家紡業(yè)：終端“水到渠成”？

11月17日，2012中國(guó)家紡大會(huì)在北京召開，與傳統(tǒng)家紡會(huì)議模式不同的是，本次論壇安排了品牌對(duì)話環(huán)節(jié)，企業(yè)家與營(yíng)銷專家的唇槍舌戰(zhàn)，把家紡品牌與渠道建設(shè)的交織關(guān)系再度推至熱點(diǎn)。
　　
　　對(duì)話環(huán)節(jié)由中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng)孫淮濱主持，對(duì)話嘉賓是深圳富安娜家居用品股份有限公司董事長(zhǎng)林國(guó)芳、寧波博洋家紡集團(tuán)公司董事長(zhǎng)蔣武吉、浙江森馬服飾股份有限公司副總裁兼董事會(huì)秘書鄭洪偉、北京愛慕內(nèi)衣有限公司輪值總經(jīng)理宋玉惠以及著名時(shí)尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究專家李凱洛。
　　
　　未來電商可能“一網(wǎng)打盡”
　　
　　林國(guó)芳：原來我們僅做傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)在又有了互聯(lián)網(wǎng)渠道，對(duì)于這兩個(gè)渠道未來的發(fā)展，從剛剛落幕的“光棍節(jié)”購(gòu)物狂潮可見一斑，在傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道的較量中，誰勝誰負(fù)一目了然�；ヂ�(lián)網(wǎng)確實(shí)帶來了銷售變革，未來互聯(lián)網(wǎng)可能將實(shí)現(xiàn)“一網(wǎng)打盡”，因?yàn)楝F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)渠道還處于“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，較為混亂不夠穩(wěn)定，還未到“三國(guó)時(shí)代”。作為家紡行業(yè)來說，可能會(huì)走線上和線下一體化的道路，這就牽扯到怎樣實(shí)現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營(yíng)，涉及到如何分成。我們常說獅子打不過蜜蜂，因?yàn)楠{子只適合森林的環(huán)境。對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣做傳統(tǒng)渠道的企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)是陌生的，但是我們會(huì)走出一條適合線上和線下兩個(gè)不同場(chǎng)景的道路，會(huì)設(shè)計(jì)出一種更好的產(chǎn)品、創(chuàng)造出一種生活環(huán)境來促成一個(gè)更高的銷售量。線上銷售是一個(gè)很快可以模仿復(fù)制的模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整好以后就可以隨時(shí)發(fā)力。
　　
　　蔣武吉：在美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，領(lǐng)先的渠道是亞馬遜，類似于淘寶網(wǎng)，但跟淘寶網(wǎng)還不完全一樣，淘寶網(wǎng)包含B2C等平臺(tái)。未來亞馬遜在中國(guó)將成為僅次于百度的點(diǎn)擊引擎，因?yàn)閬嗰R遜能夠讓消費(fèi)者直接受益。在中國(guó)所看到的問題，可能跟美國(guó)會(huì)有不同，如果我們把它理解成在中國(guó)線下賣的東西太貴的話，這樣就很容易理解為何中國(guó)這幾年電子商務(wù)的發(fā)展如入無人之境，到目前，網(wǎng)購(gòu)還是可以保持70%以上的速度遞增。這已經(jīng)在總量上形成了對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、對(duì)實(shí)體生意的巨大威脅。
　　
　　李凱洛：剛才講到重視電子商務(wù)，其實(shí)我們不是真正在做電子商務(wù)，只是借用電子商務(wù)平臺(tái)銷售產(chǎn)品而已。打個(gè)比方說，當(dāng)陽澄湖大閘蟹成熟了，商家可以通過電子商務(wù)渠道將其在一天之內(nèi)寄到消費(fèi)者家里，但商家并不是電子商務(wù)的操作者。從這個(gè)角度來說，這個(gè)渠道并不受我們的控制。未來，淘寶網(wǎng)在發(fā)展過程中，將會(huì)不斷地盤剝品牌的利益，這是一定的。但從總體趨勢(shì)來說，要重視電子商務(wù)，利用電子商務(wù)成就銷售。但是有一點(diǎn)，我們?cè)谟^察“雙11”時(shí)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上真正產(chǎn)生的效益，有可能是虛數(shù)，這一點(diǎn)需要提醒大家。我們先不說別的，中國(guó)目前的電子商務(wù)處于初級(jí)階段，消費(fèi)者最需要的是什么？不是便宜，而是占便宜，這兩句話的意思略有不同。不是說從明天開始所有的服裝賣到1元錢消費(fèi)者就開始買了，真正能促使其購(gòu)買的是讓他們?cè)谛睦砩细杏X占到了便宜，這是兩種概念。還有一點(diǎn)，在電子商務(wù)平臺(tái)上賣的產(chǎn)品，用專業(yè)術(shù)語來說叫“左腦商品”，是消費(fèi)者運(yùn)用理性購(gòu)買的產(chǎn)品，他們購(gòu)物的時(shí)候先不看任何品牌，而是根據(jù)價(jià)格、性價(jià)比進(jìn)行挑選，最后再看品牌。相對(duì)于在實(shí)體店購(gòu)物，消費(fèi)者要理性很多，而實(shí)體店賣的是“右腦商品”，在這里，消費(fèi)者不僅僅重視商品帶來的感受，還很重視在整體店鋪中的購(gòu)物體驗(yàn)，甚至連店員銷售的技巧都會(huì)成為影響其購(gòu)買的因素。此外，逛街本身就是一快樂的、右腦型行為，是注重于情感的，中國(guó)產(chǎn)品溢價(jià)就缺失這一部分的內(nèi)容。當(dāng)然，價(jià)格是不是渠道、商品未來發(fā)展的主要考核指標(biāo)還不能一概而論。不同的品牌會(huì)選擇不同的渠道銷售，市場(chǎng)在不斷地分化，消費(fèi)者在不斷地細(xì)化，品牌也在不斷地尋找自己不同的生存位置。