搶拼內(nèi)銷市場(chǎng)憑哪招？

     在外部市場(chǎng)需求持續(xù)不振的當(dāng)前時(shí)期，內(nèi)銷市場(chǎng)逐漸顯露魅力。中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)江輝指出，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，預(yù)計(jì)到2020年中國(guó)將成為全球最大的消費(fèi)品市場(chǎng)。外向型的紡織服裝企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，一方面要提高產(chǎn)品檔次，另一方面還要與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)接，抓住消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)遇。
　　
　　9月27日~30日，由中國(guó)國(guó)際商會(huì)、江蘇省商務(wù)廳、中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)等機(jī)構(gòu)共同主辦的首屆南京國(guó)際時(shí)尚消費(fèi)品博覽會(huì)在南京玄武湖畔的國(guó)際展覽中心舉辦。這一中國(guó)首個(gè)專注于時(shí)尚消費(fèi)品的國(guó)家級(jí)綜合性展會(huì)，吸引了大批行業(yè)主管部門負(fù)責(zé)人、采購(gòu)管理、技術(shù)研發(fā)人員到此參觀，而占據(jù)1/3展商數(shù)量的紡織服裝企業(yè)更是成為貿(mào)易洽談和采購(gòu)的重點(diǎn)。在這些企業(yè)中，不乏傳統(tǒng)的外向型出口企業(yè)，面對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)展現(xiàn)的潛力，技術(shù)、品牌、渠道，能否成為其轉(zhuǎn)型之路上的重要支點(diǎn)呢？
　　
　　借力國(guó)外技術(shù)
　　
　　從源頭入手提升附加值
　　
　　本屆展會(huì)上，“全球銀纖維科技開創(chuàng)者”——X-STATIC的首發(fā)登場(chǎng)聲勢(shì)奪人。由山東新華錦紡織有限公司引進(jìn)的銀纖維品牌，憑借其卓越的科技特性和覆蓋紡織全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品展示，吸引了數(shù)百人次觀展。
　　
　　據(jù)了解，X-STATIC是由美國(guó)諾貝爾生物科技有限公司研發(fā)，采用銀離子立體植入技術(shù)（SDE），將99.9%的天然純銀融入纖維中，制成永久性銀纖維。據(jù)現(xiàn)場(chǎng)工作人員介紹，X-STATIC有普通織物不具備的抑菌、防臭、防靜電和防輻射功能，用這種銀纖維制成的服裝還可以持久保持體溫均衡，實(shí)現(xiàn)冬暖夏涼的熱導(dǎo)良性循環(huán)�！癤-STATIC采用全球首創(chuàng)的SDE技術(shù)，能延長(zhǎng)織物生命力，由這種銀纖維制成的紡織服裝產(chǎn)品，即使洗滌200次后，其功能都不會(huì)受到影響�！边@位工作人員說(shuō)。
　　
　　作為X-STATIC的“伯樂(lè)”，山東新華錦紡織有限公司是山東新華錦國(guó)際股份有限公司的全資子公司，母公司新華錦集團(tuán)是山東最大的外貿(mào)龍頭企業(yè)，連續(xù)五年居山東省進(jìn)出口企業(yè)首位，年產(chǎn)值達(dá)180億元，是全球服務(wù)型跨國(guó)集團(tuán)。此次，新華錦紡織作為諾貝爾銀纖維技術(shù)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)商，負(fù)責(zé)X-STATIC在中國(guó)的品牌建設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷。打造X-STATIC在中國(guó)大陸地區(qū)紗線、面料和成品一站式交流采購(gòu)平臺(tái)，全面服務(wù)整條紡織產(chǎn)業(yè)鏈，幫助品牌商進(jìn)行市場(chǎng)突圍的舉動(dòng)，不僅顯示了新華錦對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的信心，更體現(xiàn)了傳統(tǒng)外貿(mào)集團(tuán)轉(zhuǎn)型期的獨(dú)特戰(zhàn)略眼光。”
　　
　　從現(xiàn)場(chǎng)反響來(lái)看，X-STATIC的首發(fā)登場(chǎng)獲得了相當(dāng)大的成功，此次合作雙方也分別也向記者袒露了市場(chǎng)開拓理念。
　　
　　山東新華錦紡織有限公司總經(jīng)理王小苗表示，當(dāng)前，東南亞的紡織企業(yè)與國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，無(wú)論是在外銷還是內(nèi)需市場(chǎng)，低附加值的紡織產(chǎn)品已不具優(yōu)勢(shì)�！霸谶@樣的情況下，我們開始思索如何才能凸顯自身競(jìng)爭(zhēng)力。纖維是紡織科技創(chuàng)新的基礎(chǔ)推動(dòng)力，是提升產(chǎn)品附加值和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)方式。我們與美國(guó)諾貝爾生物科技有限公司從最初的接觸到達(dá)成合作意向，整個(gè)過(guò)程非常順利。這首先是因?yàn)槲覀儗?duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著共同的期待，其次，雙方在紡織領(lǐng)域都有多年的積累，我們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有獨(dú)到的理解和比較成熟的開拓思路和策略，諾貝爾公司擁有全球領(lǐng)先的技術(shù)，所以雙方的合作能夠產(chǎn)生一定的合力和能量，互相借勢(shì)開拓銀纖維在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用市場(chǎng)�！蓖跣∶缯f(shuō)。
　　
　　美國(guó)諾貝爾生物科技有限公司首席執(zhí)行官JEFFKEANE則認(rèn)為，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)紡織品服裝的性能需求的提升，使他們看到了X-STATIC在中國(guó)市場(chǎng)的潛力。“諾貝爾與新華錦的合作是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、戰(zhàn)略性的。新華錦擁有值得我們信任的市場(chǎng)開拓能力，我們希望借助新華錦的銷售渠道將X-STATIC品牌推介到中國(guó)市場(chǎng)，讓中國(guó)的消費(fèi)者體會(huì)到銀纖維抗菌、防臭、防輻射等優(yōu)良特性�！盝EFFKEANE說(shuō)。
　　
　　X-STATIC在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還屬于“新生”，王小苗認(rèn)為一個(gè)陌生品牌在進(jìn)入新的市場(chǎng)時(shí)最重要的是市場(chǎng)宣傳和渠道推廣。“在把X-STATIC的產(chǎn)品引入中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，我們會(huì)通過(guò)自己的供應(yīng)體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助其建立和提升在中國(guó)市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度，開拓不同的市場(chǎng)和客戶，并通過(guò)我們的生產(chǎn)供應(yīng)體系將含有銀纖維的最終產(chǎn)品呈現(xiàn)給市場(chǎng)。我相信在未來(lái)的合作中，通過(guò)我們堅(jiān)持不懈的努力，消費(fèi)者和X-STATIC的距離會(huì)越來(lái)越近，他們能真正的認(rèn)識(shí)到這種產(chǎn)品的好處�！�
　　
　　談到傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)的過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)分享，王小苗表示，由于每個(gè)企業(yè)由于對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知不同，采取的方式也都各異。“我們與美國(guó)諾貝爾的合作是打開內(nèi)銷市場(chǎng)的一個(gè)途徑。其實(shí)，國(guó)內(nèi)有許多的企業(yè)也在做國(guó)外的品牌代理，只不過(guò)我們選擇了由纖維入手，從源頭提升產(chǎn)品的附加值�！蓖跣∶缯f(shuō)道。
　　
　　著眼未來(lái)，王小苗和JEFFKEANE都表現(xiàn)出了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期許�！拔覀冸p方的合作關(guān)注的是X-STATIC的品牌，以及品牌所依托的科技含量，所以我們一定會(huì)突出其品牌特性。今后在所有場(chǎng)合的推廣活動(dòng)中，我們都會(huì)著重宣傳產(chǎn)品的特性，使消費(fèi)者有更為直觀的了解。就像這次的南京國(guó)際時(shí)尚消費(fèi)品博覽會(huì)，我們通過(guò)纖維、面料、成衣等不同的載體，讓消費(fèi)者來(lái)近距離了解它，并對(duì)銀纖維有一個(gè)立體的感覺�！蓖跣∶缯f(shuō)。
　　
　　JEFFKEANE對(duì)記者說(shuō)：“X-STATIC來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間并不算長(zhǎng)。目前，我們已經(jīng)和戶外品牌奧索卡、探路者、十月媽咪展開了合作。未來(lái)，我們除了希望和他們保持深入合作以外，同時(shí)也希望根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的需要，拓寬產(chǎn)品系列。不僅僅是將X-STATIC推向消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)還能滲透到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)�！�
　　
　　五六年前，溢達(dá)集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售額還幾乎為零，而現(xiàn)在，集團(tuán)的內(nèi)銷比重已占總銷售額的15%。近幾年，溢達(dá)集團(tuán)旗下的高檔襯衫品牌“派”、休閑襯衫品牌“棉衣工房”逐漸在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。作為目前全球最大的全棉襯衫制造商及出口商，溢達(dá)集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成功離不開其垂直一體化的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，除此之外，在打造品牌形象的過(guò)程中，集團(tuán)著眼于產(chǎn)品創(chuàng)新的務(wù)實(shí)態(tài)度和社會(huì)責(zé)任的充分擔(dān)當(dāng)也使其在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
　　
　　不得不承認(rèn)的是像溢達(dá)這樣既能在國(guó)際市場(chǎng)占有份額，又能在內(nèi)銷市場(chǎng)將品牌做的風(fēng)生水起的企業(yè)仍屬少數(shù)。溢達(dá)集團(tuán)是世界領(lǐng)先的高檔純棉襯衣生產(chǎn)商之一，集團(tuán)分布于中國(guó)、馬來(lái)西亞、越南、毛里求斯和斯里蘭卡的工廠和強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)為全球主流市場(chǎng)提供服務(wù)。因此溢達(dá)也成為最具活力和最先進(jìn)的全球化紡織及服裝制造商之一。
　　
　　溢達(dá)的生產(chǎn)始于新疆，集團(tuán)在那里種植超長(zhǎng)絨棉（ELS），繼而進(jìn)行紡紗、織布、染整、制衣、制衣輔料及零售等業(yè)務(wù)。溢達(dá)的垂直一體化運(yùn)作模式保證了服裝生產(chǎn)過(guò)程的每一步驟均能達(dá)到最高質(zhì)量。同時(shí)，溢達(dá)在紡織品和服裝生產(chǎn)領(lǐng)域具有強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)能力，集團(tuán)的設(shè)計(jì)及營(yíng)銷隊(duì)伍與研發(fā)中心緊密協(xié)作，創(chuàng)造了各種獨(dú)特的織物整理技術(shù)，如免燙及納米拒水、拒油技術(shù)系列，從而保持了溢達(dá)集團(tuán)在制衣業(yè)的領(lǐng)先地位。
　　
　　集團(tuán)副主席兼首席執(zhí)行官車克燾認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)塑造品牌形象，并不能只是單純的依靠明星代言造勢(shì)，需要從文化、產(chǎn)品創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任、服務(wù)增值等多角度著手。據(jù)車克燾介紹，在產(chǎn)品開發(fā)方面，溢達(dá)集團(tuán)已和東華大學(xué)、浙江理工大學(xué)、華南大學(xué)展開合作，目前還與新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)共同進(jìn)行長(zhǎng)絨棉的基因研究。在追求綠色環(huán)保的過(guò)程中，集團(tuán)通過(guò)6年的努力，使每件襯衫用水減少了54%，用電減少了42%。在供應(yīng)鏈解決方案上，集團(tuán)力爭(zhēng)提供增值服務(wù)，直接把貨物送到客人的倉(cāng)庫(kù)。
　　
　　談到“派”的品牌文化，這個(gè)扎根于中國(guó)的襯衫品牌，傳承著中國(guó)文化的優(yōu)雅氣質(zhì)，以傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)哲學(xué)為靈感，同時(shí)融合了現(xiàn)代服裝的功能性和工藝。每一件單品都流露著現(xiàn)代生活的態(tài)度，體現(xiàn)東方與西方、傳統(tǒng)與時(shí)尚之間的和諧。展會(huì)上，“派”的特裝展位尤為醒目，一扇4米余高的展示墻立于展位中央，墻的一面懸貼著幾列新疆長(zhǎng)絨棉的棉包，另一面是由這種長(zhǎng)絨棉制成的高檔純棉襯衫，獨(dú)特的設(shè)計(jì)令過(guò)往觀眾無(wú)不注目。
　　
　　目前，“派”品牌已經(jīng)落戶北京、廣州，集團(tuán)正計(jì)劃在上海、香港建立銷售網(wǎng)絡(luò)。車克燾對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)充滿信心，他預(yù)計(jì)在3~5年內(nèi)，集團(tuán)國(guó)內(nèi)銷售比重會(huì)達(dá)到20%~25%。
　　
　　塑造品牌形象
　　
　　多方位打造自主品牌
　　
　　著眼渠道規(guī)劃
　　
　　由內(nèi)及外拓展市場(chǎng)通路
　　
　　說(shuō)起LILY這個(gè)女裝品牌，不少年輕女性并不陌生。可或許很少有人知道，它還是上海絲綢集團(tuán)股份有限公司旗下的上海品牌。LILY的品牌規(guī)劃始于1999年，上海絲綢集團(tuán)從60多個(gè)自有的外銷品牌中選中了LILY，開啟了老外貿(mào)企業(yè)的“新絲綢之路”。
　　
　　2002年，上海絲綢成立品牌發(fā)展公司，獨(dú)立運(yùn)作LILY品牌，為發(fā)展內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)打基礎(chǔ)。品牌公司在成立的前三年，集中精力開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以爭(zhēng)創(chuàng)一流的民族服裝品牌為目標(biāo)。為此，公司一方面進(jìn)行內(nèi)部人員整合，另一方面從社會(huì)上廣羅人才，同時(shí)大力拓展市場(chǎng)渠道，獲取客戶、代理商以及商場(chǎng)的信任。經(jīng)過(guò)幾年人才培養(yǎng)和渠道建設(shè)，LILY在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展逐漸進(jìn)入了擴(kuò)張期。2005年起，LILY開始進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。公司選擇的營(yíng)銷方式是與國(guó)外經(jīng)銷商和零售商合作，因?yàn)檫@種方式既能快速進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，又不需要太多的市場(chǎng)投入，適合于中國(guó)企業(yè)在品牌運(yùn)營(yíng)初級(jí)階段的發(fā)展需求。2005年7月，LILY首次通過(guò)獨(dú)家經(jīng)銷的方式，登陸法國(guó)巴黎，隨后又進(jìn)入沙特阿拉伯、俄羅斯、韓國(guó)等海外市場(chǎng)。
　　
　　愈發(fā)成熟的渠道拓展策略成就了LILY的快速發(fā)展，2009年時(shí)，該品牌在全國(guó)有250家店鋪，零售額達(dá)3億元，2010年擁有320家店鋪，零售額達(dá)4.2億元，2011年時(shí)擁有390家店鋪，零售額達(dá)6億元。今年，公司的目標(biāo)是在全國(guó)的品牌店鋪達(dá)500家，零售額達(dá)9億元。
　　
　　上海絲綢集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)徐偉民表示，未來(lái)LILY將會(huì)在北京、上海優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)集中布局，“在上海市場(chǎng)上如果我們開200多平方米的店，80家店鋪數(shù)量為飽和狀態(tài)�，F(xiàn)在我們?cè)谏虾�擁�?0家店鋪，今后可能在這里重點(diǎn)規(guī)劃�！毙靷ッ裾f(shuō)。