非常時(shí)期眾家紡布藝經(jīng)銷商如何過冬

　　從2011年下半年起，中國泛家居行業(yè)終于還是迎來了冬天。從國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和國際經(jīng)濟(jì)形勢分析，這個(gè)“嚴(yán)冬”大約會持續(xù)一年半，2013年春天有望復(fù)蘇。在此非常時(shí)期，眾家紡布藝經(jīng)銷商是留守升級還是轉(zhuǎn)戰(zhàn)別處?
　　
　　三成布企欲換品牌
　　
　　從2011年10月起，亞太傳媒組織一線員工900多名，后勤員工100多名，歷時(shí)40天，對全國2600多個(gè)縣級以上城市(含縣城)泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商展開地毯式大調(diào)查。大調(diào)查收集的20萬份有效調(diào)查問卷，真實(shí)地反映了當(dāng)前泛家居行業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)銷商對代理品牌的檔次、材質(zhì)、價(jià)格和產(chǎn)地需求。調(diào)查整理出8萬份數(shù)據(jù)，從中篩選了有關(guān)家紡布藝項(xiàng)目的有效數(shù)據(jù)2099個(gè)。
　　
　　通過比較，各省情況存在差異，具體表現(xiàn)為：
　　
　　東北三省共有321份問卷，其中遼寧想換品牌的經(jīng)銷商主要集中在省會沈陽，占53.6%，吉林、黑龍江兩地想換品牌的經(jīng)銷商主要集中在地級市和縣級市，分別占28%和19%;
　　
　　華中地區(qū)共有339份問卷，其中想換品牌的經(jīng)銷商主要集中在地級市，占36%;
　　
　　華北地區(qū)共有352份問卷，其中想換品牌的經(jīng)銷商主要集中在地級市和縣級市，分別占22%和56%;
　　
　　西部地區(qū)共有202份問卷，其中想換品牌的經(jīng)銷商主要集中在地級市，占33%;
　　
　　西南大區(qū)共有232份問卷，其中想換品牌的經(jīng)銷商主要集中在地級市，占26.6%;
　　
　　中部地區(qū)共有341份問卷，其中想換品牌的經(jīng)銷商主要集中在地級市和縣級市，分別占22.3%和32.6%;
　　
　　浙蘇皖地區(qū)共有213份問卷，閩粵瓊地區(qū)共有99份問卷，其中浙江、廣東和江蘇都屬于家紡布藝生產(chǎn)基地，故生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量明顯多于經(jīng)銷商數(shù)量。
　　
　　除此之外，調(diào)查結(jié)果表明，經(jīng)銷商對代理品牌的檔次和風(fēng)格需求不盡相同，詳情請見下列圖表：
　　
　　從以上數(shù)據(jù)可以看出，即便泛家居行業(yè)暫時(shí)面臨困境，家紡布藝行業(yè)的經(jīng)銷商大多選擇堅(jiān)守陣地。正因?yàn)榻?jīng)銷商的信心滿滿，生產(chǎn)企業(yè)有了這些可以掌握終端經(jīng)營需求、滿足終端消費(fèi)喜好的渠道，不斷地進(jìn)行改變和完善。
　　
　　一線城市經(jīng)銷商熬戰(zhàn)
　　
　　隨著紅星美凱龍、居然之家、樂安居、名巢靚家等等大型家居賣場遍地開花，家紡布藝經(jīng)銷商之間的競爭愈演愈烈。
　　
　　盡管2011年經(jīng)歷了“不促不銷”的尷尬，但大部分家紡布藝經(jīng)銷商依然選擇堅(jiān)守陣地，節(jié)衣縮食以圖“熬”過低潮。
　　
　　這些經(jīng)銷商深知經(jīng)營一個(gè)品牌的不易，所以不到萬不得已絕不放棄。更換品牌，意味著進(jìn)駐賣場、裝修店面、貨品配備、客戶積累都要重新來過，付出的代價(jià)是昂貴的。
　　
　　在一線城市品牌布局基本成熟且整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不樂觀的情況下，大部分經(jīng)銷商仍是延續(xù)以往買就送、現(xiàn)金返現(xiàn)、抽獎等促銷方式，以維持現(xiàn)有品牌的生存。
　　
　　而一小部分實(shí)力并不雄厚的經(jīng)銷商，壯士斷腕，選擇撤離。這部分經(jīng)銷商往往集中在繁華商圈以外的賣場。
　　
　　店面租金、運(yùn)營費(fèi)用、售后服務(wù)成本的不斷攀升，時(shí)時(shí)觸碰經(jīng)銷商脆弱的底線，一次次考驗(yàn)經(jīng)銷商的承受能力。他們或以退為進(jìn)，暫時(shí)歇業(yè)冬眠;或?qū)ふ页墒焐倘Γ�等候時(shí)機(jī)來年再戰(zhàn)。
　　
　　二線城市經(jīng)銷商成換牌主力軍
　　
　　盡管二線城市受房地產(chǎn)調(diào)控的影響比一線城市要小很多，但依舊讓經(jīng)銷商感覺到了寒冷。
　　
　　弱市如何自救?此次調(diào)查中可以看出，東三省的二線城市里超過3成經(jīng)銷商在尋找新的品牌，與其說他們想“換”品牌，不如說想“增”或“擴(kuò)”品牌更為確切。
　　
　　為了年度業(yè)績和銷售數(shù)量，為了豐富產(chǎn)品種類，更為了抵御寒冬更好生存，二線城市的家紡布藝經(jīng)銷商普遍采取店中店的代理形式，以滿足不同層次的消費(fèi)者。
　　
　　大部分經(jīng)銷商在原有店面里，分出一部分空間用于代理的新品牌，從而使店內(nèi)產(chǎn)品種類更全。有些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，甚至分割出一部分，跨類別地經(jīng)營墻紙、飾品、地毯等軟裝項(xiàng)目，滿足消費(fèi)者一站式購物的愿望。
　　
　　在品牌的選擇上，大部分經(jīng)銷商青睞大品牌或地域知名度較高的品牌來支撐門面，吸引消費(fèi)者，同時(shí)經(jīng)營一些性價(jià)比高、質(zhì)量好的中檔品牌來賺取豐厚的利潤。
　　
　　總之，在寒冷的冬季，為了生存，經(jīng)銷商們各顯神通。
　　
　　三、四線城市經(jīng)銷商依然活躍
　　
　　由于我國房地產(chǎn)政策的重心在一、二線城市，對三、四線城市相對寬松，影響微乎其微。在這些區(qū)域，經(jīng)銷商的實(shí)力不可小覷。
　　
　　家紡布藝經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)所經(jīng)營的品牌在一定周期內(nèi)運(yùn)營無起色，他就會考慮更換所代理的品牌。
　　
　　其中主要有以下幾種典型的表現(xiàn)形式：
　　
　　一、沒有品牌，所以換品牌。
　　
　　部分家紡布藝經(jīng)銷商從小作坊經(jīng)營起家，在市場經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力、人脈資源積累到一定程度時(shí)，自然而然要跳出低檔家紡布藝的圈子，選擇一個(gè)中檔品牌來經(jīng)營，走品牌銷售的道路。
　　
　　二、地域原因?qū)е聯(lián)Q品牌。
　　
　　此類想換品牌的經(jīng)銷商往往經(jīng)銷高端產(chǎn)品。雖然南方家紡布藝產(chǎn)品款式新穎、設(shè)計(jì)獨(dú)到、工藝精細(xì)、知名度較高，但是物流費(fèi)用、包裝費(fèi)用、倉儲費(fèi)用仍然讓部分經(jīng)銷商不堪重負(fù)，加上供貨周期長、服務(wù)跟不上等諸多問題，使這部分經(jīng)銷商有了找本地或周邊品牌的強(qiáng)烈愿望。
　　
　　三、廠家或個(gè)人因素導(dǎo)致?lián)Q品牌。
　　
　　家居行業(yè)也有“二八定律”，即20%的“老兵”主導(dǎo)著市場，80%的“新兵”在生死線上苦苦掙扎。行業(yè)展會對經(jīng)銷商了解品牌有一定幫助，一些新入行的經(jīng)銷商在選擇代理品牌時(shí)一般
　　
　　鐘情于展位設(shè)計(jì)豪華、陳設(shè)面積較大的品牌企業(yè)，以此判斷企業(yè)的綜合實(shí)力強(qiáng)，但真正與企業(yè)接觸后可能發(fā)現(xiàn)品牌供貨、物流、服務(wù)等方面的問題。
　　
　　在經(jīng)歷了一段時(shí)間的市場摸索后，他們對行業(yè)有了一定的認(rèn)識，因此想要更換更適合自己的品牌。
　　
　　2012年，家紡布藝行業(yè)依然不樂觀，將是經(jīng)銷商歷經(jīng)市場考驗(yàn)和行業(yè)重新洗牌的一年。俗話說：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，笑到最后的才是勝者。