家紡業(yè)：終端“水到渠成”？

11月17日，2012中國家紡大會在北京召開，與傳統(tǒng)家紡會議模式不同的是，本次論壇安排了品牌對話環(huán)節(jié)，企業(yè)家與營銷專家的唇槍舌戰(zhàn)，把家紡品牌與渠道建設(shè)的交織關(guān)系再度推至熱點。
　　
　　對話環(huán)節(jié)由中國紡織工業(yè)聯(lián)合會副秘書長孫淮濱主持，對話嘉賓是深圳富安娜家居用品股份有限公司董事長林國芳、寧波博洋家紡集團公司董事長蔣武吉、浙江森馬服飾股份有限公司副總裁兼董事會秘書鄭洪偉、北京愛慕內(nèi)衣有限公司輪值總經(jīng)理宋玉惠以及著名時尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究專家李凱洛。
　　
　　未來電商可能“一網(wǎng)打盡”
　　
　　林國芳：原來我們僅做傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)在又有了互聯(lián)網(wǎng)渠道，對于這兩個渠道未來的發(fā)展，從剛剛落幕的“光棍節(jié)”購物狂潮可見一斑，在傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道的較量中，誰勝誰負一目了然。互聯(lián)網(wǎng)確實帶來了銷售變革，未來互聯(lián)網(wǎng)可能將實現(xiàn)“一網(wǎng)打盡”，因為現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)渠道還處于“春秋戰(zhàn)國”時期，較為混亂不夠穩(wěn)定，還未到“三國時代”。作為家紡行業(yè)來說，可能會走線上和線下一體化的道路，這就牽扯到怎樣實現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營，涉及到如何分成。我們常說獅子打不過蜜蜂，因為獅子只適合森林的環(huán)境。對于已經(jīng)習(xí)慣做傳統(tǒng)渠道的企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)是陌生的，但是我們會走出一條適合線上和線下兩個不同場景的道路，會設(shè)計出一種更好的產(chǎn)品、創(chuàng)造出一種生活環(huán)境來促成一個更高的銷售量。線上銷售是一個很快可以模仿復(fù)制的模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整好以后就可以隨時發(fā)力。
　　
　　蔣武吉：在美國的電子商務(wù)領(lǐng)域，領(lǐng)先的渠道是亞馬遜，類似于淘寶網(wǎng)，但跟淘寶網(wǎng)還不完全一樣，淘寶網(wǎng)包含B2C等平臺。未來亞馬遜在中國將成為僅次于百度的點擊引擎，因為亞馬遜能夠讓消費者直接受益。在中國所看到的問題，可能跟美國會有不同，如果我們把它理解成在中國線下賣的東西太貴的話，這樣就很容易理解為何中國這幾年電子商務(wù)的發(fā)展如入無人之境，到目前，網(wǎng)購還是可以保持70%以上的速度遞增。這已經(jīng)在總量上形成了對實體經(jīng)濟、對實體生意的巨大威脅。
　　
　　李凱洛：剛才講到重視電子商務(wù)，其實我們不是真正在做電子商務(wù)，只是借用電子商務(wù)平臺銷售產(chǎn)品而已。打個比方說，當陽澄湖大閘蟹成熟了，商家可以通過電子商務(wù)渠道將其在一天之內(nèi)寄到消費者家里，但商家并不是電子商務(wù)的操作者。從這個角度來說，這個渠道并不受我們的控制。未來，淘寶網(wǎng)在發(fā)展過程中，將會不斷地盤剝品牌的利益，這是一定的。但從總體趨勢來說，要重視電子商務(wù)，利用電子商務(wù)成就銷售。但是有一點，我們在觀察“雙11”時發(fā)現(xiàn)，實際上真正產(chǎn)生的效益，有可能是虛數(shù)，這一點需要提醒大家。我們先不說別的，中國目前的電子商務(wù)處于初級階段，消費者最需要的是什么？不是便宜，而是占便宜，這兩句話的意思略有不同。不是說從明天開始所有的服裝賣到1元錢消費者就開始買了，真正能促使其購買的是讓他們在心理上感覺占到了便宜，這是兩種概念。還有一點，在電子商務(wù)平臺上賣的產(chǎn)品，用專業(yè)術(shù)語來說叫“左腦商品”，是消費者運用理性購買的產(chǎn)品，他們購物的時候先不看任何品牌，而是根據(jù)價格、性價比進行挑選，最后再看品牌。相對于在實體店購物，消費者要理性很多，而實體店賣的是“右腦商品”，在這里，消費者不僅僅重視商品帶來的感受，還很重視在整體店鋪中的購物體驗，甚至連店員銷售的技巧都會成為影響其購買的因素。此外，逛街本身就是一快樂的、右腦型行為，是注重于情感的，中國產(chǎn)品溢價就缺失這一部分的內(nèi)容。當然，價格是不是渠道、商品未來發(fā)展的主要考核指標還不能一概而論。不同的品牌會選擇不同的渠道銷售，市場在不斷地分化，消費者在不斷地細化，品牌也在不斷地尋找自己不同的生存位置。