布藝行業(yè)“廠商聯(lián)姻”新渠道發(fā)展
在以往的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式中,企業(yè)都以自己的產(chǎn)品能夠走出國(guó)門(mén),走向世界作為自己企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。但是在世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲軟的大環(huán)境下,產(chǎn)生了許多對(duì)布藝企業(yè)的外銷(xiāo)不利的影響。由于發(fā)現(xiàn)國(guó)外市場(chǎng)不再好做,很多布藝出口企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向拓展自己的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)。
然而,由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和國(guó)外消費(fèi)者在生活環(huán)境、興趣愛(ài)好、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同,完全照搬國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是不可行的。
那么,如何拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呢?經(jīng)過(guò)筆者對(duì)一些布藝企業(yè)負(fù)責(zé)人的采訪(fǎng)發(fā)現(xiàn),這些企業(yè)都開(kāi)始在擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模上下工夫。由于本身國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就存在很多布藝內(nèi)銷(xiāo)企業(yè),現(xiàn)在這些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)的進(jìn)入,就造成對(duì)布藝經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪更加激烈。經(jīng)過(guò)歸納,一些布藝企業(yè)都實(shí)行了一些行之有效的“廠商聯(lián)姻”舉措來(lái)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的加盟。主要包括:
一、為經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約進(jìn)貨費(fèi)用
隨著布藝企業(yè)利潤(rùn)的不斷攤薄,為了爭(zhēng)奪市場(chǎng),布藝經(jīng)銷(xiāo)商很多都是采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略。布藝企業(yè)可以直接給經(jīng)銷(xiāo)商供貨,送貨,為經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約運(yùn)輸成本,體現(xiàn)在價(jià)格上也會(huì)有所降低。
二、在廣告宣傳方面給經(jīng)銷(xiāo)商提供幫助和支持
布藝企業(yè)都會(huì)在廣告宣傳方面為經(jīng)銷(xiāo)商提供支持。比如為經(jīng)銷(xiāo)商提供店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品擺放、營(yíng)銷(xiāo)策略等幫助,便于經(jīng)銷(xiāo)商更快的進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)。通常,布藝企業(yè)自己做廣告的同時(shí),也會(huì)順帶介紹下自己的經(jīng)銷(xiāo)商,使經(jīng)銷(xiāo)商的店面也得到宣傳。
三、在人員培訓(xùn)上給經(jīng)銷(xiāo)商提供幫助
一般布藝產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)對(duì)店內(nèi)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),但是往往都是不夠?qū)I(yè),不夠全面。而有了布藝企業(yè)委派專(zhuān)人進(jìn)行培訓(xùn)后,店內(nèi)銷(xiāo)售人員可以學(xué)到關(guān)于所銷(xiāo)售布藝產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和一些銷(xiāo)售技巧。這樣在接待客戶(hù),銷(xiāo)售人員介紹和銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)更加專(zhuān)業(yè),會(huì)讓客戶(hù)放心的購(gòu)買(mǎi),增加營(yíng)業(yè)額。
四、“廠商聯(lián)姻”減少布藝經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
在經(jīng)營(yíng)時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商只需要把產(chǎn)品樣品陳列在店中,只需要在有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)進(jìn)貨即可,避免產(chǎn)生由于大量進(jìn)貨銷(xiāo)售不暢帶來(lái)的流動(dòng)資金占用。如果經(jīng)銷(xiāo)商在大量進(jìn)貨后,一旦出現(xiàn)產(chǎn)品積壓和銷(xiāo)售不暢的情況,可以直接聯(lián)系布藝企業(yè)進(jìn)行退換貨,避免由于貨物積壓產(chǎn)生占用資金的風(fēng)險(xiǎn)。
五、經(jīng)銷(xiāo)商可以更快的引進(jìn)新產(chǎn)品
由于和布藝企業(yè)聯(lián)系密切,在布藝企業(yè)研制出新產(chǎn)品后,經(jīng)銷(xiāo)商可以最快的得到消息,采購(gòu)樣品,增加新產(chǎn)品,以增強(qiáng)自己店面的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
六、合作共贏,經(jīng)銷(xiāo)商借力布藝企業(yè)品牌知名度打開(kāi)銷(xiāo)路
由于很多消費(fèi)者在選購(gòu)布藝產(chǎn)品時(shí),一般第一印象都會(huì)選擇知名度較高的產(chǎn)品品牌購(gòu)買(mǎi)。所以,經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的布藝產(chǎn)品知名度,無(wú)形中也就成為自己吸引客戶(hù)一個(gè)重要的因素。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自己銷(xiāo)售的知名品牌可以更快的打開(kāi)銷(xiāo)路,獲取利潤(rùn)。
七、經(jīng)銷(xiāo)商可以得到布藝企業(yè)提供的周期性客戶(hù)維護(hù)服務(wù)
布藝企業(yè)周期性委派業(yè)務(wù)員上門(mén)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行走訪(fǎng),聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的要求、建議和意見(jiàn)等。這樣,經(jīng)銷(xiāo)商可以得到機(jī)會(huì)加強(qiáng)與布藝企業(yè)之間的聯(lián)系,及時(shí)反映解決問(wèn)題,使店面得到良好、穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)。
八、布藝企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商
很多布藝企業(yè)很重視自己經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),所以會(huì)出臺(tái)對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)措施。例如退還部分代理費(fèi)、贈(zèng)品和金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)等。有了這些獎(jiǎng)勵(lì)措施,就更加鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情。有了以上這些舉措,相信大部分的布藝經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)對(duì)與自己聯(lián)姻的布藝企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任和認(rèn)同感。因?yàn)檫@些舉措不但為他們節(jié)約了成本,還提供了經(jīng)營(yíng)上的幫助,最主要的是免去了他們的后顧之憂(yōu)。
當(dāng)然,布藝企業(yè)也要重視發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量。因?yàn)楸姸嘟?jīng)銷(xiāo)商聚集起來(lái)的采購(gòu)量是相當(dāng)巨大的。而且,他們的特點(diǎn)是店面分布分散,遍布于城市的四面八方,這樣在無(wú)形中也使布藝企業(yè)的品牌和產(chǎn)品得到了大范圍的宣傳。
同時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量穩(wěn)定持續(xù),這樣使得布藝企業(yè)可以獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)量和收入,在如此穩(wěn)定的進(jìn)貨量支持下自然也能獲得穩(wěn)定的發(fā)展,從而造就雙贏局面。
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