禮品家紡品牌進駐上場前 必經(jīng)商場談判

     每一個家紡品牌在進駐上場之前，都有一個必經(jīng)的環(huán)節(jié)，那就是談判，談判是廠商與商場接觸的一個重要溝通條件，如何在與商場溝通中贏得主動，從而達到降低進場費的目的呢？
　　
　　要“看人下菜碟”。一般商場會安排新入職或菜鳥級別的買手與臉生的供應(yīng)商談判，這時對方就是看人下菜碟了，如果供應(yīng)商安排經(jīng)理級別的人還好，若是業(yè)務(wù)員的話，往往會在一開場就落于下風。所以這就需要供應(yīng)商了解商場買手的資歷和權(quán)限，以便有針對性的應(yīng)對。
　　
　　要善于利用場外關(guān)系。對于第一次打交道的商場，供應(yīng)商要善于利用場外關(guān)系，通過各種渠道得到“重要人物”的信息資料，邀請相關(guān)人員在場外談判，這樣可以在心理上占據(jù)主動，如果能有“接洽人士”就會事半功倍，水到渠成。
　　
　　要知己知彼。往往越是正規(guī)的大商場，對供應(yīng)商的資歷和品牌越是在意，他們一般愿意引進成熟的品牌，因為商場不會為品牌提供成長的時間。這時談判就會陷入僵局，一方面，新品牌的供應(yīng)商實力有限，不愿意將費用先交到商場；另一方面，商場對這部分供應(yīng)商的要求則是進店費要取上限，不會輕易壓低門檻。這時就要知己知彼，了解地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境、商圈、消費特點等因素，并在促銷回饋力度、新品品種增加上給予商場回報，以此增加談判的砝碼。
　　
　　無論是相對弱小的供應(yīng)商，還是處于強勢地位的商場，進場費永遠是一個糾纏不清，又充滿挑戰(zhàn)性的課題。進場費到底應(yīng)不應(yīng)該交，或許只有快速發(fā)展的市場經(jīng)濟能給出我們一個正確的答案。