家紡禮品經(jīng)銷的市場(chǎng)前景

　　
　　2、決策靠感情和拍腦袋來完成
　　
　　由于大多數(shù)經(jīng)銷都是私營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理處于家族管理或靠感性決策的初級(jí)階段，選擇經(jīng)銷品牌時(shí)經(jīng)常靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經(jīng)銷的產(chǎn)品失敗和滯銷的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會(huì)為自己造成不可想象的經(jīng)濟(jì)損失和資金占?jí)�。我認(rèn)識(shí)的山東的一位做禮品經(jīng)銷的朋友，因?yàn)樵缒旯┞氂趪?guó)營(yíng)百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷資源，在國(guó)營(yíng)百貨站解體后，自己經(jīng)營(yíng)做經(jīng)銷商，主要經(jīng)營(yíng)知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網(wǎng)絡(luò)資源，一度成為山東百貨行業(yè)的龍頭經(jīng)銷商，但是由于近幾年連續(xù)引進(jìn)了幾個(gè)沒有推廣成功品牌，造成大量的庫(kù)存積壓，資金流動(dòng)迅速減慢，經(jīng)營(yíng)也出現(xiàn)了很大困難，不得收縮經(jīng)營(yíng)范圍;幾次交流都感慨萬分“千萬要慎重引進(jìn)品牌，我引進(jìn)的三個(gè)失敗的品牌，每個(gè)都為我造成了近百萬的虧損，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里還有幾百萬的庫(kù)存垃圾還要我不斷負(fù)擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用”。
　　
　　三、經(jīng)銷商對(duì)禮品渠道的把脈和掌握
　　
　　認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商的局限，對(duì)于禮品經(jīng)銷商來說，對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握非常重要。首先我想從禮品行業(yè)的渠道和終端業(yè)態(tài)，幫助大家做分析，然后在經(jīng)銷商未來發(fā)展策略上給經(jīng)銷商朋友們提供一些參考建議：
　　
　　1、中低檔產(chǎn)品：主攻批發(fā)市場(chǎng)和超市
　　
　　禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場(chǎng)需求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過批發(fā)市場(chǎng)或直接跟禮產(chǎn)品的用戶廠家供貨銷售。這類產(chǎn)品大多是無品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次較低，品種少，但具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
　　
　　近年禮品產(chǎn)品在超市銷售的品種越來越多，很多超市也辟有禮品產(chǎn)品專賣區(qū)，并能根據(jù)四季的變化調(diào)整產(chǎn)品種類，為消費(fèi)者帶來很多便利，成為禮品產(chǎn)品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品程度還不夠，選擇性不強(qiáng)。但和批發(fā)市場(chǎng)一樣，超市銷售的禮品產(chǎn)品一般也具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
　　
　　2、中高檔禮品：商場(chǎng)、專業(yè)零售店二手齊抓
　　
　　商場(chǎng)和專業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個(gè)營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)。禮品現(xiàn)在成為一些商場(chǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但進(jìn)商場(chǎng)，是讓禮品經(jīng)銷商又愛又恨的一條途徑。商場(chǎng)的客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，是展示產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所，也是產(chǎn)品銷售的旺角地帶，是商家必爭(zhēng)之地。但進(jìn)商場(chǎng)也有它的弊端，一方面，商場(chǎng)由于空間的限制，無法展示更多品類的禮品，不能完全詮釋禮品商品的內(nèi)涵和文化；另一方面，現(xiàn)在商場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)常性打折，專柜很少有自主性，即使有可觀的銷售額有時(shí)也無法保證利潤(rùn)。
　　
　　在禮品產(chǎn)品的幾種終端銷售模式中，專業(yè)零售店是近年來發(fā)展最快，經(jīng)銷商傾注心力也最多。對(duì)消費(fèi)者來說，專業(yè)零售店能夠提供一個(gè)全面了解禮品產(chǎn)品，獲得廠商服務(wù)和實(shí)惠價(jià)格的平臺(tái)，因此得到了消費(fèi)者的喜愛。對(duì)企業(yè)來說，直營(yíng)專業(yè)零售店這種銷售終端是廠家比較容易控制的。而廠商對(duì)終端的控制力強(qiáng)，對(duì)于處于渠道擴(kuò)張階段的大多數(shù)國(guó)內(nèi)禮品廠商來說至關(guān)重要。因?yàn)閺S家直接控制著終端，一方面可以及時(shí)獲得市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)的改進(jìn)；另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。
　　
　　需要提醒廣大經(jīng)銷商朋友的是：渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)是要看是否能夠最有效地吸引目標(biāo)顧客購(gòu)買。而專賣店對(duì)于廠商和經(jīng)銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場(chǎng)調(diào)查是至關(guān)重要的，這是因?yàn)椋�在不同的市�?chǎng)難以復(fù)制同一終端銷售模式。在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好、店面知曉度較高的市場(chǎng)，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對(duì)價(jià)格又比較敏感的地區(qū)做店面卻往往會(huì)得不償失。
　　
　　3、團(tuán)購(gòu)的增長(zhǎng)
　　
　　團(tuán)購(gòu)是一個(gè)重要的市場(chǎng)。銷售的本質(zhì)含意不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶。團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員和團(tuán)購(gòu)單位的溝通，順利實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員更多更快更有效地開發(fā)客戶，是團(tuán)購(gòu)銷售的生命線。銷售活動(dòng)是一個(gè)工作流程，成功不僅需要運(yùn)氣，更需要銷售人員步步踏實(shí)，力爭(zhēng)使拜訪活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能促成銷售。把銷售活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好并不一定能成功，但如果有一個(gè)環(huán)節(jié)沒做好，銷售就可能會(huì)失敗。以下是團(tuán)購(gòu)銷售過程中需要注意的幾個(gè)問題：
　　
　�。�1）和誰談生意，這是一個(gè)問題。銷售人員一定要找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，避免敲錯(cuò)門，找錯(cuò)人。成功溝通的一個(gè)前提是溝通雙方身份地位平等，對(duì)重要的大客戶，銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商親自拜訪是成功的前提。
　　
　�。�2）不要向客戶推銷產(chǎn)品，要用利益去打動(dòng)客戶。正如著名銷售專家戈德曼博士所說：“區(qū)分一流業(yè)務(wù)員和二流業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)就是看他是否掌握并利用向客戶推銷利益的原則�！�
　　
　　（3）用低價(jià)吸引客戶，會(huì)使企業(yè)無利可圖。滿足客戶需求比低價(jià)更能打動(dòng)客戶。每一筆團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，都會(huì)引來眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。銷售人員要想方設(shè)法讓客戶重視你，在眾多競(jìng)品中脫穎而出。
　　
　　（4）21世紀(jì)的營(yíng)銷準(zhǔn)則是：如果不能有所創(chuàng)新，企業(yè)就會(huì)像潮水退后滯留在沙灘上的魚蝦一樣坐以待斃。當(dāng)傳統(tǒng)的組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍上門拜訪的團(tuán)購(gòu)銷售模式行不通時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員動(dòng)腦筋，把終端變成了團(tuán)購(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)。聰明的人會(huì)抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。聰明的銷售人員發(fā)現(xiàn)有一些個(gè)人也想占團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的便宜時(shí)，就把“散客”組織起來做團(tuán)購(gòu)，擴(kuò)大了團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大了銷量。
　　
　　四、經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造
　　
　　除了認(rèn)清行業(yè)的趨勢(shì)和特點(diǎn)，經(jīng)銷商還應(yīng)該通過管理打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商還應(yīng)該加強(qiáng)以下幾方面：
　　
　　1、明確目標(biāo)
　　
　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略�！皼]有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)不會(huì)到達(dá)成功的彼岸”，“沒有清晰的目標(biāo)就像一個(gè)流浪漢一樣找不到回家的路”，經(jīng)銷商也一樣，應(yīng)該認(rèn)真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)并結(jié)合對(duì)自身資源的評(píng)估，制定清晰的發(fā)展目標(biāo)和詳細(xì)發(fā)展規(guī)劃，營(yíng)造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)減少失誤。如上海徐匯區(qū)的一家禮品貨經(jīng)銷商，較早地認(rèn)識(shí)到未來的競(jìng)爭(zhēng)就是終端的競(jìng)爭(zhēng)，自己的核心優(yōu)勢(shì)未來應(yīng)該是如何為廠家和產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣服務(wù)，在此策略的指導(dǎo)下，較早采取介入終端賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、控制終端和提升為廠家推廣服務(wù)的能力，通過多年的發(fā)展，完全避免了大多數(shù)經(jīng)銷商所面臨的困境，自己的運(yùn)營(yíng)能力不斷提升，現(xiàn)在成為經(jīng)營(yíng)十多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌、年銷售額近億元的國(guó)際知名經(jīng)銷商，他成功的關(guān)鍵用它們自己的話說就是“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅(jiān)定不移的營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢(shì)”。
　　
　　經(jīng)銷商的目標(biāo)應(yīng)該是大經(jīng)銷商。什么是大經(jīng)銷商？渠道的掌控力是惟一的指標(biāo)，他的掌控力能夠影響到合作對(duì)方的決策過程，這就是超級(jí)大經(jīng)銷商了。做不了大經(jīng)銷商，便只能后退一步做一個(gè)或最多幾個(gè)終端店面的“掌門人”了。做一個(gè)大經(jīng)銷商，的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運(yùn)營(yíng)向服務(wù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變；創(chuàng)新商業(yè)運(yùn)作模式，提升經(jīng)營(yíng)理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。
　　
　　2、掌控終端、整合資源
　　
　　整合上下游市場(chǎng)資源，營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢(shì)：身為經(jīng)銷商戶，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統(tǒng)平臺(tái)，還要把握機(jī)遇，從以下幾個(gè)方面營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢(shì)。
　　
　　（1）終端建設(shè)：密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商除了需要做大區(qū)經(jīng)銷，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已逐漸在改變，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過程，在這個(gè)過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。
　　
　　（2）正視周邊市場(chǎng)的開發(fā)：經(jīng)銷商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉�(gè)大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋二、三級(jí)市場(chǎng)。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)!
　　
　�。�3）超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力：超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，對(duì)于經(jīng)銷商商以后的銷售成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
　　
　　3、做好內(nèi)部管理
　　
　　規(guī)范的管理是經(jīng)銷商發(fā)展和提升執(zhí)行能力的保障，再好的思路也要依靠執(zhí)行，而思路和執(zhí)行的銜接依靠的是系統(tǒng)完善的運(yùn)營(yíng)模式，如合理的管理架構(gòu)，規(guī)范的工作流程，有效的激勵(lì)措施和強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍等�！拔腋鷱S家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”，“我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了”“我這兒有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，都是慢慢學(xué)的。”一家年銷售在幾千萬的經(jīng)銷商企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況非常好，更值得自豪的是連續(xù)多年，具有強(qiáng)勢(shì)的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他門自己的話說就是：“我們做國(guó)際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進(jìn)并學(xué)會(huì)先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，我們的管理規(guī)范完全可以和世界級(jí)企業(yè)接軌。”