企業(yè)來說，一方面要降低生產(chǎn)成本，維持歐美市場的訂單利潤率；另一方面，還要嘗試在陌生市場下足力氣，開發(fā)新客戶。面對這兩方面壓力，選擇門檻低、利潤高的出口市場無疑是最佳選擇。于是，與歐美市場時尚風格相近，產(chǎn)品利潤較高的澳大利亞漸入中國企業(yè)的視野。
　　
　　地處南半球的澳大利亞四季和北半球國家相反，因此澳洲的時裝潮流比歐洲遲半年。漸漸的，該國時尚特點變得不明顯，市場包容性也比較高。此外，由于主要市場相互距離遠且人口密度不夠大，澳大利亞紡織品服裝行業(yè)不易產(chǎn)生大型企業(yè)，而是以中小型企業(yè)居多，供應能力的不足導致紡織服裝產(chǎn)品價格普遍偏高。
　　
　　隆盛（香港）紡織服飾有限公司的參展產(chǎn)品以中檔服裝為主，該公司總經(jīng)理方建國介紹說：“目前，我們在澳洲的客戶以品牌商、零售商為主。他們給出的產(chǎn)品價格普遍要比歐美市場高出10%~15%，而且訂單也比較穩(wěn)定。”
　　
　　南通江源經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理郭琪華接觸澳大利亞市場已經(jīng)有三四年的時間，澳商對產(chǎn)品價格的較高承受能力使她看好這片市場：“從采購價格來看，我們賣給澳洲客商的單款產(chǎn)品價格可以比美國市場高出2美元~3美元；從終端產(chǎn)品來看，美國市場賣70美元的同款服裝產(chǎn)品，澳洲市場能賣到150美元�！�
　　
　　“小批量”的生存智慧
　　
　　相對較高的利潤空間使澳大利亞紡織服裝市場獨具誘惑，但訂單量偏小又是該市場不可回避的難題之一。每單加工量小于1000件的訂單曾讓眾多出口企業(yè)無所適從，但隨著歐美市場時尚變化節(jié)奏加快，小單、短單的采購模式日趨成為主流，出口企業(yè)的應變能力得到歷練。與此同時，出口商們愈發(fā)靈活的經(jīng)營思路，也幫助其推開市場微敞的大門。
　　
　　“要想在澳大利亞市場謀得發(fā)展，首先不能給自己設限，而是應當盡可能滿足當?shù)厥袌龅男枨�，從客戶的角度出發(fā)，才有可能收獲更多機遇�！边@是嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司副總經(jīng)理孫惟東的經(jīng)驗之談，回想起開拓澳洲市場的歷程她感觸頗深，“2005年，我們的出口市場大多還集中在歐美市場。那時，我們在澳洲市場只有一個客商。起初跟他做生意時，我們也感到不適應，因為訂單通常只有200~300件左右，但慢慢的我們發(fā)現(xiàn)這就是澳大利亞市場的特點。澳大利亞有很多本土設計師品牌，他們一次不需要做那么多的服裝。通常都是在店里的服裝庫存消化完了，才考慮進貨�！�
　　
　　了解了澳洲市場的特點后，孫惟東改變了經(jīng)營思路，她對記者說：“目前，我們的起訂量不設限制，只要價格合適，每款服裝20~30件的訂單我們也做。曾經(jīng)有位澳商要做一筆只有87件的訂單，我們也接下來了。一周之后，看到成品掛在他的店里銷售，自己也覺得很有成就感。還有的采購商很喜歡我們的服裝面料，想訂購200米。照慣例來說，服裝終端企業(yè)是不會銷售面料的，不過我們也會盡可能地滿足他們的需求。因為每結(jié)識一位客戶，就會為日后的業(yè)務拓展奠定基礎。你的下一個客戶也許就潛伏在已有的銷售網(wǎng)里�！�
　　
　　強化設計感的發(fā)展法則
　　
　　澳洲人的時尚很難被歸類，但是其隨意而大膽的著裝風格一定會讓你記憶猶新，就如本屆澳展上，服裝風格獨樹一幟的展位總能讓人眼前一亮。
　　
　　在南通江源經(jīng)貿(mào)有限公司的展位上，以皺褶為元素，三色布片拼接的連衣裙雖然款式簡潔，卻不失風味，吸引了不少專業(yè)買家的目光。據(jù)公司總經(jīng)理郭琪華介紹，為了結(jié)識更多的澳洲客商，展現(xiàn)公司的設計能力，在開展之前，郭琪華率領(lǐng)她的設計團隊用七天時間開發(fā)了70~80個款式。談到設計理念時，她解釋道：“我們有許多款服裝都是一片布縫制的，這既是產(chǎn)品特點，也是市場策略。因為一片布的縫制成本比較低，加之我們的面料比較輕薄，所以更易于后道的加工縫制，能保證較快的交貨時間�！�
　　
　　郭琪華表示，除了設計能力，澳商也很注重合作伙伴能否提供高品質(zhì)的服務�！盀榱藵M足澳商的需求，我們嘗試實行分批發(fā)貨。比如，第一周交1/3的訂單量，接下來的一個月內(nèi)再交2/3的量，這樣能保證客商對終端市場作出快速反應。”郭琪華說。
　　
　　福州尚飛制衣有限公司總經(jīng)理陳耿也強調(diào)了服務客戶的重要性，他說：“在澳洲市場我們比較有話語權(quán)，可以為客戶提供設計意見，提出哪些產(chǎn)品適合走量，哪些產(chǎn)品適合小批量生產(chǎn)，幫助客戶有效地降低風險。只有終端銷售保證了，我們的合作才能繼續(xù)下去。”