塑州家紡商家“精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”突圍

     朔州是我國(guó)北方的一個(gè)三線城市，約50萬(wàn)人口，以旅游業(yè)和煤礦業(yè)為經(jīng)濟(jì)支柱。其家紡布藝市場(chǎng)的狀況與我國(guó)內(nèi)地其他三線城市大同小異。
　　
　　隨著我國(guó)家紡布藝市場(chǎng)普遍低迷，朔州家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商也感受到極大的經(jīng)營(yíng)壓力。
　　
　　家紡經(jīng)銷(xiāo)商壓力“山大”
　　
　　朔州經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)困難的原因，除受到國(guó)內(nèi)家紡布藝市場(chǎng)整體低迷的影響外，主要有兩方面的原因：
　　
　　一是市場(chǎng)過(guò)于飽和。
　　
　　2011年，朔州居然之家落成，以7萬(wàn)平方米的經(jīng)營(yíng)面積一躍成為朔州最大的家居賣(mài)場(chǎng)。
　　
　　至此，朔州市區(qū)大小家具城加建材市場(chǎng)已超過(guò)10個(gè)。隨著賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張，全國(guó)家紡布藝品牌紛紛入駐朔州，讓人眼花繚亂。以朔州窗簾市場(chǎng)為例，2007年有7個(gè)品牌，如今則有20多個(gè)品牌。
　　
　　顯然，對(duì)于只有50萬(wàn)人口的朔州來(lái)說(shuō)，這樣的賣(mài)場(chǎng)規(guī)模和品牌數(shù)量已超過(guò)了市場(chǎng)正常承載范圍。
　　
　　雖然近幾年朔州城市建設(shè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)很熱，但投資性購(gòu)房的比例高，一般小區(qū)的入住率只有20%—30%，對(duì)家紡布藝消費(fèi)的拉動(dòng)效果不明顯。
　　
　　二是賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商利益受損。
　　
　　朔州的許多賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)時(shí)往往只從自身利益出發(fā)，為經(jīng)銷(xiāo)商考慮較少。統(tǒng)一收費(fèi)、月結(jié)時(shí)壓款、用商家的錢(qián)運(yùn)營(yíng)自己的賣(mài)場(chǎng)已司空見(jiàn)慣;對(duì)于銷(xiāo)量好的商家，賣(mài)場(chǎng)會(huì)增加租金或者提點(diǎn)等等，經(jīng)銷(xiāo)商的利益得不到保障。
　　
　　精細(xì)經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)低迷
　　
　　市場(chǎng)過(guò)度飽和及賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，使得朔州家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)難度增加。經(jīng)銷(xiāo)商只有積極提升自己，采取精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，才能改善經(jīng)營(yíng)狀況，撐過(guò)市場(chǎng)低迷期。
　　
　　首先，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)分析應(yīng)更加精細(xì)化。
　　
　　從整體來(lái)看，朔州中低端消費(fèi)人群偏多，而高端消費(fèi)人群偏少，而且北方消費(fèi)者在消費(fèi)理念上與南方及沿海地區(qū)消費(fèi)者不同，更趨實(shí)用和簡(jiǎn)樸，比較偏愛(ài)全棉制品，對(duì)新技術(shù)、新材料不太感興趣，在環(huán)保性能上要求也不高。
　　
　　對(duì)于這些特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有清醒認(rèn)識(shí)并制定精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)，應(yīng)更細(xì)致地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合本地的消費(fèi)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)分布等具體情況，給自己一個(gè)準(zhǔn)確定位。
　　
　　其次，經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)店數(shù)量上不應(yīng)貪多，而應(yīng)做到少而精。
　　
　　朔州經(jīng)銷(xiāo)商為提高銷(xiāo)量，往往代理多個(gè)品牌，進(jìn)駐多個(gè)賣(mài)場(chǎng)。
　　
　　這種做法，雖然“不把雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里”，但無(wú)疑增加了成本壓力。在市場(chǎng)低迷的情況下，一個(gè)店虧本就夠經(jīng)銷(xiāo)商糾結(jié)了，多個(gè)店累積的壓力及經(jīng)營(yíng)管理難度的增大，讓經(jīng)銷(xiāo)商身心俱疲。
　　
　　再次，經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)人才培訓(xùn)上應(yīng)加大投入。
　　
　　終端店面銷(xiāo)量的大小，與營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低直接相關(guān)，而營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)是需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高的。
　　
　　在人才培訓(xùn)上，朔州經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)欠佳：
　　
　　一方面，經(jīng)銷(xiāo)商本身的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和素質(zhì)一般;另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案，組建不了有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
　　
　　由于營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，商家更多地采用傳統(tǒng)“守株待兔”式的經(jīng)營(yíng)方式，雖然有優(yōu)惠促銷(xiāo)、派發(fā)資料等方式的推廣，但收益不大。
　　
　　可見(jiàn)，加大營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)力度，學(xué)習(xí)和借鑒行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，是經(jīng)銷(xiāo)商必須加以重視的問(wèn)題。
　　
　　此外，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)處理好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，既要爭(zhēng)取權(quán)益，又要加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，使賣(mài)場(chǎng)與店面的經(jīng)營(yíng)保持有效的配合，共同提升銷(xiāo)量。