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絲綢之路:初嘗逆淘汰重耕絲綢路

 2012-11-13
一個品牌真正得到消費者的心是一個漫長的過程。走高端商場路線,意味著進駐艱難、收費奇高,但頂尖商場渠道可以幫助品牌滲透到消費者的心智,也只有咽下這口氣,才能在贏得戰(zhàn)役全局。
  
  自古就被稱為“絲綢之府,魚米之鄉(xiāng)”的湖州,向來以精美絕倫的綾絹享有“衣被天下”之美譽。
  
  當(dāng)凌蘭芳聊起他不平凡的40年“絲綢人生”。溫雅的口音背后,你很難在意識里還原這個最大民營絲綢企業(yè)“絲綢之路掌門人曾經(jīng)歷過的跌宕起伏、動魄驚心––17歲進入工廠開始送蠶繭,后來經(jīng)營國企,碰上海難12人身亡,欠債3000多萬元;10年前無奈下崗,背著高利貸,盤下倒閉的絲綢國企……
  
  如今絲綢之路的年銷售額有20多個億,在他眼里“品牌是企業(yè)的生死牌,如果說原來只‘出口小麥’,今后的關(guān)鍵是如何在國內(nèi)做好‘品牌面包’!
  
  初嘗“逆淘汰”
  
  “今后即使能夠活下來的企業(yè)是以品牌來區(qū)分生存質(zhì)量的,有品牌的是龍頭企業(yè),沒品牌的只是龍?zhí)灼髽I(yè);有品牌的吃肉,沒品牌的喝湯!
  
  凌蘭芳對此最深刻的體會。2008年,全球金融危機爆發(fā),出口訂單銳減,中國紡織業(yè)遭受了沉重一擊。絲綢之路集團同樣難以幸免,生絲價格從每噸22萬元下滑至17萬元,外貿(mào)訂單下滑得厲害,情況緊急的時候,分廠廠長們曾請示凌蘭芳減產(chǎn)。然而為了不讓員工有恐慌情緒,權(quán)衡之后凌蘭芳選擇了不減員、不減薪、不減產(chǎn)。
  
  “世界一級奢侈品牌都有絲綢產(chǎn)品,但中國絲綢拿不出十大品牌,這是我們的悲哀。愛馬仕的深絲、普拉達的面料是我們提供的,可我們做不出他們的終端產(chǎn)品,做出來也賣不到那種價錢,消費者對你的品牌沒有認知!
  
  危機讓凌蘭芳深刻意識到,必須逐步擺脫對外貿(mào)訂單的簡單依賴,抓住內(nèi)需市場,建立自己的品牌,將命運捏在自己的手里。然而,絲綢之路此前出口的都是原材料,甚少涉及半成品,內(nèi)銷什么產(chǎn)品是首先要考慮的問題。
  
  “絲綢的優(yōu)點是華麗、易貼近身體,螨蟲等細菌無法生存,缺點是高溫下易皺、陽光暴曬下容易褪色,我們仔細評估后,選定了家紡這個能夠揚長避短的領(lǐng)域”。凌蘭芳著手打造“感恩”蠶絲被品牌。在假冒偽劣泛濫的蠶絲被市場上,他堅持選用上乘的真材實料。
  
  然而,一分貨一分價錢,不成熟的市場對價格最敏感,高成本的好產(chǎn)品,即便保本,也沒辦法和劣貨競爭?膳碌摹澳嫣蕴背霈F(xiàn)了:面對堆積如山的庫存,他不得不虧本甩賣。
  
  挫折讓凌蘭芳意識到,高端絲綢產(chǎn)品并非沒有市場,而是品牌的定位出了問題。新的構(gòu)思醞釀成熟,他決定打造高端品牌––歡莎,靈感來自劉歡和莎拉?布萊曼那首傳遍世界的《我和你》。
  
  厲兵秣馬
  
  高端家紡市場早已群雄逐鹿,羅萊、富安娜、夢潔等強勢品牌門店遍布全國,廝殺激烈,歡莎立足之地在哪里?
  
  高端品牌的根基在于產(chǎn)品的品質(zhì),核心競爭力是工藝技術(shù)和新品研發(fā)。謀定之下的凌蘭芳投資2600萬“合縱”浙江易紡數(shù)碼紡織有限公司,又連橫浙江大學(xué)。尤其是,砸下1.2億巨資布局四川廣安,打造絲綢家紡工業(yè)園,擴大前道工藝的產(chǎn)能。
  
  經(jīng)歷過上世紀(jì)政策調(diào)控“蠶繭大戰(zhàn)”,以及數(shù)輪“繭價比絲價貴”的業(yè)內(nèi)周期波動,他格外看重原料基地的穩(wěn)定!耙催x擇一方蠶桑產(chǎn)區(qū)作為我們長期的供應(yīng)聯(lián)盟體,要么我們把工廠設(shè)到資源地,一定要有一個靠得住蠶桑根據(jù)地,否則繅絲別做了!
  
  腳不停歇的凌蘭芳很快引進了最先進的繡花機床,實施色織大提花工藝。然而新問題出現(xiàn)了,由于絲綢本身的特性,分毫的滑移,就會產(chǎn)生色差,導(dǎo)致產(chǎn)品前功盡棄!拔覀冏罱K還是靠技術(shù)革新克服了滑移這個國際性的難題,拿下了獨享專利!
  
  西部資源與產(chǎn)能中心、東部技術(shù)與品牌中心,產(chǎn)業(yè)構(gòu)架的搭建完善,使得凌蘭芳現(xiàn)在每年擁有3000噸生絲、1000萬米綢緞和50萬件套絲綢服裝和家紡的產(chǎn)能。
  
  求索新商道,打造高端品牌的要素基本齊備,現(xiàn)在唯缺東風(fēng)。
  
  2009年8月,出于對凌蘭芳理念的高度認同,擅長渠道等市場競爭戰(zhàn)略的家紡界女強人胡超欣然加盟。她向凌提出,家紡市場雖然競爭激烈,但沒有一家主打絲綢的品牌,歡莎應(yīng)憑借“精美絲綢、奢華藝術(shù)”的價值觀定位,瞄準(zhǔn)高端人群婚慶、喬遷和禮節(jié)等用途,渠道上只進高端購物商場,不開設(shè)專賣店加盟店,避免陷入“街邊戰(zhàn)”。
  
  這引來一場商業(yè)增長模式的爭議。畢竟,選擇加盟店和專賣店可以做大銷售,現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更快,短期效果看得見。
  
  “一個品牌真正得到消費者的心是一個漫長的過程。走高端商場路線,意味著進駐困難、收費奇高,但頂尖商場渠道可以幫助品牌滲透到消費者的心智。也只有咽下這口氣,才能在贏得戰(zhàn)役全局”。不計較一城一池得失,不因追求短期利益而放棄長遠,凌蘭芳下了最后的決心。
  
  很快,歡莎家紡滲入燕莎、翠微、金鷹……等國內(nèi)多個頂級商場,一年時間年銷售就達到3000萬元,2011年進一步增至1億元。
  
  好的品牌需要不斷賦予文化、品味內(nèi)涵,賦予生命力和傳播力。
  
  上海舉行世博會期間,中國館找到凌蘭芳,希望用絲綢將經(jīng)典的《富春山居圖》織成一幅10米長卷,妝點接待各國政要的貴賓廳。凌蘭芳抓住了這次難得的機會:從接到圖案紋樣到用先進織絲技術(shù)打出面料樣品,前后僅花了7個小時,一次性獲得合作方認可。
  
  《富春山居圖》緣分不斷。兩年后,中影集團韓三平和鳳凰衛(wèi)士劉長樂決定拍攝同名電影,歡莎家紡品牌順勢成功植入。該片服裝總設(shè)計師勞倫斯隨后將歡莎品牌真正帶入國內(nèi)頂級時尚圈。在倫敦奧運中國之夜大型晚會上,眾多明星、主持人都著裝歡莎絲綢禮服出鏡。
  
  未來的絲綢之路如何延展?凌蘭芳心中有一個坐標(biāo)軸––X軸是絲綢,Y軸是家紡,這兩個軸他都要求做到極致!皻g莎若想與國際品牌比肩差距可不短,特別是研發(fā)設(shè)計款式,愛馬仕的絲巾色彩萬千變化,創(chuàng)意無限,但我們的設(shè)計有時還停留在‘游龍戲鳳、花開富貴’階段,這需要一個長期積累和學(xué)習(xí)的過程,心急不得!彼o歡莎制定的目標(biāo)是––走進百姓家里,走進紐約巴黎。
  
  在凌看來,品牌的身姿無論如何高貴,倘若走不到百姓家里,很難有其長期的生命力。“翻看福特汽車[微博]的發(fā)展史就是從‘曲高和寡’到‘親民便民’的過程,但我會更加謹慎,在高端群體得到了廣泛的認可,再一步步向下移。”

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