家紡春秋，二三線家紡?fù)粐�之�?/h1>

人物絮語：職業(yè)經(jīng)理人就是要想老板不愿想、不敢想、想不到的事，做老板不愿做、不敢做、做不到的事，最終成就一個(gè)從未被描繪過的企業(yè)！
　　
　　滄海桑田盡顯英雄本色，橫刀立馬方能笑傲江湖，家紡春秋，諸家爭(zhēng)霸，唯取長(zhǎng)避短、獨(dú)樹一幟方能異軍突起、成就大業(yè)。
　　
　　現(xiàn)在的二三線家紡企業(yè)若想在內(nèi)憂外患的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突圍、快速成長(zhǎng)，唯有大膽變革、果斷出擊這一條出路，不論是人員管理還是產(chǎn)品管理都必須要有破釜沉舟的決心和非凡卓越的智慧，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部一切束縛發(fā)展的思想觀念都要堅(jiān)決沖破，一切阻礙發(fā)展的規(guī)定和傳統(tǒng)都要堅(jiān)決改變，一切影響發(fā)展的群體和個(gè)人都要堅(jiān)決清除。
　　
　　現(xiàn)在眾多二三線甚至更低的家紡品牌也紛紛轉(zhuǎn)型，加入到品牌競(jìng)爭(zhēng)行列，形成千軍萬馬過獨(dú)木橋之勢(shì)，群起紛爭(zhēng)殘酷至極。但是他們從資金、人才、技術(shù)、管理等眾多方便均存在諸多不足，往往未到戰(zhàn)場(chǎng)便潰不成軍，折戟后方。量體裁衣對(duì)癥下藥，二三線家紡企業(yè)要想施展拳腳大干一番，必須先找準(zhǔn)病根，看病吃藥，本人根據(jù)紡織行業(yè)七年過往從業(yè)經(jīng)歷，特總結(jié)了二三線家紡企業(yè)普遍存在的阻礙企業(yè)發(fā)展的八大癥結(jié)，并冒昧提出解決之道，以饗各位同行。
　　
　　行業(yè)現(xiàn)狀
　　
　　曾幾何時(shí)，家紡行業(yè)炙手可熱，各品牌迅猛發(fā)展，國內(nèi)家紡三劍客相繼上市融資進(jìn)入資本市場(chǎng)，各品牌紛紛轉(zhuǎn)型做專賣，行業(yè)盡享經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)帶來的財(cái)富盛宴。但隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，家紡行業(yè)一夜入冬、風(fēng)光不再，各企業(yè)備受銷售下滑、租金暴漲、費(fèi)用增加等諸多問題的困擾。
　　
　　現(xiàn)如今羅萊掌控華東，富安娜獨(dú)霸華南，夢(mèng)潔穩(wěn)居華中，形成三足鼎立之勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力各有千秋，但卻都不是全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌。當(dāng)下高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而消費(fèi)占比40%的低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一片空白，提升空間不可限量。
　　
　　多開店、快開店依然是家紡企業(yè)首要的增長(zhǎng)策略，但相對(duì)以前，現(xiàn)階段通過大量開店實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的方法優(yōu)勢(shì)不再，一方面，電子商務(wù)快速發(fā)展，不斷蠶食市場(chǎng)空間，另一方面，各種經(jīng)營成本持續(xù)上漲，不斷擠壓利潤空間，而且與服裝行業(yè)相比，家紡產(chǎn)品反復(fù)購買率低，市場(chǎng)相對(duì)容易形成飽和。隨著家紡行業(yè)連鎖經(jīng)營的逐步發(fā)展，在外延式擴(kuò)張的基礎(chǔ)之上加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的管控，整合優(yōu)勢(shì)資源完成對(duì)優(yōu)質(zhì)終端的爭(zhēng)奪將成為勝敗的關(guān)鍵。
　　
　　二三線家紡企業(yè)癥結(jié)
　　
　　癥結(jié)一：崗位權(quán)責(zé)不明確。二三線家紡公司一般處于起步和發(fā)展階段，管理人員裙帶關(guān)系普遍，管理能力良莠不齊，管理制度建設(shè)不完善、執(zhí)行不到位現(xiàn)象司空見慣，企業(yè)的文化基本就是老板的文化，直接導(dǎo)致公司員工難以有效開展工作，常常搞不清楚自己該做什么、對(duì)誰負(fù)責(zé)、享有什么權(quán)利；越級(jí)匯報(bào)、越級(jí)管理現(xiàn)象屢見不鮮，弄得人人不敢做事、不愿做事，工作效率低下，公司內(nèi)部矛盾尤其是上下級(jí)矛盾突出。
　　
　　癥結(jié)二：制度政策不穩(wěn)定。二三線家紡企業(yè)常常因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性分析能力和制度程序而制定出一些經(jīng)不住推敲的政策和管理規(guī)范，在執(zhí)行的過程中稍微遇到質(zhì)疑和阻力便睜一只眼閉一只眼，采取選擇性執(zhí)行，甚至中途廢止另立新政，直接導(dǎo)致公司信譽(yù)在客戶和員工心中受損，并最終影響客戶與員工對(duì)公司的信心和決心。
　　
　　癥結(jié)三：產(chǎn)品沒特色、質(zhì)量不過關(guān)。產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的根本，放眼世界，但凡百年企業(yè)必定都是憑借其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量而立于不敗之地，而現(xiàn)在二三線家紡品牌的產(chǎn)品卻問題突出，面料疵點(diǎn)、污點(diǎn)隨處可見，縫制工藝粗糙凌亂，規(guī)格尺碼大小不一，產(chǎn)品與圖片明顯差異，包裝一拎就壞、一摔就破，試想這樣的產(chǎn)品能獲得消費(fèi)者的青睞嗎，我們經(jīng)營的持續(xù)力又何從談起？
　　
　　癥結(jié)四：客戶維護(hù)不得道。對(duì)于老客戶維護(hù)二三線家紡企業(yè)基本也就是每年兩次的訂貨會(huì)邀請(qǐng)客戶來公司，然后就是派業(yè)務(wù)督導(dǎo)過去協(xié)助做活動(dòng)，這就是我們所說的客戶維護(hù)，導(dǎo)致客戶對(duì)公司依賴越來越大，稍有不滿便抱怨不斷，矛盾一激化，客戶便與公司分道揚(yáng)鑣�，F(xiàn)在公司一般以部門化對(duì)人員進(jìn)行垂直管理，強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理而弱化區(qū)域人員配合。
　　
　　癥結(jié)五：客戶拓展沒方向。誰占領(lǐng)了優(yōu)質(zhì)終端資源，誰就將擁有市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，所以現(xiàn)在各家紡企業(yè)都在各顯神通大力招商，二三線家紡企業(yè)基本都在采用人員掃街的傳統(tǒng)方式尋找客戶，殊不知這就如同大海撈針，概率極小，現(xiàn)在的客戶每天應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)人員上門推介早已產(chǎn)生免疫力，輕易不動(dòng)心，而當(dāng)今人員出差費(fèi)用高企，管理難度加大，很多企業(yè)是光砸錢沒成效。
　　
　　癥結(jié)六：?jiǎn)T工生活不關(guān)心。很多二三線企業(yè)都說員工是企業(yè)的主人，企業(yè)的未來，要求員工與企業(yè)同甘共苦、共創(chuàng)未來，卻對(duì)員工生活漠不關(guān)心，處處以企業(yè)利益為第一，一邊是老板開豪車，一邊是員工工資發(fā)不出，住宿是夏天沒空調(diào)，冬天沒熱水，吃飯是午餐不見肉，晚餐不見湯，這樣的企業(yè)會(huì)讓員工有歸宿感嗎？企業(yè)文化又在哪里，員工會(huì)相信嗎？
　　
　　癥結(jié)七：?jiǎn)T工管理太折騰。動(dòng)不動(dòng)5S管理、18項(xiàng)規(guī)范、20項(xiàng)考核，總有開不完的會(huì)、做不完的表、分析不完的數(shù)據(jù)報(bào)告，業(yè)務(wù)人員變成了7分內(nèi)勤、3分業(yè)務(wù)，最后公司得到的無非是一堆塵封的檔案，而企業(yè)早已灰飛煙滅。
　　
　　癥結(jié)八：發(fā)展模式不確定。很多二三線企業(yè)一直在嘗試、一直在模仿，一會(huì)搞批發(fā)、一會(huì)搞專賣、一會(huì)又搞聯(lián)營，一會(huì)是單店加盟、一會(huì)是區(qū)域加盟、一會(huì)又是區(qū)域代理，到最后弄得市場(chǎng)不像市場(chǎng)，客戶不像客戶，個(gè)個(gè)都是雞肋，棄之可惜食之無味，而發(fā)展的黃金機(jī)遇也一去不復(fù)返。
　　
　　突圍之道
　　
　　策略一：制定詳實(shí)的崗位職責(zé)說明書，明確各崗位的權(quán)利和責(zé)任，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)說明書開展執(zhí)行、匯報(bào)、監(jiān)督指導(dǎo)工作。有能力的企業(yè)老板及親朋要么全面參與經(jīng)營管理，要么徹底放手，切不可若即若離，不見其身但見其影；而對(duì)于沒有能力的企業(yè)老板及親朋必須直接放手，做到用人不疑疑人不用，各有分工。對(duì)于越級(jí)匯報(bào)的下屬，領(lǐng)導(dǎo)必須一律不聽不見，對(duì)于工作越級(jí)管理的領(lǐng)導(dǎo)，下屬必須一律匯報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)定奪，人員的管理、考核嚴(yán)格實(shí)行直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，從招聘到辭退誰用誰負(fù)責(zé)，直接領(lǐng)導(dǎo)一票否決。
　　
　　策略二：力求制定嚴(yán)謹(jǐn)可行的公司制度、行為規(guī)范、客戶政策，并讓其公開透明，一視同仁地堅(jiān)決執(zhí)行，萬一出現(xiàn)細(xì)微疏漏，涉及到客戶和員工切身利益的，哪怕公司吃點(diǎn)虧也必須堅(jiān)決貫徹執(zhí)行至當(dāng)期考核結(jié)束，這樣必能贏得員工和客戶的信任，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的合作共贏。
　　
　　策略三：撤銷公司的研發(fā)部，設(shè)置采購部，家紡本就不是高科技行業(yè)，現(xiàn)階段更無需投入大量財(cái)力、物力去研發(fā)新品，尤其對(duì)于二三線家紡，人才、資金相對(duì)短缺，必須將有限的精力用于老百姓更關(guān)注的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、銷售服務(wù)上來，充分扮演好一個(gè)職業(yè)買手的角色，現(xiàn)階段的二三線家紡企業(yè)擁有好眼光比擁有好創(chuàng)意更重要。產(chǎn)品開發(fā)不追求大而全，注重小而專，嚴(yán)格控制產(chǎn)品系列和品類，做出特色來。絕不輕視包裝的作用，包裝設(shè)計(jì)不必一味追求精彩紛呈，實(shí)用就行，把包裝質(zhì)量做好，讓包裝成為品牌的名片。
　　
　　策略四：減少業(yè)務(wù)人員出差次數(shù)，制定業(yè)務(wù)溝通規(guī)范，明確不同問題的固定溝通時(shí)間、形式、目標(biāo)，加強(qiáng)電話、網(wǎng)絡(luò)溝通力度，形成全面高效的溝通結(jié)果。授人以魚不如授人以漁，幫客戶做事不如教會(huì)客戶做事，對(duì)客戶不但要加強(qiáng)培訓(xùn)，更要提出要求。取消部門垂直管理模式，實(shí)行業(yè)務(wù)、招商、督導(dǎo)、客服四位一體的橫向管理模式，區(qū)域工作分工明確、目標(biāo)統(tǒng)一，大家一榮俱榮一損俱損，方能形成合力，做好業(yè)績(jī)。
　　
　　策略五：現(xiàn)在的二三線家紡都認(rèn)識(shí)到招商的重要性，時(shí)代在變化，社會(huì)在進(jìn)步，招商也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，將拓展部改為招商服務(wù)部，與現(xiàn)在的中國家紡網(wǎng)、中華家紡網(wǎng)等招商網(wǎng)站開展深入合作，獲取有效意向客戶信息，實(shí)行重點(diǎn)跟蹤、重點(diǎn)服務(wù)，必定能大幅提升招商成功率，同時(shí)傳播品牌知名度。對(duì)于新店實(shí)行職業(yè)店長(zhǎng)制度，推行職業(yè)配貨專員制度。從多開店到有選擇地開店、從“只開不管”到幫助經(jīng)銷商開展銷售，嘗試公司角色的大膽轉(zhuǎn)型。
　　
　　策略六：?jiǎn)T工在企業(yè)工作追求物質(zhì)的滿足感和精神的歸宿感，尤其是年青一代更是關(guān)注公司的住宿環(huán)境、就餐環(huán)境、工作環(huán)境，所以務(wù)必關(guān)注員工的住宿、就餐等細(xì)節(jié)。企業(yè)食堂都是大鍋飯，難免不符合胃口，可以實(shí)行食堂外包，或者實(shí)行外出就餐補(bǔ)貼制度，徹底甩掉公司食堂。開展更多形式的節(jié)日員工活動(dòng)，建立員工個(gè)人家庭檔案，關(guān)注員工的個(gè)人及家庭生活，協(xié)助解決現(xiàn)實(shí)困難，實(shí)現(xiàn)感情留人的目標(biāo)。推行高底薪低提成制度，實(shí)現(xiàn)員工的穩(wěn)定，從而降低客戶流失率。
　　
　　策略七：對(duì)于可量化考核的部門人員嚴(yán)格實(shí)行結(jié)果導(dǎo)向考核制度，讓那些繁文縟節(jié)徹底消失，讓表格、總結(jié)、報(bào)告、會(huì)議統(tǒng)統(tǒng)見鬼去，二三線家紡多處于開疆拓土的打江山階段，這時(shí)候需要不停的攻城拔寨，萬不可讓我們的精英團(tuán)隊(duì)在此刻持續(xù)內(nèi)耗，等業(yè)績(jī)做起來之后大亂大治，而那時(shí)企業(yè)早已坐定江山。
　　
　　策略八：戰(zhàn)場(chǎng)廝殺戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)先行，二三線家紡如想實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)快速突圍，必須看清市場(chǎng)另辟蹊徑，必須對(duì)傳統(tǒng)的區(qū)域代理制度加以改進(jìn)，加盟方式可采取單店加盟、城市加盟、小區(qū)域加盟，合作方式可采取自主經(jīng)營、托管經(jīng)營、合作聯(lián)營，終端形態(tài)可實(shí)行品牌專賣店、商場(chǎng)專柜、家紡賣場(chǎng)等，值得一提是現(xiàn)在黃金地段門面租金越來越貴，而且呈現(xiàn)水漲船高態(tài)勢(shì)，所以3-5年之后的家紡專賣必定形成商品展示和收銀服務(wù)隔離存在，即在臨街一樓門店實(shí)現(xiàn)形象塑造、客戶服務(wù)、集中收銀功能，在租金相對(duì)便宜的二樓、三樓甚至地下賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)商品展示、銷售功能。
　　
　　以上是本人總結(jié)的二三線家紡企業(yè)普遍存在的8大癥狀及提出的對(duì)于問題的相應(yīng)化解策略，希望對(duì)各位同行有所借鑒和啟發(fā)。本人也曾服務(wù)于近年飛速發(fā)展的全托管式經(jīng)營的男裝品牌“海瀾之家”，深知好的企業(yè)、好的品牌就是要有完善的運(yùn)營規(guī)范，每一個(gè)看似簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)均不能獨(dú)立運(yùn)行，時(shí)刻保持緊密關(guān)聯(lián)。